Dass die Werkstätte den Neuwagenverkauf subventioniert, ist längst Realität. Lange Zeit gab es dafür noch ausreichend Spielraum dank der erfreulichen Marge beim Motorenöl.

Und diese hat vielüberdeckt. Die Kalkulation stimmt nicht, die Werkstattauslastung und -planung sind nicht optimal, die Stundensätze sind an den Nachbarn angepasst, nicht an die tatsächlichen Kosten. Der im Verhältnis überproportionale Deckungsbeitrag des Öls hat dafür gesorgt, dass letztlich das Ergebnis stimmt.

Das wird freilich immer schwieriger: Die Abwicklung von Garantie-und Versicherungsschäden sowie die Maßnahmen zur vermeintlichen Kundenzufriedenheit und die Umsetzung der ständig wachsenden Standards erfordern immer mehr personelle Kapazitäten. Das treibt die Kosten und damit die Stundensätze in die Höhe. Dabei ist es ohnehin schon schwierig, die Kunden in Zeiten massiven Kaufkraftverlustes in die (Marken-)Werkstätte zu bringen.

Bislang konnten dennoch Erträge in der Werkstätte erwirtschaftet werden. Das Motoröl hat"s ja gerichtet. Das war für viele Jahre gut und angenehm, doch nun fällt den Werkstätten das System auf den Kopf, zu sehr hat man sich auf die Deckungsbeiträge aus dem Ölgeschäft verlassen. Das Kartenhaus bricht gleich an mehrerenStellen zusammen. Die Hersteller wollen vom bislang großen Kuchen Ölertrag mitnaschen, setzen die Ölkonzerne bei First Fill und Serviceöl unter Druck, machen günstige Endkundenpreise und schneiden nun auch beim Öl mit. Gleichzeitig erzeugen die Ölmarken den Vermarktungsdruck über verschiedene Kanäle. Immer mehr Markenöle werden im Baumarkt, im Supermarkt und im Internet angeboten, teilweise zu haarsträubenden Konditionen. Natürlich gibt es darunter Plagiate, natürlich gibt es Unterschiede in der Spezifikation, natürlich gibt es unseriöse Grauimporte und Privatverkäufer. Aber es gibt tatsächlich das vergleichbare Öl zu günstigen Preisen.

Für die Werkstätte kann es dabei hilfreich sein, ein nicht so bekanntes Produkt anzubieten oder eine Marke zu vertreiben, die exklusiv und konsequent über den Fachhandel vertrieben wird. Aber dennoch wird der Kunde heute nicht mehr bereit sein, den Preis zu bezahlen, den er noch vor ein paar Jahren bezahlt hat. Schließlich gibt es die bekannten Marken auch deutlich günstiger.

Denn das größte Problem bringt die wirtschaftliche Situation. Der Kaufkraftverlust trifft die Autobranche wie kaum eine andere: Die Kunden haben kein Geld. Vor einigen Jahren war der Preis fürs beste Öl noch Nebensache, Hauptsache Papas Liebling wurde gut versorgt. Heute können sich die Menschen gerade noch die Leasingrate für ihr (neues) Auto leisten, beim großen Service ist es dann vorbei. Und wo sieht der Kunde noch Einsparungspotenzial? Natürlich beim größten (Material-)Posten auf der Servicerechnung, dem Motoröl.

Da stellt sich die Frage, wo soll denn das Autohaus noch Geld verdienen? Nicht mehr beimÖl, so viel ist fix, zumindest nicht mehr in dem bekannten Ausmaß. Dennoch ist die Auswahl des Ölpartners wichtig: Wer kann meinen Betrieb am besten unterstützen? Brauche ich marketing-oder betriebswirtschaftlich Unterstützung, wo bin ich mit einem Betrieb positioniert und wo die Ölmarke? Worauf legen meine Kunden wert? Was kann mir der Lieferant neben dem Motoröl noch bieten? Oder ist nur der günstigste Einstiegspreis oder die rasche Lieferfähigkeit entscheidend? Starke Partnerschaften sind wichtiger denn je. Wer der richtige Partner für die herausfordernde Zukunft ist, muss jeder sehr individuell für sich selbst entscheiden.