Kunden erwarten Rabatte

"Unser Autohaus beteiligt sich insofern nicht an der Preisschlacht, die durch Online-Verkaufsplattformen ausgelöst wird, als wir Angebote dort nicht platzieren", sagt Erich Blum, Geschäftsführer Autohaus Blum/Dornbirn. "Dennoch tragen solche Plattformen dazu bei, dass der Preisdruck bei den Kundengesprächen weiter ansteigt." Dies mache natürlich auch Verkaufsgespräche zunehmend schwieriger. "Wir müssen den Kunden erklären, dass es sich bei den Schnäppchen zumeist um Einzelstücke handelt, die aus den unterschiedlichsten Gründen günstiger angeboten werden und es nicht möglich ist, sich ein Fahrzeug nach eigenen Wünschen mit ähnlichen Rabatten zusammenstellen zu können."

Abwärtsspirale dreht sich weiter

"Leider dreht sich die Abwärtsspirale -was die Erträge betrifft -immer weiter", sagt Komm.-Rat Konrad Steindl, Eigentümer von Kfz-Betrieben in Salzburg, Oberndorf und Kuchl sowie Präsident der Salzburger Wirtschaftskammer. Auf Plattformen, die Fahrzeuge günstig vermittelten, würden seitens der Kunden auch oft Äpfeln mit Birnen verglichen. "Es handelt sich dabei auch oft um deutlich unterschiedlich ausgestattete Modelle. Potenzielle Käufer seien oft enttäuscht, wenn sie merken, dass sie ihr Fahrzeug nicht selbst konfigurieren können." Die weitere Entwicklung hänge vor allem von den Herstellern ab. Solange esin Europa Überkapazitäten gebe, werde die Preisschlacht vermutlich auch weitergeführt, sagt Steindl.

Zusätzliche Kosten

"Zwischengeschaltete Online-Vermittlungsplattformen kosten zusätzliches Geld, das in Anbetracht der angespannten Ertragssituation sicherlich anderswo fehlt", sagt Mag. Dieter Unterberger, Geschäftsführer Autohaus Unterberger/Kufstein und Tiroler Landesgremialobmann/Fahrzeughandel. "Es sollte daher überlegt werden, ob der Handel die Vermarktung von preisreduzierten Pkws nicht selbst steuern kann." Letztendlich werde der Druck auf den Handel, möglichst viele Fahrzeuge abzusetzen, in absehbarer Zeit und sicher auch in den letzten zwei Monaten dieses Jahres nicht sinken. "Dies manifestiert sich auch daran, dass dieser Druck mittlerweile bei jedem Ende eines Quartals steigt."

Verzerrtes Bild

"Ich kann nur jedem Händler-Kollegen raten, die Finger von Online-Vermittlungsplattformen, in deren Mittelpunkt der günstigste Preis steht, zu lassen", sagt Gerhard Burgstaller, Geschäftsführer Autohaus Burgstaller/Spittal a.d. Drau. Angebote mit Preisnachlässen von 40 bis 50 Prozent würden das Bild verzerren, Kunden würde fälschlicherweise suggeriert, dass im Autohandel hohe Preisnachlässe üblich seien. Darüber hinaus werde auch der Händler zur Kasse gebeten: "Wenn es zu einer Vermittlung eines schon sehr günstigen Fahrzeugs kommt, muss auch Provision bezahlt werden."

Eigene Webpräsenz wichtig

"Ich halte nichts von Vermittlungsplattformen, weil ich mein Geld nicht vernichten will", sagt Josef Frischmuth, geschäftsführender Gesellschafter Autohaus Danner/Grieskirchen. Vielmehr sei es gerade im Onlinebereich -wie die Erfahrung gezeigt habe -wichtig, das eigene Unternehmen mit einem entsprechenden Webauftritt zu präsentieren und diesen auch kundengerecht aufzubereiten. Ergänzend sei es auch entscheidend, einen freundlichen Umgang mit den Kunden zu pflegen sowie ergänzende Dienstleistungen anzubieten, die oft gerne angenommen werden würden. "Auch die Kunden merken, dass Schnäppchen nicht immer halten können, was sie versprechen."

Begrenzter Handlungsspielraum

"Der Handlungsspielraum eines Unternehmers im Autohandel ist begrenzt", sagt Franz Czeczelits, Geschäftsführer Czeczelits Automegastore/Wiener Neustadt. Letztendlich würden drei Viertel des unternehmerischen Handelns seitens des Importeurs bestimmt, wobei dem Händler rund ein Viertel Gestaltungsmöglichkeit -ähnlich einem Franchisebetrieb -bleibe. Online-Vermittlungsplattformen sollten wederverteufelt noch überbewertet werden. "Sie bieten grundsätzlich weitere Absatzmöglichkeiten." Wobei dabei seitens der Kunden schon manchmal Vorstellungen von der Realität abweichen würden, "weil die Erwartungshaltung, hohe Rabatte zu erhalten, steigt".

Kunden wird etwas vorgegaukelt

"Meiner Meinung nach helfen uns Verkaufsplattformen, die den Kunden die billigsten Angebote zeigen, nichts", sagt Gerhard Lieskonig, Geschäftsführer Autohaus Lieskonig/Neumarkt. Die Rabattschlacht würde auch Kunden ein Preisniveau vorgaukeln, "das teilweise unter unserem Einkaufspreis liegt", so Lieskonig. Dies verzerre natürlich auch die Preisrealität. Es sei dadurch entsprechend schwierig, potenziellen Autokäufern klarzumachen, dass hohe Rabatte, mit denen Kunden gelockt würden, oft nur für Einzelstücke, aber nicht für nach Kundenwünschen bestellte Fahrzeuge gewährt würden. "Letztendlich verstehen viele Kunden das auch."

Zusätzliche Vermarktung

"Grundsätzlich können Internet-Plattformen wie Autogott durchaus Sinn machen, wenn sie richtig genutzt werden", sagt Ing. Michael Nemeth, Geschäftsführer Autohaus Nemeth/Eisenstadt. Vor allem einzelne, schwer verkäufliche Modelle könnten online gut vermarktet werden. "Natürlich kommt es auch vor, dass Kunden, die zu uns ins Autohaus kommen, glauben, hohe Rabatte auch für andere, nachgefragtere Modelle herauszuholen. Wir nehmen uns dann aber die Zeit, ihnen zu erklären, dass dem nicht so ist und diese Angebote nur für einzelne, bereits vorhandene Fahrzeuge gelten und machen ihnen auch Zusatzangebote. Davon lassen sich die meisten Kunden dann auch überzeugen."

Nicht gleich verteufeln

"Internet-Vermittlungsplattformen wecken natürlich auch zusätzliche Begehrlichkeiten bei den Kunden, weshalb sie nicht grundsätzlich verteufelt werden sollten", sagt Mag. Özcan Yangöz, Geschäftsführer Autohaus Team Fraenkl/Wien. "Allerdings entsteht durch derartige Plattformen bei den Kunden auch der Eindruck, dass sich die Nachlässe,die meist nur einzelne Fahrzeuge betreffen, über die ganze Modellpalette erstrecken, was oft zu Missverständnissen und Enttäuschungen führt." Wichtig sei es, aufgrund der angespannten Ertragslage entsprechend aufzupassen, um bei der Preisschlacht, die sich sicher fortsetzen werde, nicht auf derStrecke zu bleiben.