Für den Lkw-Markt gibt es außer den Marktanteilen laut Zulassungsstatistik und Eurotax kaum relevantes Datenmaterial. So lässt sich auch das Umsatzvolumen dieser Branche kaum eruieren. Die Gruppe von 7,5 bis 15 Tonnen kam 2015 auf 402 Stück, davon entfallen 362 auf die drei Marken MAN, Iveco undMercedes. Der Löwenanteil der "echten" Lkws entfällt auf die Brummer über 15 Tonnen. Dieser Markt konnte im vergangenen Jahr trotz Konjunkturflaute von 6.085 auf 6.518 Stück zulegen. Neben diesem Lkw-Markt gibt es noch das Segment der Klein-Lkws (3,5 bis 7,5 Tonnen). Die überwiegend von Pkw-Plattformen abgeleiteten Hybriden kamen auf 361 Stück -und darum reißen sich gleich 13 Anbieter, wobei sich Iveco, Mercedes und MAN mit 87,6 Prozent diesen kleinen Kuchen faktisch untereinander aufteilen.

Im Gegensatz zum Pkw-Geschäft ist der Vertrieb der schweren Lkws völlig in Herstellerhand:

Der Platzhirsch aus dem VW-Konzern, die MAN Trucks&Bus VertriebÖsterreich AG (mit 396 Millionen Euro Umsatz und einem Marktanteil von 36,02 Prozent) hat 15 eigene Niederlassungen. Von den 38 Partnern haben nur 3 neben dem Serviceauch den Händlerstatus. Die Schwestermarke Scania (147 Millionen Euro, 16,55 Prozent Marktanteil) kommt auf 13 eigene Standorte; vonden 3 freien Partnern hat nur der Kärntner Hannes Wiegele einen eigenen Händlervertrag.

Immer mehr nehmen Vertrieb selbst in die Hand

Volvo/Renault macht den Vertrieb komplett selbst. Bei der Volvo Group Austria GmbH (Volvo 12,5 Prozent und Renault 2,39 Prozent Marktanteil), die 2001 auf Konzernebene das Renault-Truck-Geschäft übernommen hat, lässt sich aus den Bilanzen nicht einmal der Fahrzeugumsatz ermitteln. Die 2015 neu angemeldeten 971 Stück werden von der schwedischen Konzernzentrale direkt den Endabnehmern fakturiert. Die in der Bilanz ausgewiesenen 56 Millionen Euro entfallen nur auf das Servicegeschäftder 300 Mitarbeiter in den 5 Niederlassungen. 15 Vertragspartner -so etwa die Aichlseder Truck GmbH des Kärntner Landesgremialobmanns -sind mit Serviceverträgen den beiden Konzernmarken verbunden.

Die Iveco-Austria GesmbH. (87,7 Millionen Euro, 6,46 Prozent Marktanteil) macht den Verkauf der schweren Lkws von 4 Stützpunkten aus ebenfalls selbst. Nur ein selbstständiger Händler, die Jeckel GesmbH in Vorarlberg, ist vom ursprünglichen Netz übrig geblieben. Daneben gibt es Händlerverträge für die leichteren Klassen und mit 41 Partnern ein breites Netz an Vertragswerkstätten.

Eine historisch gewachseneösterreichische Ausnahme vom direkten Konzernvertrieb ist Mercedes. Da ist der Import zwar bei MBÖ, aber 90 Prozent des Verkaufs in der Hand der Pappas-Gruppe (Retterwerk, Wittwar) mit 15 Niederlassungen. Nach der Kündigung von Teissl in Kärnten blieb daneben nur noch DI Schneider GesmbH.&Co KG in Vorarlbergübrig. Um die auch an Kärnten interessierten Pappas nicht noch mächtiger zu machen, hat der Konzern deshalb mit Kaposi einen völlig neuen Händler installiert.

Der US-Konzernphilosophie entsprechend, mischt sich die DAF Austria GesmbH. (12,07 Prozent Marktanteil) weder in Verkauf noch ins Service ein. Die DAF-Mannschaft beschränkt sich auf die Unterstützung der 4 Händler. So bestellt der Kärntner Landesinnungsmeister Walter Aichwalder Fahrzeuge und Ersatzteile direkt im Werk. Die Tschann-Gruppe betreut mit 120 Mitarbeitern neben Salzburg auch Tirol und Südbayern; Georg Seelmaier, der Enkel des Firmengründers JosefFiedler, hat seine DAF-Kunden rund um Wels.

War der Konzentrationsprozess unvermeidbar?

Der vierte im DAF-Bunde war bis Mitte 2014 die Franz Hahn Gruppe. Da sich die Wiesenthal AG als Eigentümer auf das Pkw-Geschäft beschränken wollte, übernahm die Mercedes-Händlerin Catharina Pappas mit der von ihr allein gegründeten CP Auto GmbH und deren Tochtergesellschaft DanubeDrive GmbH per 1. Juli 2014 von der Wiesenthal-Gruppe den DAF-Händlervertrag und einige Servicestützpunkte der "filetierten" Franz Hahn Nutzfahrzeuge GesmbH. Mit 80 Mitarbeitern und 75 Millionen Euro Umsatz deckt DanubeDrive Vorarlberg und den Osten Österreichs bis Linz ab und ist damit der flächendeckendste DAF-Partner Österreichs. Zusätzlich hat auch die Pappas-Gruppe zwei Hahn-Stützpunkte geschluckt und bietet seither bei allen Lkw-Betrieben auch DAF-Service an.

