Nicht nur inÖsterreich müssten sich die Autohändler auf deutliche Veränderungen einstellen, warnt Dr. Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen. Ausgelöst würden diese Veränderungen unter anderem durch eine "Revolution im Kundenverhalten": Früher sei das Autohaus (oder auch mehrere) klassische erste Anlaufstelle für Neuwagen-Käufer gewesen: "Man hat sich beraten lassen, eine Probefahrt gemacht und dann über den Kauf entschieden." Heute beginne die Reise für die Kunden bereits zu Hause: "90 Prozent der Kunden informieren sich im Internet, das gilt sowohl für Neu-als auch für Gebrauchtwagen. Dann wählen sie ein Autohaus und machen eine Probefahrt." Dadurch sei der traditionelle Automobilvertrieb und -verkauf (das Dreieck Hersteller/Händler/Kunde) heute im Erosionsprozess. "Und diese Veränderung imKundenverhalten führt auch zu stärkerem Preisdruck und zu stärkerem Margendruck", analysiert Diez.

Händler muss sich als "Eigenmarke" positionieren

Dieses Problem drohe sich noch zu verschärfen, wenn Elektroautos mehr Marktanteile gewinnen würden: "Da bleibt nichts mehr hängen, vor allem weil das Öl fehlt." Insgesamt sorge ein E-Auto während eines 12jährigen Lebenszyklus für rund 35 Prozent weniger Umsatz in der Werkstatt als ein herkömmliches Auto mit Verbrennungsmotor. Da also auch der Bereich Aftersales kleiner zu werden drohe, sei das Vertragshändlersystem in Europa gefährdet.

Dennoch werde der "Präsenzhandel " eine wichtige Säule im Automobilvertrieb spielen, sagt Diez: "Schon allein aufgrund der Probefahrten: Auch junge Menschen wollen dieses physische Erlebnis haben." Allerdings müsse man die "Einstiegsdroge Internet besser mit dem Autohaus vernetzen".

Diez sieht für das Autohaus der Zukunft zwei mögliche Szenarien: Entweder werde es ein "integriertes Vertriebsmodell" geben, bei dem sich der Hersteller am unternehmerischen Risiko des Händlers beteilige. Hier könnte er sich einen Präsenzhandels-Bonus seitens der Hersteller für die Händler vorstellen oder der Händler müsse als "Branded Dealer" - wie im anglo-amerikanischen Raum -quasi eine "Eigenmarke" aufbauen. "Das wird funktionieren, wenn er ein breites, konzernübergreifendes Markenportfolio hat", sagt Diez. Außerdem müsse dieser "Branded Dealer" auf ein hohes Absatz-und Einkaufsvolumen undauf einen aggressiven Onlinevertrieb setzen.

Wer wird dann die Gebrauchtwagen eintauschen?

Diez sieht in der Zukunft aber auch Chancen für kleine Händler, wie es sie vor allem auch in Österreich gibt: "Der Hersteller braucht ja auch Präsenz -vor allem im Service. Außerdem können die kleineren Händler die Neuwagen-Vermittlung für die größeren Betriebe übernehmen. Der Vorteil: Sie müssen nicht alle Standards erfüllen, nicht alle Vorführwagen haben und bekommen eine Provision vom großen Händler." Eine zweite Möglichkeit sei die Positionierung als lokaler Mehrmarkenhändler mit starker Serviceorientierung, auch beim Eintausch von Gebrauchtwagen würden die lokalen Händler weiterhin eine wichtige Rolle spielen.