Zukunftsthemen wie Vernetzung und Elektrifizierung von Fahrzeugen werden die Automobilbranche in den kommenden Jahren dominieren, darauf wies Moderator Thomas Langpaul bei der Eröffnung des 12. A&W Tages hin.
Mit dem Motto „Change“ trägt der diesjährige A&W-Tag auch jenen Themen Rechnung, die die Branche in den kommenden Jahren bewegen werden, ist A&W-Verlag Geschäftsführer Stefan Binder überzeugt, der in diesem Zusammenhang auf die gleichnamige A&W-Sonderausgabe verwies, die am Jahresende erscheinen wird.
Wie aber sehen diese Veränderungen die Kunden? Dieser Frage ging das Online-Verkaufs-Portal willhaben mit einer Umfrage unter über 1.000 Autosuchenden nach. „90 % können sich vorstellen, auch in 10 Jahren noch ein Auto zu besitzen, wobei bei den Befragten Full Service Mobilitätsangebote hoch im Kurs stehen und diese meinen, dass alternative Antriebe eine große Rolle spielen werden“, wie Michael Gawanda, Head of Motornetzwerk bei willhaben, berichtete.
Dies sehen auch die Händler so, denn 68 % der im Rahmen des „Händler-Radars“ 2019 Befragten glauben, dass sich Full Service Angebote positiv auf das Autogeschäft auswirken werden. „Die Händler sind auch überzeugt, dass das Aftersalesgeschäft in Zukunft enorm an Bedeutung gewinnen wird“, kommentierte Gerald Weiss, A&W-Verlagsleiter B2B, das Umfrageergebnis des quartalsweise erscheinenden Händler-Trend-Barometers.
Bei der anschließenden Podiumsdiskussion zum Thema „One-Stop-Shopping“ unterstrich Komm.-Rat Josef Harb, BIM der Fahrzeugtechnik, die wichtigsten Punkte für das Werkstattgeschäft: „Wir müssen höllisch darauf schauen, dass wir die sicheren Einnahmequellen wie das Pickerl erhalten können aber auch neue Kundenbindungsinstrumente wie etwa ein Reifenhotel nutzen. Der Fahrzeugbestand sei mit derzeit 6,8 Mio. Einheiten weiter gestiegen, so Harb. Die Bedeutung von Versicherungen im Autohaus hob Stefan Hutschinski, Geschäftsführer mehrerer Wiener VW-Markenbetriebe, hervor: „Sie ist ein Kundenbindungsinstrument, bringt dem Handel zusätzlichen Umsatz.“ Bei der Fahrzeugfinanzierung sieht Michael Schwaiger, Santander Consumer Bank, große Chancen: „Loyalität wird durch Leasing gestärkt, derzeit werden 66 % der Fahrzeuge über die Hausbank oder bar finanziert, da gibt es großes Potential.“
Prof. Willi Diez vom deutschen Ifa Forum+Management empfiehlt dem Autohandel, nicht nur die reine Leistung zu verkaufen sondern alle im Autohaus verfügbaren Mobilitätsleistungen als Paket, „und das Ganze mit Emotion“, auch wenn das eine nachwachsende Generation gar nicht mehr so sehe. 3 Offensiven könnten, meint Diez, die Wende (der derzeit heraufdämmernden Krisenerscheinungen bei Herstellern und Zulieferern) bringen: „Wir müssen uns zum Auto als unverzichtbarer Teil der Lebensqualität bekennen“, das erfordere eine politische Offensive, weiters die technologische Offensive „für klimaneutralen Individualverkehr“ und als wichtigste die Kundenoffensive: „denn der einzige, der in das System einzahlt, ist der Kunde!“, so Diez. Er räumt ein, dass es bei den Jungen sicher 10 % bis 15 % gibt, die das Auto rational ablehnen, die können vielleicht besser rechnen, das kann sich auch im Lauf des Lebens ändern. Meinung werde in Großstädten gemacht, „Leute am Land denken vielleicht anders darüber und diese Kundschaft hat weiterhin Benzin im Blut, denen muss man die richtige Leistung anbieten, damit sie Automobiltät leben können.
