Jahrelang galt der klassische Autohändler als Auslaufmodell. Direktvertrieb, Agenturmodell und Online-Kauf sollten den Fahrzeugverkauf effizienter, transparenter und digitaler machen. Der Schauraum schien vielerorts nur noch ein Relikt aus einer anderen Zeit zu sein. Umso bemerkenswerter ist, dass gerade neue Marken derzeit viel Energie in den Aufbau eigener Händlernetze stecken.

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Das ist kein Zufall. Ein Auto ist eben doch kein Smartphone, das mit wenigen Klicks bestellt und zwei Tage später geliefert wird. Für viele Kunden ist der Fahrzeugkauf weiterhin die zweitgrößte private Investition nach dem Eigenheim. Das will nun einmal gut durchdacht und auch gut beraten sein. Da geht es nicht nur um Reichweite, Ladeleistung oder Ausstattung, sondern auch um Probefahrten, Finanzierung, Eintausch und vor allem um eine ganz einfache Frage: Wer ist für mich da, wenn etwas nicht funktioniert?

Neue Marken entdecken den Autohandel

Gerade für neue und noch wenig bekannte Marken ist diese Frage entscheidend. Ein attraktiver Preis oder moderne Technik allein schaffen noch kein Vertrauen. Ein Händler vor Ort dagegen gibt einer Marke ein Gesicht. Er signalisiert Präsenz, Erreichbarkeit und im besten Fall auch langfristige Verlässlichkeit. Wer mehrere Zehntausend Euro für ein Fahrzeug ausgibt, möchte wissen, dass nach dem Kauf nicht nur eine App und eine Hotline bleiben. Und daraus ergibt sich für den Händler auch eine Chance, denn gerade die eigene Händlermarke wird dadurch gestärkt und er kann zeitgleich auch von technischen Neuerungen neuer Marken profitieren.

Das bedeutet allerdings nicht, dass der klassische Autohandel einfach in seine alte Rolle zurückkehren kann. Kunden erwarten heute digitale Prozesse, transparente Preise und schnelle Kommunikation. Wer für jede Kleinigkeit einen Termin im Schauraum verlangt oder Informationen nur persönlich herausgibt, wird ebenfalls Schwierigkeiten bekommen. Der Stehkalender für die Werkstatt-Termine hat ebenso ausgedient, wie fehlende Prozesse zu Randzeiten, wo der Kunde sein Fahrzeug abgeben oder abholen will und kann.

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Vielleicht lag der Fehler der vergangenen Jahre daher weniger darin, den Handel verändern zu wollen. Vielmehr wurde seine Bedeutung teilweise unterschätzt. Der Händler der Zukunft wird anders arbeiten als jener von vor 20 Jahren. Aber überflüssig ist er deshalb noch lange nicht.

Die Ironie daran: Ausgerechnet neue Marken, die Europas Autoindustrie technologisch und preislich unter Druck setzen, erinnern die Branche gerade daran, wie wertvoll ihr traditioneller Handel sein kann. Vertrauen lässt sich digital unterstützen. Vollständig ersetzen lässt es sich offenbar nicht.

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