Tavares ersprintete 2019 eine tolle „Rekord-Profitabilität“. Am Ziel ist er deswegen lange nicht. Der Igel – der Vertragshändler – wird letztlich schneller sein. Auch wenn seine „agilen, kundenorientierten und sozialverantwortlichen Teams“ nachstehende Ergebnisse in den Ländern errungen haben. Der einzelne Händlerpartner hat vom Milliardenkuchen wenig abbekommen.
Der PSA-Konzernumsatz wuchs auf 74,7 Mrd. € an, die bereinigte operative Marge im Automobilgeschäft erkletterte die 8,5 %-Marke, das Nettoergebnis erblühte auf 3,2 Mrd. € bei 3,3 Mrd. € freiem Cashflow. Opel samt Vauxhall auf dem Weg zur reinen Stromermarke erreichte das PACE!-Ziel mit 6,5 % operativ bereinigter Marge. Chapeau!
Ein seit 25 Jahren tätiger Opel-Verkäufer erzählt exemplarisch aus der strengen Tavares-Schule: Seitens Opel Österreich gäbe es nur mehr Vorschriften, Ziele, Verpflichtungen und im Gegenzug dafür fast keine Wertschätzung mehr. Gibt es z.B. Lieferprobleme, werde man – nach dem Motto „Hauptsache verkauft, hinter mir die Sintflut“ – allein gelassen. Die über die Jahre entwickelte Kundenpflege sei weitgehend überflüssig geworden.
Gleichzeitig werde Opel Österreich (speziell seit der PSA-Führung) Monat für Monat immer kreativer. Jede Menge Ziele müssten erfüllt werden, damit dieser oder jener Bonus überhaupt zu erreichen sei. Sogar eigene BEV- (e-Corsa) und PHEV- (Grandland Plug-in-Hybrid-) Monatsziele (Verkauf + Zulassung!) gäbe es zu erfüllen. Aber wer könne schon in die Zukunft blicken, fragt sich der Opel-Verkäufer, wie viele E-Autos im März, April usw. verkauft bzw. zugelassen werden?
Natürlich hat jeder und jede eine andere Meinung im Autobusiness darüber, welches Problem nun gerade das dringlichste ist. Alle Beteiligten – Hersteller, Importeure, Händler und die PolitikerInnen sowieso – haben sich in einigen elementaren Dingen verrannt. Das wird sich bereits in diesem Dezennium teilweise wieder ändern müssen. Ohne direkte Kundenpflege wird Markenwachstum schwierig und Marktanteile sind auch künftig für jeden Beteiligten Messgröße des Er- oder Misserfolgs.
Um in der Dekade doch wieder Optimismus in den flächenwirksamen Autohandel einkehren zu lassen, wird der kluge Igel schon aus reinen Existenzgründen wieder und wieder die Revanche von Tavares annehmen und letztlich gewinnen, egal wie hyperaktiv schnell der Hase läuft. Was wir aus Grimms Märchenvergleich lernen könnten: Erst denken, dann laufen! Das gilt auch für den Markenhandel. •
