Durch sinkende Kundenloyalität und rückläufige Werkstattfrequenz durch die Elektromobilität kommt die Kundenbindung wieder stärker in den Fokus. Mit Versicherungsvermittlung und Garantie-Lösungen kann das Autohaus selbst aktiv werden: Wer dem Kunden beim Fahrzeugkauf die passende Absicherung anbietet, schafft die Grundlage dafür, auch bei einem Schaden erster Ansprechpartner zu sein. Das bringt Provision und die Chance auf den späteren Reparaturauftrag.
Dabei steigt die Bedeutung mit den Reparaturkosten. Mehr Elektronik, Sensorik und Assistenzsysteme machen auch vermeintlich kleine Schäden aufwendig. Gleichzeitig überlegen Kunden genauer, ob sie einen Kratzer sofort beheben lassen. Wird eine Ablöse angeboten, bleibt die Reparatur mitunter ganz aus oder wird anderswo erledigt. Für den verkaufenden Betrieb gehen damit Umsatz und Kundenkontakt verloren.
Bedürfnis nach Sicherheit
Dabei ist das Bedürfnis nach Sicherheit mehr denn je gegeben. Höhere Fahrzeugpreise, Unsicherheit bei neuen Technologien und die Entwicklung der Restwerte beschäftigen Privatkunden ebenso wie Fuhrparks. Gefragt sind kalkulierbare Kosten und eine ehrliche Beratung. Das Autohaus kennt das Fahrzeug und die Bedürfnisse seines Kunden und hat damit gute Voraussetzungen, die passende Lösung anzubieten.
Verkauf und Werkstatt gemeinsam
Entscheidend ist deshalb, dass Versicherungsvermittlung im Autohaus als gemeinsame Aufgabe verstanden wird. Der Verkäufer legt beim Abschluss die Basis für das spätere Werkstattgeschäft. Dafür braucht es einfache Abläufe, einen verlässlichen Versicherungspartner und einen Anreiz für den Mitarbeiter. Der Kunde wiederum braucht einen Ansprechpartner, der ihm bei Fragen und im Schadenfall weiterhilft.
Gerade dann zeigt sich die Qualität der Zusammenarbeit. Wer die Schadenabwicklung begleitet, bleibt mit dem Kunden im Gespräch und behält auch bei größeren Schäden den Überblick. Führt ein Totalschaden zur Neuanschaffung, ist der Kontakt zum Verkauf bereits vorhanden.
Ähnliches gilt für Garantieprodukte, die beim Gebrauchtwagenkauf oder über die Herstellergarantie hinaus Sicherheit geben. Die Angebote und Partner dafür sind vorhanden. Nutzen muss sie der Kfz--Betrieb selbst. Denn Kundenbindung beginnt beim Verkauf und bewährt sich dann, wenn der Kunde Unterstützung braucht.
