Ich wär so gerne Importeur

Es begab sich auf einer Automechanika in Frankfurt, noch vor Corona, als ich vor einem vereinbarten Termin noch etwas Zeit hatte und bei einem Schmierstoff-Unternehmen vorbeischaute, das in Österreich (noch) nicht präsent war. Und zwar um etwaige Ö-Pläne zu erfragen. Beim Wort „aus Österreich“ in meiner höflichen Vorstellung wurde der Mitarbeiter ungeduldig und war gleich unterwegs um seinen Chef zu holen. Der kam ohne Umschweife und fragte mit dem Händeschütteln: „Sie sind Schmierstoffhändler aus Österreich?“
„Nein, ich bin Journalist!“, lautete meine korrekte Antwort!
Mit einem enttäuschten Seufzer und einer abweisenden Handbewegung wendete sich der Manager wieder ab und entschwand.

Egoseitig habe ich den Vorfall gut verkraftet, wie wohl wir Journalisten meist freundlicher behandelt werden. Aber es hat mich nachdenklich gemacht betreffend Vertriebsstrukturen. Offenbar gibt es in Österreich weniger spezialisierte Schmierstoff-Händler als die Öl-Marken benötigen würden.

Beim oben angekündigten, darauffolgenden Termin bei einer anderen Schmierstoff-Firma erklärte mir übrigens der dortige Manager, dass er im darauffolgenden Jahr 2 bis 3 Schmierstoff-Händler in Österreich unter Vertrag nehmen wolle. Nun: er hat sie bis heute nicht!

Autoimporteure gesucht
Warum ich Ihnen das erzähle? Weil wir derzeit beim Pkw in einer ähnlichen Situation sind. Dabei ist nicht überliefert, ob es österreichischen Journalisten in Peking ähnlich ergangen ist, wie mir vor mehreren Jahren in Frankfurt. Chefredakteur Heinz Müller, der bei der Auto China vor Ort war, hat darüber noch nichts erzählt, stattdessen aber ein überaus spannendes Interview mit dem für Österreich verantwortlichen Chery-Manager mitgebracht (erschienen in der AUTO Information 2718 und als E-Paper bereits in der aktuellen AUTO & Wirtschaft Mai).

Die Betreuung des österreichischen Marktes über einen privaten Importeur ist für Country Manager Nathan Xue gesetzt. Mit zwei bis drei sei man im Gespräch!

Waren Privatimporteure lange Zeit klar rückläufig, weil die Auto-Hersteller mehr und mehr ihre eigenen, nationalen Verkaufsorganisationen umgesetzt haben, geht es momentan wieder in die andere Richtung: teilweise aus Kostengründen in kleineren Märkten, ganz stark aber bei neuen Marken, die nach Europa kommen.

„Ich wäre so gerne Importeur“, mag sich daher so mancher vielleicht denken. Die Funktion kann auch erfolgsversprechend sein, einfach ist sie mit Sicherheit nicht. Es braucht viel Erfahrung, eine gewisse Größe, ordentliche Kompetenz und vermutlich ausreichend Atem.

So viele „Große“, die in der Lage sind, flächendeckend eine zukünftige Volumenmarke betreuen können, gibt es hierzulande freilich nicht. Denzel zeigt gerade mit BYD und MG wie es geht. Astara, in Österreich als Nissan-Importeur aktiv, verantwortet in der Schweiz die Marke MG. AutoWallis kommt gerade mit SsangYong und bald mit der Geely-Marke Farizon nach Österreich. RB-Motors aus Mils in Tirol positioniert sich als österreichischer Großhändler für BAIC, Seres und DFSK.

(Noch) nicht in Österreich sind europaweite Player wie die große Emil Frey-Gruppe (Great Wall Motor-Importeur etwa in Deutschland) oder die mächtige Hedin-Group (beispielsweise für BYD in Deutschland), aber auch kleinere Importeure wie Noyo (Voyah-Importeur in der Schweiz) könnten expandieren. Viele Hersteller sind derzeit auf der Suche.

Ohne Händler nur schwer zum Erfolg
Es ist gut und für den Autohandel erfreulich, dass sich die neuen Anbieter zu einem großen Teil für ein klassisches Vertriebssystem (statt für den Direkt/Online-Vertrieb) entschieden haben und dass sie – zumindest in kleineren Märkten – mit Importeuren zusammenarbeiten. Vermutlich werden neue Marken sonst nur schwer zum Erfolg finden.

Denn diese Importeure verstehen ihr Handwerk, haben meist einen guten Draht zu den Händlern und Lösungen für die Herausforderungen, vor allem im Bereich After-Sales, Schulung, Ersatzteile und Garantie. Sie sind Übersetzer und eine Art Puffer zum Hersteller, der teilweise ganz andere (kulturelle) Vorstellungen vom Autogeschäft hat.

Neu ist, dass die chinesischen Marken – im Gegensatz zum Start der japanischen und später koreanischen Hersteller – nicht bei kleinen Händlern beginnen, sondern meist groß einsteigen. Das liegt am Potenzial, an der Qualität der Fahrzeuge, aber auch am rückläufigen Volumen, mit dem auch große Betriebe konfrontiert sind. Neue Chancen möchte man heute lieber selber nutzen als sie dem Nachbarn zu überlassen.  

Es ist schwer abzuschätzen, wie sich der Bereich entwickelt. Wie rasch wächst der E-Auto-Markt, wie entwickeln sich die Vertriebssysteme, wie das Konsumentenverhalten, haben die Chinesen die nötige Geduld?

Im Sinne des langfristigen Fortbestands der heimischen Händlerschaft ist es wünschenswert, dass sich viele der neuen Marken für den Händler-Vertrieb entscheiden. Und gute Importeure finden.

Der A&W-Verlag bildet ein breites Meinungsspektrum ab. Kommentare müssen nicht der Meinung des Verlages entsprechen.