Erst langsam setzte sich durch, wie wichtig es - vor allem für die Kundenbindung - ist, Autokauf, Finanzierung und Versicherung aus einer Hand anzubieten. Die österreichischen Leasingunternehmen wurden ein wichtiger Partner und Motor für den Kfz-Handel und sind im Privatkundengeschäft zum Teil hier auch direkt vertreten. Doch wie sieht der Kfz-Handel Zusammenarbeit und Unterstützung seiner Verkäufe durch die Finanzdienstleister?

Aller guten Dinge sind drei

Fahrzeugfinanzierung mittels Leasings erfreut sich wachsender Beliebtheit, lautet der allgemeine Tenor. Der Leasinganteil hat sich bei rund einem Drittel (2013: 33,5 Prozent) eingependelt. Es gibt Tage, an denen gleich drei Außendienstmitarbeiter von Absatzfinanzierern den Kfz-Händler umschwärmen. Auch wenn der Handel bestehenden Finanzierungspartnern in der Regel treu und der Markt gut aufgeteilt ist, hat der Händler meistens drei Finanzierungsprogramme konkurrierender Banken auf dem Computer installiert. Die Bewilligungen erfolgen je nach Bank unterschiedlich rasch. Sind die Bonitätskriterien erfüllt, geht es online besonders rasch bei Santander und Denzel-Bank, so der Handel, der den zum Teil steigenden Papierkrieg bei den Verträgen beklagt.

Ein Händler meinte, es sei für bestehende Kunden schwierig, bei Santander Auskunft über die Verträge zu erhalten. Auch die zum Teil unterschiedlichen Bonitätsbeurteilungen stoßen nicht immer auf Verständnis. Es sei manchmal nicht leicht, jeden Kunden "durch die Bonitätsrichtlinien zu schleusen";und nicht immer seien die Angaben der Kunden wahrheitsgetreu. Auch dass die Banken nicht mehr (wie früher) bereits getilgte Kredite an den KSV meldeten, erfordere zeitraubende "Klärungsanträge" beim KSV.

Manche sind besonders streng

Besondere Strenge beklagen nicht nur manche Seatoder Skoda-Händler bei der Porsche Bank. Oft verlange ein Finanzierungsinstitut auch zu hohe Eigenleistungen der Kunden oder lehne Anträge ab, die andere problemlos bewilligten. So weicht der Handel zu anderen Banken aus. Zitat dieser Händler: "Schreiben Sie bitte meinen Namen nicht, sonst kann ich mit Schwierigkeiten und Repressalien rechnen!" Lockerer sehen es Mehrmarkenhändler, die in der Regel den Banken der jeweiligen Marke ihre Finanzierungen zuteilen und die natürlich die Banken bevorzugen, die auch die Lagerfinanzierungen übernehmen.

Manche Händler forcieren in letzter Zeit auch Restwertkredite anstelle von Leasing. Wichtig für den Handel ist, zumindest einen kompetenten Ansprechpartner bei den Banken zu haben, mit dem sich Probleme im persönlichen Gespräch leichter lösen lassen. Viele Händler pflegen auch diese Beziehungen. Beliebt sind auch sogenannte "Incentives", bei denen die Händler meist Gelegenheit haben, auch die Führungskräfte ihrer Bankpartner näher kennenzulernen. Auffallend oft gelobt wurden im Raum Niederösterreich für ihre gute Betreuung Günter Planeta, Geschäftsstellenleiter der Santander Consumer Bank, und Christian Fremuth, Gebietsleiter Ost der Bankhaus Denzel AG.

Keiner kann Fahrzeugfinanzierungen besser verkaufen

Dass auch Banken, Sparkassenfilialen und Versicherer bereits verstärkt Kfz-Leasing anbieten, sehen einige Händler mit Sorge. Doch der Kfz-Handel ist diesen Vertriebswegen überlegen: Er hat den ersten Kontakt zum Kunden. Nirgendwo verkauft man Fahrzeugfinanzierung besser als am Point of Sale. Gute Verkäufer nutzen diese Chance und verkaufen so manches Auto mehr: mit Fachkenntnis und einem kundengerecht maßgeschneiderten Leasingvertrag.