Für Ing. Mag. Franz Weinberger, den "Mister Lkw" der Branche, war dieser Konzentrationsprozess durchaus vorhersehbar. Das Geschäft gleicht eher dem Sonderfahrzeugbau als dem Handel mit Serienfahrzeugen. "Sie finden keine zwei Lkws, die gleich sind", sagt Weinberger: Außer den Sattelzügen gebe eskeine typengenehmigten Neufahrzeuge; alles wird individuell angeboten und einzeln typisiert. "Das Geschäft wurde zu komplex, von der Ausstattung über die Ausbildung bis hin zur Finanzierung", erklärt Weinberger. Für ihn ist nachvollziehbar, wieso einige Unternehmer ihre Betriebe einfach den Herstellern verkauft haben.

Dazu kommt die hohe Kapitalbindung im Eintausch. "Da liegt die Quote bei 60 Prozent." Laut Weinberger haben es die Hersteller leichter, die gebrauchten Lkws in Osteuropa weiterzuverkaufen.

Ing. Hannes Wiegele, der einzige freie Scania-Händler im Lande, verweist da auf einen von Deutschland organisierten Pool, in dem alle Partner ihren Lagerbestand einstellen können. Den Erfolg seines Betriebes (140 Mitarbeiter, 50 Millionen Euro Umsatz) verdankt er -neben der Verankerung im VW-und Audi-Handel -der Spezialisierung seines Lkw-Geschäftes. Nachdem das Fernverkehrsgeschäft durch das Ausflaggen der Frächter um 50 Prozent geschrumpft ist, blieb ihm vor Ort die Holzwirtschaft. "Wir haben da unsere Kunden vor der Tür und können sie das ganze Fahrzeugleben lang begleiten."

Ohne Service kann niemandüberleben

Der Vorarlberger Iveco-Landeshändler Dipl.-Ing. Ralf Jeckel sieht den Preisverfall als eine der Ursachen des Händlersterbens. Hat ein Lkw vor 20 Jahren 1 Million Schilling (72.000 Euro) gekostet, gibt es den heute gleichwertig um 80.000 Euro. "In der Zwischenzeit sind aber alle Kosten nach oben gegangen. Wenn ich einen Servicebetrieb erhalten will, brauche ich den Nahverkehr und die Baustellenfahrzeuge", sagt auch MAN-Vertriebschef Weinberger. Er sieht im Servicebereich -mit zusätzlichen Dienstleistungen -die einzige Überlebenschance der Lkw-Branche. Aufgrund des beinharten Wettbewerbs im Neufahrzeuggeschäft gilt dasauch für das konzerneigene Servicenetz.

Doch auch da schrumpfen durch längere Wartungsintervalle die Erträge. Wegen Reparatur-und Wartungsverträgen ähnelten viele Aufträge immer mehr einer Garantieabwicklung, meint Jeckel: "Damit hat noch keiner was verdient." Er sieht durch die Konkurrenz am freien Teilemarkt eine der wenigen Chancen, beim Ersatzteileinkauf dochnoch Deckungsbeiträge zu erwirtschaften. (KNÖ)

Die Big Player weltweit

Im globalen Lkw-Markt spielen nur ganz wenige Hersteller mit. Der Umsatz der fünf Giganten summiert sich weltweit auf knapp 120 Milliarden Euro.

An der Spitze liegt der Daimler-Konzern, dessen Lkw-Sparte 2014 32,4 Milliarden Euro umgesetzt hat.

Knapp dahinter liegt die Volvo AB, an der seit 2001 durch die Fusion mit dem Renault-Lkw-Geschäft die Franzosen zu 20 Prozent beteiligt sind. Beide zusammen kamen 2014 auf 30,5 Milliarden Euro.

Scania AB (2013: 9,4 Milliarden Euro) wurde im Jänner 2015 nach dem Aufkauf der restlichen Anteile der schwedischen Familie Wallenberg zu 100 Prozent in den VW-Konzern eingegliedert. Nachdem auch die MAN SE (2014: 14,3 Milliarden Euro) zu mehr als 75 Prozent zum VW-Imperium zählt, kommen dort die in der Holding Trucks&Bus AG gebündelten Firmen auf 23,7 Milliarden Euro.

Iveco ist ein Teil der Case New Holland CNH N.V., mit Sitz in Amsterdam, in dem die Landmaschinen (Case, Steyr) und Lkws des Fiat-Konzerns (90 Prozent Beteiligung) zusammengefasst wurden. Vom Umsatz von 33 Milliarden Euro (2014) dürften geschätzte 16 Milliarden Euro auf den Lkw-Sektor entfallen.

DAF Trucks N.V. gehört zum amerikanischen Paccar-Konzern. Gemeinsam mit der Marke Leyland Trucks wurden 2013 etwa 5,7 Milliarden Euro umgesetzt. (KNÖ)