Wenn sich ein potenzieller Gebrauchtwagenkäufer durch die Angebote auf den einschlägigen Plattformen klickt, ist fast immer ein Kriterium für die Vorauswahl entscheidend: der Preis. Umso wichtiger ist eine klare Preisstrategie für den gewerblichen Handel. Das Team von Eurotax hat deshalb im Juli die Internetangebote des Fahrzeughandelsanalysiert - mit erstaunlichem Ergebnis.

Heikle Gratwanderung

Selbst wenn Fahrzeuge um 1.500 bis 3.000 Euro unter dem "Angebotskurs" von Eurotax inseriert werden, ist laut der Studie "keine deutliche Abweichung in der Umschlaggeschwindigkeit" zu erkennen. "Ein derartiges Preisdumping führt also nicht zu kürzeren Verkaufszyklen", unterstreicht Mag. Roland Strilka, Director Insight and Market Analysis bei Eurotax. Er warnt vor dem "Verschenken" von Gewinnen: "Bei rund 20 Prozent der vom Handel verkauften Gebrauchtwagen könnte schon allein durch eine näher am Angebotskurs liegende Preisgestaltung mehr Gewinn erzielt werden."

Andererseits würden rund 15 Prozent der Fahrzeuge mit deutlich überhöhten Preisen inseriert, was in der Folge Preisabschläge während der Insertionszeit nötig mache, berichtet Strilka: "Im Durchschnitt wird bei diesen Fahrzeugen etwa die Hälfte des Mehrbetrags gegenüber dem Angebotskurs im Laufe der Angebotsdauer als Rabatt gewährt." Hinzu kämen die Standkosten, die pro Tag mit durchschnittlich 0,1 Prozent des Angebotspreises anzusetzen seien. Anders ausgedrückt: Wird ein Fahrzeug aufgrund eines zu hohen Preises 120 Tage lang nicht verkauft, entgeht dem Händler allein deshalb ein Gewinn in der Höhe von 12 Prozent des Ursprungspreises.

Flexible Preisgestaltung nötig

Mit dem "richtigen" Angebotspreis ist es freilich noch nicht getan. Auch aktives Preismanagement, also die regelmäßige Preisanpassung bei nicht verkauften Fahrzeugen, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Diesbezüglich sieht man bei Eurotax ebenfalls "Aufholbedarf": Während in Österreich zwischen erstmaliger Insertion und Verkauf rein rechnerisch 0,53 Anpassungen pro Fahrzeug liegen, sind es in der Schweiz 0,69 Änderungen -dabei wird das Preismanagement auch dort nicht sonderlich groß geschrieben.

Hilfreiche Software

Um den Fahrzeughandel bei der Preisgestaltung zu unterstützen, wurde der EurotaxPriceAnalyser entwickelt. Diese Software vergleicht den eigenen Bestand mit den tagesaktuellen Marktpreisen und visualisiert die Fahrzeuge in den Bereichen "überbewertet", "unterbewertet" sowie "auf Ziel gemäß Preisrichtlinie". All das geschieht, ohne dass ein aufwändiger Import oder Export von Daten notwendig wäre.

"Der EurotaxPriceAnalyser ist online und ermöglicht jederzeit den Zugriff auf die Angebotsdaten der führenden Internetportale", unterstreicht Sales Director Martin Novak. Mit wenigen Klicks haben die Nutzer die Möglichkeit, die Gebrauchtwagenangebote gemäß ihrer individuell definierten Vermarktungsstrategie "auf Linie" zu bringen -damitin diesem so wichtigen Geschäftsfeld kein Geld liegen bleibt.