Die goldenen Zeiten des Autohandels in Europa scheinen endgültig vorbei zu sein. Viele wirtschaftspolitische wie auch gesellschaftspolitische Entwicklungen sprechen dafür, dass der Pkw-Markt in Zukunft keine signifikanten, nachhaltigen Wachstumsraten mehr aufweisen wird. Wirtschaftlich hat sich Europa seit dem Krisenjahr 2008 nicht mehr wirklich erholt und auch gesellschaftspolitisch wird nach wie vor versucht, das Automobil als Sündenbock abzustempeln, auch wenn man den Autofahrer als Melkkuh der Nation dringend benötigt, um die Budgetlöcher nicht noch größer werden zu lassen.

Vor dem Hintergrund der stagnierenden Neuwagennachfrage agieren trotzdem nahezu alle Hersteller so, als wäre man immer noch mitten in der goldenen Ära der Automobilkonjunktur. Die Produktionskapazitäten sind global viel zu hoch, aber man ist überzeugt, dass diese Überkapazitäten in den Märkten erfolgreich unterzubringen sind, sofern man die Händlernetze unter Dauerdruck stellt.

Doch in vielen Organisationen sind die Händler bereits ausgepresst wie eine Zitrone. Beim Rohertrag Fahrzeughandel sind die Zahlen aufgrund des permanenten Abverkaufsdrucks oft negativ, von den sonstigen Kosten im Handel ganz zu schweigen, die dann die Deckungsbeiträge blutrot färben.

Herstellereigene Niederlassungen sind Millionengräber

Der Servicebereich kann dieses Minus immer weniger auffangen, da sowohl die Umsätze als auch die Spannen in diesem einstigen lukrativen Profitcenter schmelzen wie das Gletschereis im Klimawandel.

Wie kann also ein erfolgreiches Geschäftsmodell aussehen? Sind die Beteuerungen der Hersteller, dass ihnen ein gesundes Händlernetz sehr am Herzen liegt, um einen erfolgreichen Fahrzeugabsatz sicherstellen zu können, nur Lippenbekenntnisse?

Von der Idee, den Vertrieb verstärkt über eigene Niederlassungen zu steuern, nimmt man bei vielen Herstellern wieder Abstand, da man erkennen muss, dass diese Betriebe zumeist Millionengräber sind. So konzentriert man sich oft nur noch auf Flagship-Stores, um dem Markenimage zu huldigen und Volumina in den Markt zu pumpen, koste es, was es wolle.

Eine neue Hoffnung der Hersteller ist der Direktvertriebüber Onlinekanäle. Da das Produkt Automobil aber ein sehr komplexes Konsumgut ist und die Komplexität sogar rasant weiter zunimmt, wird eine kompetente, persönliche Beratung in den Bereichen Verkauf, Finanzdienstleistungen und Service immer notwendiger. Daher wird auch in Zukunft das Internet den Autohandel nie komplett ersetzen können, sondern lediglich als wichtige Ergänzung dienen.

Trotzdem wird der Direktvertrieb der Hersteller weiter an Bedeutung zunehmen und den selbstständigen Autohäusern künftig ein immer größer werdendes Stück des Absatzkuchens streitig machen. Mangels erfolgsversprechender Alternativen wird aber auch in Zukunft bei keinem Volumenhersteller der Weg an einem selbstständigen Händlernetz komplett vorbeiführen.

Kunde im Zentrum

Im Mittelpunkt bei allenÜberlegungen muss immer der Kunde stehen. Nur ein Unternehmer, der genau seine Kunden und deren Bedürfnisse kennt, kann optimal darauf eingehen und ein Service bieten, welches sich von jenen der Mitbewerber abhebt. Wichtig ist immer die Frage: Warum soll der Kunde gerade zu mir kommen? Was unterscheidet mich von meinem Markenkollegen bzw. von meinen Händlerkollegen im lokalen Umfeld?

Neben der idealen, individuellen Kundenansprache und Betreuung sind die weiteren Erfolgsfaktoren ein professionelles Gebrauchtwagenmanagement, der forcierte Verkauf von Finanzdienstleistungen und eine effizient geführte Werkstätte. Themen wie richtige Lagerhaltungspolitik trotz Volumendrucks, Optimierung des gebundenen Kapitals, effizientes Marketing und ein professioneller Internetauftritt runden die Liste der wichtigsten Erfolgsfaktoren ab.

Die Frage, ob in Zukunft nun kleine oder große Autohändler besser überleben werden können, ist einfach beantwortet: Weder noch, denn entscheidend für den Erfolg ist, wie schnell, wie flexibel und wie innovativ ein Autohändler auf die Herausforderungen der Zukunft reagieren kann.

Vor diesem Hintergrund der vielen hungrigen Wölfe wird sich die Herde der selbstständigen Markenhändler weiter reduzieren. (RED)