In „verkaufsschwächeren" Zeiten greifen die Vertriebsbosse allerorten zu immer drastischeren Maßnahmen, um wenigstens die Margen der Markenpartner schmälern zu können, wenn die Kunden schon nicht mehr kaufen (können). Der unangekündigte Testkauf ist übrigens keine Erfindung von Volkswagen. Alles ist natürlich nur der Kundenzufriedenheit geschuldet, lautet eine Erklärung dafür.
Dass der Handel dadurch immer mehr abgelenkt wird von seinem Tagesgeschäft, ist den Markenverantwortlichen ziemlich egal. Da lobt man sich wenigstens Toyota, die Ergebnisse ihres Misteryshoppings zumindest gleich ankündigen und nicht erst Wochen später samt drangsalierenden Begleitmaßnahmen. Händler können kaum noch disponieren, weil sie zu keinem Zeitpunkt wissen, wie sie wirklich dran sind.
Dabei ist die Erinnerung an vergangene Konflikte lebendig, wird aber – Ober sticht Unter – ausgeblendet. Die wachsende Aggression im Vertrieb der Gegenwart wird nicht wahrgenommen. Natürlich ist die Betroffenheit der Händler echt, im Dialog mit den Markengewaltigen wird die Stimmung verleugnet. Ein gruppendynamischer Mechanismus, der die Händler stresst. Der Ausleseprozess ist in Gang.
Unserer Händler Unternehmenskultur muss auf den Prüfstand, wenn Handel eine lokal nach vorn orientierte, wertschöpfende Tätigkeit sein soll, statt nur das Vergangene durch Stimmungen zu verlängern. Unter 1 Prozent durchschnittlicher Marge im Autohandel beschert uns nur die wirtschaftliche Katastrophe. Das Schlimme daran ist, dass viele diesen emotional geführten Worten beipflichten, jedoch still nickend den nächsten Einschnitt einer immer aufwändigeren Standarderfüllung hinnehmen.