Veränderte, aber nicht notwendigerweise schlechtere Bedingungen auf den Kfz-Handel zukommen sieht Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender CarGarantie. „Derzeit reden wir uns auch selber schlecht“, so Söldner. Durch Professionalisierung – etwa durch Labels für „zertifizierte Gebrauchtwagen“ – können Marktpotenziale gehoben werden. Auch, dass die Mobilität hin zum Nutzen statt Besitzen gehe, sei nicht richtig. Die Diskussion werde für die Städte geführt, während am Land das Auto immer noch gebraucht und auch gekauft werde. Potenziale sieht man bei CarGarantie nicht zuletzt durch kritischere Kunden, die Druck auf den Handel ausüben. Diesen könne man durch Garantieleistungen abfedern.
Gerhard Wolf, Geschäftsführer Castrol Austria, sieht durch den Wandel eine doppelte Herausforderung auf das Mineralölgeschäft zukommen: Während der Energiehunger weiter zunehme, müsse gleichzeitig der CO2-Ausstoß gesenkt werden. Dies könne man nicht durch die Fokussierung auf eine einzige Antriebstechnologie, also das batterieelektrische Fahrzeug, erreichen. Castrol unterstütze als Teil der BP-Gruppe die Dekarbonisierung als Mittel zur Erreichung der Ziele des Pariser Klimaabkommens. „Eine einzige Mobilitätslösung wird es nicht sein“, so Wolf, auch E-Fuels und Gas könnten entscheidend zur Dekarbonisierung beitragen. Wolf wies auch darauf hin, dass Castrol als Hauptsponsor nun bereits zum 3. Mal den A&W-Tag CO2-frei gestellt habe.
Da die Anzahl der Apps, die Kunden nutzen, begrenzt ist, mache es wenig Sinn wenn jedes Unternehmen eigene Apps entwickelt, erklärt Robin Schönbeck von Pace Telematics. Man habe daher eine große Cloud-Lösung entwickelt, wo mittels Hardware laufend die Daten aus dem Auto ausgelesen und für Services wie automatischer Notruf, Fehlercodeanalyse oder das digitale Fahrtenbuch genutzt werden. Wichtig sei allgemein, dass der Kunde aus der App Nutzen zieht, damit er diese verwendet. Die Unternehmen profitieren durch steigende Interaktionsmöglichkeiten, sinkende Marketingkosten und bessere Prozesse in den Werkstätten.
Das Fazit der Podiumsdiskussion „Neue Mobilitätskonzepte im digitalen Autohaus“: Der Händler bleibt auf allen Ebenen wichtig. Florine von Caprivi, Chief Sales Officer ViveLaCar GmbH: „Wir greifen bei unserem Auto-Abo auf Bestandsfahrzeuge der Händler zurück. Mit ViveLaCar wird der Autohändler ohne Kosten zum Abo-Anbieter und bekommt so Zugang zu neuen Kundengruppen.“ Ing. Roland Bergmann, MBA, Dealer Change Manager Hyundai Import Gesellschaft m. b. H.: „Es geht bei neuen Mobilitätsformen um einen Veränderungsprozess. Ich als Dealer Change Manager unterstütze den Händler dabei, neue zu erkennen und entsprechende Maßnahmen zu setzen. Jedes Autohaus muss sich 3 wesentliche Fragen stellen: Wo stehen wir? Wo wollen wir hin? Was müssen wir tun, um erfolgreich zu sein.“
Ralf Koke, Loco-Soft Vertriebs GmbH: „Über 90 % der Händler besitzen ein DMS. Wichtig ist, dass sie das System auch nutzen. Ob das nun für Lagerwirtschaft, Verkauf oder Abo-Abwicklung ist.“
Zum Spurwechsel auf die Wachstumskurve der „Mobilitätsaffinen“ rät Dr. Konrad Weßner, GF puls Markforschung/Schwaig bei Nürnberg dem Händler als Orientierung für 2025: Dabei geht es insgesamt um flexible Mobilität rund ums Auto, die sich aus dem Autoverkauf über den Verkauf von Autonutzung – in Form von Auto-Abos, Full Service Mieten bzw. flexiblen Flatrates –, der On-demand-Nutzung wie Carsharing und Fahrzeugmiete zu multimodalen Angeboten entwickelt hatte. Bei der Mobilitätskompetenz haben die Automarken mit 46 (bis 30 Jahre: 40%) insgesamt die beste Ausgangsposition; die hat bei den bis 30-Jährigen mit 48 (insgesamt: 44%) die Bahn. Die entscheidende Frage laute, welches Autohaus es am besten schaffe, seine Verbindung zu Mobilitätskunden am besten zu nutzen. •
