So hat sich der Weg bis zum Abschluss in den vergangenen Jahren dramatisch verändert. Während der Konsument alle relevanten Informationen früher durch mehrere Gespräche mit dem Verkäufer eingeholt hat, suchen viele Autokäufer heute schon vorab alle Details zusammen, online und oft abends, außerhalb der Öffnungszeiten. Die Vorauswahl des Fahrzeuges erfolgt also bereitsim Internet. Das bedeutet aber auch, dass Angebote bereits ausscheiden, deren Aufbereitung den Mindest-Informationsanforderungen des Interessenten nicht entsprechen. Das beginnt bei der Fotodokumentation: Zahlreiche Leitfäden und Hilfestellung von Gebrauchtwagen-Experten und -Börsen wurden dazu entwickelt. Der Kunde möchte einen guten, umfassenden Eindruck vom Fahrzeug bekommen: Verschiedene Perspektiven, alle Seiten, Innenraum, Kofferraum und Ausstattungsdetails, gute Beleuchtung und ein der Jahreszeit entsprechender Hintergrund. Ist im August noch Schnee auf den Bildern erkennbar, erzeugt das kein gutes Gefühl und gibt klare Auskunft über die Standzeit des Modells.

Einheitliche Fotos vor demselben Hintergrund, idealerweise vor dem Portal des Betriebes, zeugen von Professionalität und Seriosität. Gleichzeitig muss aber eine gewisse Individualität transportiert werden. Schließlich ist ein Gebrauchtwagen immer ein Einzelstück und darf sich nicht in der endlosen Auflistung gleicher Modelle verlieren. Professionalität in Verbindung mit Individualität und Kreativität lautet hier der Weg zum Erfolg.

ABS und Servolenkung angeben

Fehler passieren immer wieder bei der Dokumentation der Ausstattung. Für den Verkäufer sind Details wie ABS, ESP oder Klimaanlage selbstverständlich und werden oft gar nicht mehr angegeben. Der nicht so autoaffine Suchende gibt in der GW-Börse diese Details allerdings als Grundvoraussetzung in die Auswahl und findet das Fahrzeug dieses Händlers gar nicht.

Gönnen Sie sich den Spaß und suchen beispielsweise bei AutoScout24.at einen VW Golf, sagen wir Baujahr 2014 und 2015. Nachdem Sie die Gesamtzahl der angegebenen Fahrzeuge gesehen haben, geben Sie in der Detailsuche beispielsweise ABS, Servolenkung und Zentralverriegelung als Ausstattungswunsch an.Die Zahl der angeführten Fahrzeuge wird sich auf die Hälfte verringern, obwohl all diese Details seit Jahren bei jedem Golf serienmäßig sind.

Ein weiteres Beispiel gefällig? Bei der gleichen Golf-Suche bei Gebrauchtwagen.at verfügt offenbar nur ein Drittel der angebotenen Golf-Modelle über ein Serviceheft. Kann das wirklich sein oder hat einfach ein Großteil der Anbieter dort kein Häkchen gemacht? Fällen Sie selbst Ihr Urteil.

Natürlich versuchen die Börsen dieses Problem in den Griff zu bekommen, indem sie solche Ausstattungsdetails gar nicht mehr zur Auswahl stellen oder über exakte Fahrzeugidentifikation wie dem nationalen Eurotax-Code die Ausstattung automatisch übernehmen. Dennoch liegt es in der Verantwortung des Verkäufers, wirklich alle Ausstattungsdetails anzugeben und zu kontrollieren.

Qualität der Daten

Die Qualität der Daten ist also entscheidend für den Verkaufserfolg. Als wegweisendes Beispiel für die Onlinepräsenz darf hier der US-Onlinehändler Carvana.com angeführt werden, wo die Fahrzeuge inklusive Innenraum perfekt fotografiert werden und aus jeder Perspektive betrachtet werden können. KlickenSie einmal rein. Dort ist jeder Kratzer, jede Delle angegeben und ersichtlich. So kann sich der Kunde auf einer seriösen und transparenten Basis entscheiden.

Diese Transparenz wünschen sich auch heimische Kunden. "Vertrauen ist die neue Währung im Internet", weiß Mag. Markus Auferbauer, Leiter des Motornetzwerkes bei Willhaben.at. Es ist fair und langfristig erfolgreicher, die Schönheitsfehler auch im Onlineangebot ersichtlich zu machen. Schlimm, wenn der Interessent die zerkratzte Stoßstange oder den verschlissenen Sitz erst am Gebrauchtwagen-Platz sieht. Durch diese Enttäuschung ist meist nicht nur dieses Modell durchgefallen, sondern gleich der ganze Betrieb.

Zusätzliche Dienstleistung

Passt das Onlineangebot für den Kunden, möchte er viele Details, wie zum Beispiel Finanzierung schon vor dem Besuch abklären. Der Verkauf findet also weitgehend vor dem ersten persönlichen Kontakt statt.

Dann erst kommt der Kunde zum Händler. Nicht um eine Kaufentscheidung zu treffen, sondern um die eigentlich bereits getroffene Kaufentscheidung zu bestätigen. Oder sie zu widerrufen, wenn irgendetwas nicht passt. "Irgendetwas" spürt der Kunde manchmal nur im Bauch. Geben Sie ihm keine Gelegenheit dazu!

Die Basis für den zukünftigen Erfolg ist also die optimale Onlinepräsenz, erst dann kann man mit der letztlich noch wichtigeren, weil kaufentscheidenden Offlinekompetenz gewinnen.