Bei der 31. Erhebungswelle des Händler-Trend Barometers, welches von puls Marktforschung in Kooperation mit der Santander Consumer Bank und AUTO&Wirtschaft quartalsweise veröffentlicht wird, zeigt sich, dass die Kunden deutlich offener gegenüber neuen Technologien sind als bisher. Insgesamt 82 Prozent der Befragten gaben an, dass die Offenheit höher ist als im vergangenen Jahr. Nur 3 Prozent wiederum haben eine Verringerung festgestellt. Weiters ist auch der Informationsstand der Kunden gestiegen. 73 Prozent gaben an, dass ihre Kunden über neue Antriebstechnologien und -weitere Neuerungen gut informiert sind.
Verunsicherung gestiegen
Die wirtschaftliche Verunsicherung unter den Kunden ist im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. 65 Prozent, also gut zwei Drittel der Befragten, gaben an, dass ihre Kunden die aktuelle geopolitische Lage und auch die daraus resultierenden wirtschaftlichen Entwicklungen spüren. 30 Prozent meinen, es habe sich nichts verändert, und 3 Prozent sagten, dass die Verunsicherung geringer wurde. Diese Ergebnisse spiegeln sich auch in der grundsätzlichen Kaufbereitschaft der Kunden wider. Nur 28 Prozent der befragten Händler gaben an, dass die Kaufbereitschaft gestiegen ist. Für mehr als die Hälfte, nämlich 51 Prozent, ist sie gleichgeblieben und 21 Prozent -gaben an, dass sie geringer wurde.
Etwa 66 Prozent der befragten Händler konnten eine Veränderung im Kaufverhalten ihrer Kunden feststellen. Dabei gibt es drei Hauptmerkmale, wie sich das Verhalten verändert hat. Zum einen geht der Trend stark in Richtung Elektroauto, das Privatkundengeschäft ist beinahe zum Erliegen gekommen und geplante Käufe werden verschoben oder überdacht. Außerdem wird verstärkt über Alternativen in Form von E-Fahrzeugen nachgedacht. Besonders stark davon betroffen sind die kleinen Marken. Hier haben 73 Prozent angegeben, dass sich das Kaufverhalten verändert hat. Bei den großen sowie Premiummarken liegt der Prozentsatz bei 67 Prozent, während bei den mittelgroßen Marken etwa 59 Prozent eine Änderung bei den Kunden feststellten.
Händler müssen mit Kunden anders arbeiten
Nicht nur das Kundenverhalten hat sich im Zuge des Iran-Krieges und der Energiekrise verändert. Auch die Art und Weise, wie die Händler mit den Kunden arbeiten müssen, hat sich stark geändert. 50 Prozent aller befragten Händler sehen, dass die Kunden offener gegenüber E-Autos sind. Aufgrund der aktuellen Krise beraten etwa 59 Prozent der Befragten ihre Kunden verstärkt ganzheitlich in Richtung E-Mobilität, Wallboxen und Ladekarten. Weiters setzen gut 50 Prozent der Händler verstärkt auf Elektrofahrzeuge in den Verkaufsgesprächen. Außerdem zeigt sich, dass 41 Prozent der Befragten zudem aktiver im Bereich der gebrauchten Elektromodelle agieren.
Zufrieden mit NW- und GW-Verkauf
Insgesamt 85 Prozent der befragten Händler im Händler-Trend Barometer sind mit den Neuwagen--Verkaufsabschlüssen sehr zufrieden (35 %) bzw. zufrieden (50 %). Dieser Wert ist im Zeitverlauf das beste Ergebnis seit Erhebungsbeginn. Besonders zufrieden sind die Händler von großen (91 %) sowie Premiummarken (88 %). Beachtlich: Unter den Befragten, die große Marken im Programm haben, gab kein Händler an, dass er gänzlich unzufrieden ist. Ein ähnliches Bild zeigt sich auch bei den GW-Verkäufen. Hier zeigen sich 77 Prozent sehr zufrieden oder zufrieden. Erstmals seit fünf Jahren gibt es zudem über ein Drittel sehr zufriedene GW-Händler. Zudem zeigt sich, dass es seit dem 2. Quartal 2025 eine stark steigende Nachfrage nach Fahrzeugen mit alternativen Antrieben gibt. Denn erstmals seit Beginn der Erhebungen machen alternative Antriebe über 50 Prozent der verkauften Neufahrzeuge aus. Konkret 51 Prozent der befragten Händler gaben an, dass die NW einen alternativen Antrieb haben. Das wird auch durch die höhere Zahl an Neuzulassungen für Alternative gestützt. Zum Vergleich: Reine Benziner sind von 39 auf 35 Prozentpunkte gesunken. Diesel--Fahrzeuge von 15 auf 13 Prozentpunkte. Damit haben die beiden reinen fossilen Antriebe ein neues Allzeit-Tief erreicht.
In Sachen Finanzierung hat man unterdessen ein Allzeithoch erreicht. Die Mehrheit aller NW-Fahrzeuge wurden in Q1/2026 über das Autohaus finanziert. Im GW-Bereich wird -außerdem fast ein Drittel aller Fahrzeuge über das Autohaus finanziert. In beiden Bereichen sind vor allem große und Premiummarken stark vertreten.
