Carvana.com ist ein beachtenswertes Modell, wie das Geschäft in Zukunft aussehen kann. Klicken Sie einmal hinein!

Bei uns ist diese Entwicklung allerdings noch in weiter Ferne. In Europa möchte der Kunde das Auto Probe fahren oder zumindest persönlich sehen und im Fahrzeug Platz nehmen, bevor der Kauf endgültig abgeschlossen ist. Das bedeutet auch, dass für die meisten Kunden mehr mitspielt, als nur das reine Fahrzeugangebot. Bevor der potenzielle Käufer aber in den Betrieb kommt, muss er online überzeugt werden. Der Händler muss sich also sehr professionell präsentieren und mit dem Internetangebot die Basis für das Geschäft legen. Im Artikel auf der nächsten Seite haben wir ein paar Ideen dazu für Sie zusammengefasst.

Wenn man also alles richtig macht, wird das Fahrzeug bzw. der Betrieb vom Interessenten gefunden. Das ist nicht nur für den potenziellen Neukunden, sondern auch für den Stammkunden wichtig. Nur wenn er das Fahrzeug "seines" Händlers im Umfeld der anderen Angebote im Internet findet, kann er es richtig einschätzen. Schließlich sucht jeder nach einer Bestätigung seiner Entscheidung.

In jedem Fall müssen beim Onlineangebot der Betrieb und dessen Vorteile mittransportiert werden. Neben der Seriosität und Sympathie des Unternehmens kann der Verkauf die Ausgangsposition noch deutlich stärken, indem er auch Lösungen abseits des Fahrzeuges bietet: Finanzierung, Versicherung oder diverses Zubehör, das gerade dem Wunschmodell fehlt; und natürlich die Werkstattkompetenz.

Dabei darf nicht vergessen werden, dass der regionale Kunde interessanter ist, weil er auch in die Werkstatt kommt. Der Werkstattbesuch des Gebrauchtwagenkunden ist schließlich ein wichtiger Ertragsbringer. Gebrauchtwagen-Garantien helfen hier ebenso bei der Kundenbindung wie Reifeneinlagerung, Servicegutscheine oder Saison-Checks. Auch eventuelle Gewährleistungsprobleme sind bei Kunden vor Ort einfacher und kostengünstiger zu lösen als bei weit entfernten Käufern. Doch wie kann sichergestellt werden, dass auch der Stammkunde die interessanten Angebote bekommt und nicht nur der Online-Schnäppchenjäger aus dem anderen Bundesland?

In diesem Fall kann eine gut geführte Interessentendatenbank sehr hilfreich sein, wo Anfragen dokumentiert sind und der Verkäufer weiß, welcher seiner Kunden an dem neu hereingekommenen Fahrzeug interessiert sein könnte; oder bei welchem Besitzer ein Tausch des Fahrzeuges passen könnte, ohne dass der Kunde diesbezügliches Interesse bereits geäußert hat.

Umgekehrt wird es immer mehr zur wichtigen Dienstleistung, Fahrzeuge für den Kunden zu besorgen. Ist ein Kunde mit seinem Händler zufrieden, würde er gerne weiterhin dort kaufen, allerdings steht der konkrete Fahrzeugwunsch mittlerweile deutlich vor der Händlerloyalität. Gibt"s das gebrauchte Traumauto woanders, ist der Kunden weg, auch aus der Werkstätte. Dabeisind die Kunden durchaus bereit, sich den Kauf beim bevorzugten Partner etwas kosten zu lassen. Hier sind gute Zukaufsquellen und Netzwerke gefragt.

Gewinnen wird letztlich der Händler, der Onlinepräsentation und Offlinekompetenz am besten miteinander verbindet.

Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte