Das Motoröl als wichtigster Ertragsbringer steht unter Druck. Mittlerweile werben auch Autoimporteure mit günstigen Service-und Öl-Wechsel-Aktionen. Wie kann das wichtigste Ertragsstandbein für die Werkstätte erhalten bleiben?

Spatzierer, Castrol: Die Experten von Castrol wissen um die Herausforderungen am Markt und teilen gerne ihr Wissen und helfen ihnen, um das Quäntchen besser zu sein. Wir unterstützen die Werkstätten und deren Vertrieb dabei, ihr Potenzial voll auszuschöpfen. -Gemeinsam finden wir immer die passende Lösung.

Huber, Eurolub: Wird nicht zu halten sein!

Paukert, Liqui Moly: Qualität und Service sind das A und O. Sinkenden Volumina aufgrund geringerer Motorfüllmengen und längerer Wechselintervalle sollten die Betriebe mit qualitativ hochwertigeren Schmierstoffen kontern. Geringere Volumina bedeuten also nicht automatisch weniger Umsatz, da Leichtlauföle höhere Margen bieten. Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht. Und das bedeutet, die Werkstätte kann mit Service punkten. (...) Und nebenbei verdient die Werkstätte durch zusätzliche Dienstleistungen. Den Öl-Service komplettiert der berühmte und leider zu oft vergessene Liter Nachfüllöl im Kofferraum für unterwegs.

Eibl, Lukoil: Ein gezieltes Marketing, um den Endkonsumenten die Wertigkeit des Motoröles als "Blut des Motors" weiterhin bekannt zu machen und selbstverständlich Hilfestellungen beim Verkauf an den Endkonsumenten durch die Werkstätte. Hier ist der nach wie vor der Nachfüllliter zu nennen.

Mauerhofer, Mapo: 1) Der Verkaufüber Super-und Baumärkte sowie Großhandelsketten sollte unterbunden werden. 2) Motoröle werden leider sehr häufig als Lockartikel missbraucht.

Mobil: Günstige Öl-und Service-Angebote gibt es seit Langem immer wieder, um neue Kunden zu werben oder bekannte zu aktivieren. Oft sind das Lockvogelangebote mit Schmierstoffen, die weder den jüngsten Viskositäten oder Qualitätsmerkmalen entsprechen noch den Schutz vor Motorenverschleiß zwischen denausgedehnten Ölwechselintervallen garantieren können. Meistens werden diese Werbeangebote auch genutzt, um dann vor Ort ein Qualitäts-Upgrade zu erreichen. Fest steht, dass Qualität ihren Preis hat und Markenprodukte nicht unter Wert verkauft werden sollten. (...)

Schneider, Motorex: Für ältere Fahrzeuge ergibt das durchaus Sinn und ist eine Frage der richtigen Kalkulation und Kommunikation -z. B. Pakete, die angeboten werden. Denn der Werkstattkunde von heute ist ein potenzieller Neuwagenkunde von morgen. Wichtig ist, dass die Qualität der eingesetzten Öle den Vorschriften entspricht. Dann kann dies eine gute Kundenbindungsmaßnahme sein.

Giesgen, Motul: Der Verbraucher geht in die Werkstatt seines Vertrauens, weil er sich dort mit seinem Auto gut aufgehoben fühlt. Wenn er also dort weiter vertrauensvoll, freundlich und nett behandelt wird sowie gute Arbeit und top-kompetenten Service erfährt, dann wird der Kunde auch künftig wegen Schmierstoffen oder Teilen die Werkstatt nicht wechseln wollen. Im Gegenteil: Er wird immer wieder kommen, weil er in "seiner" Werkstatt hohe Kompetenz und Zuverlässigkeit findet. Autohäuser, Werkstätten und Fachhändler, die mit Motul zusammenarbeiten, haben zudem den großen Vorteil, dass die Produkte ausschließlich über sie und nicht über Bau-und Supermärkte vertrieben werden. So ist Motul nicht vergleichbarund garantiert den Partnern eine hohe Exklusivität. (...)

Paseka, Shell: Trotz eines dynamischen Marktes wird es sowohl markenspezifische Werkstätten als auch markenunabhängige Werkstätten immer brauchen, um die große Bandbreite von unterschiedlichen Kundenbedürfnissen abzudecken und für verschiedenste Marken und Baujahre ein adäquates Service anbieten zu können. Der Ölwechsel sollte ein fixer Bestandteil der regelmäßigen Wartungsarbeiten sein und es liegt in der Verantwortung der Werkstätten, den Kunden über die Notwendigkeit eines geeigneten, qualitativen und frischen Motorenöls zu beraten und diese Gelegenheit nicht vorbeiziehen zu lassen. (...)

Der Abnahmedruck für Motorenöl über das Ersatzteil-Programm der Automobilhersteller gefährdet Preisstrategie und Ertragsmöglichkeiten der Markenwerkstätten. Wie löst Ihre Marke den Spagat?

Schneider, Motorex: Dies ist ja kein neues Phänomen. Viele Händler wählen daher ihren Schmierstoffpartner selbst. Motorex unterstützt die Partner in den Bereichen Marketing und Verkaufsförderung. Diese Unterstützung wird von einem "Ersatzteil Öl" in diesem Umfang oft nicht in diesem Ausmaß angeboten.

Paseka, Shell: Der Druck, auf die vom Automobilhersteller geförderte Marke zu setzen, ist eine große Herausforderung für die Markenwerkstätten und lässt ihnen verständlicherweise oft wenig Spielraum. Dieser Druck lässt sich aus unserer Erfahrung umgehen, wenn man mit einer alternativen Marke wie Shell einen ausreichend hohen Deckungsbeitrag erzielen und es sich folglich leisten kann, auf einen etwaigen Bonus zu verzichten. (...) Und wem ist ein sofort erzielter, hoher Deckungsbeitrag in der Tasche nicht lieber als ein möglicherweise erzielbarer Bonus, den ich womöglich sogar erst im Folgejahr ausbezahlt bekomme?

Mobil: Diesen Spagat können nicht die Schmierstoffhersteller lösen, sondern das ist in erster Linie eine Angelegenheit zwischen den Autohäusern und ihrem jeweiligen OEM. Jeder Autofahrer weiß, dass OEMs keine Schmierstoffe herstellen, sondern sie von irgendjemandem produzieren lassen. Und diese Motorenölhersteller werden gewechselt, ohne dass es auf dem Etikett erkennbar wäre. Es handelt sich also nicht um Markenschmierstoffe, die stets dieselbe kontrollierte Qualität aufweisen, sondern eigentlich um No-Name-Produkte. Für die angeschlossenen Autohäuser ist das problematisch, weil sie bei Preisdiskussionenweder mit der Markenqualität noch mit den Produktvorzügen argumentieren können, da der Hersteller unbekannt ist. Das heißt, es ist viel schwieriger, Marge zu generieren, und es gibt keine Möglichkeit für die Kundendienstannehmer, ihre Werkstattkunden mit Empfehlungen vom Fachmann zu beeindrucken.

Eibl, Lukoil: Hier gibt der Gesetzgeber für den Ersatzteilverkauf klare Grenzen vor. Allerdings ist hier der Spagat einzig und allein durch eine gezielte 2-Marken-Strategie hervorzuheben. Des Weiteren sind wir mit gezielten Rohertragsbeispielen und Margengarantie bei unseren Kunden und Partnern unterwegs, um auch weiterhin den Werkstätten durch Margengarantien einen entsprechenden Ertrag zu bieten.

Huber, Eurolub: Wir beliefern schwerpunktmäßig über den Kfz-Teilefachhandel die freien (markenunabhängigen) Werkstätten. Hier ist das Problem in dieser Form noch nicht so gravierend, da diese generell einen relativ fairen Preis für ihren Kunden eingestellt haben. Für BMW, Audi und Co. wird es künftig eine große Herausforderung, Literpreise von 28 Euro pro Liter zu rechtfertigen, wenn auch von Premiumanbietern der Liter für 5 Euro im Onlineshop zu haben ist. Ölwechselkosten von 300 bis 400 Euro sind nur noch bei Firmenflottenkunden zu erzielen.

Spatzierer, Castrol: Durch die Partnerschaften mit den führenden Automobilherstellern wollen wir uns als Schmierstoff-Spezialist den Kfz-Meisterbetrieben und Autohäusern näherbringen. Denn als Marktführer im Erstausrüster-Bereich bringen wir gerade den Mitgliedsbetrieben des Kraftfahrzeuggewerbes interessante Vorteile.

Durch Internet und Diskonter wird das Preisgefüge des Motoröls immer transparenter, Kunden sind teilweise nicht mehr bereit, die Preise in der Werkstätte zu bezahlen. Gleichzeitig bieten manche Ölfirmen ihre Produkte auch über Zubehörketten an. Wie steht Ihre Marke zur Parallelvermarktung? Wie kann sich der Kfz-Betrieb noch abheben.

Giesgen, Motul: An Motul schätzen die Partner nicht nur die hochwertige Qualität der Produkte sowie ein umfassendes Servicekonzept, sondern auch die hohe Fachhandelstreue. Da Motul-Schmierstoffe nicht über Tankstellen, Bau-und Supermärkte vertrieben werden, sondern nur über das Autohaus, die Werkstatt und den Fachhandel,sind Motul-Partner nicht vergleichbar. Vielmehr heben sie sich damit deutlich vom Wettbewerb ab. (...) Auch künftig hält der Schmierstoffproduzent "ohne Wenn und Aber" am Fachhandelkonzept fest.

Eibl, Lukoil: Wir werden mit Sicherheit keine Parallelvermarktung amösterreichischen und auch auf sonstigen Märkten, wo wir Einfluss haben, etablieren. Wir haben dies in der Vergangenheit bereits so gehandhabt. Des Weiteren kann und muss sich die Werkstätte durch erstklassigen Service, hochwertiges Marketing abheben. Wir stehen als Lukoil in den Startlöchern, umhier sämtliche Unterstützungsmöglichkeiten für unsere Partner anzubieten.

Huber, Eurolub: Service, Service, Service, z. B. Ersatzfahrzeuge, Hol-und Bringservice etc., längere Öffnungszeiten auch am Wochenende.

Mauerhofer, Mapo: 1)Über Internet und Diskonter werden sehr häufig Restposten zu Sonderpreisen verkauft. 2) Versandkosten werden sehr häufig von Konsumenten nicht einberechnet. 3) Keine Fachberatung über die richtige Produktauswahl. 4) Eine Parallelvermarktung unterstützen wir nicht. 5) Der Kfz-Betrieb kann sich noch abheben durch fachliche Beratung, Empfehlungen und Kompetenz, Hol-und Bringservice, pünktliche Fertigstellung der Servicearbeiten. 6) Große Teilehändler berechnen bei Motorenölen oft nicht die Kostenwahrheit

Paukert, Liqui Moly: Eine bekannte Marke muss verfügbar sein. Aus diesem Grund gibt es Liqui Moly auch im Internet oder im Handel und nicht ausschließlich in der Werkstatt. Der Kfz-Betrieb muss sich durch Service abheben, worauf in der ersten Antwort schon eingegangen wurde. (...) Die Produkte sind verfügbar, der Mensch und damit der Service machen den Unterschied.

Spatzierer, Castrol: Mit Castrol-Professional-Produkten geht der Kfz-Betrieb mit "Ab-Werk-Qualität" Billig-Angeboten und Internethandel gezielt aus dem Weg.

Schneider, Motorex: Durch den Einsatz von Motorex Qualitätsschmierstoffen. Motorex wird in Österreich über geschultes Personal von Derendinger an Werkstätten vertrieben. Und nicht im Internet oder über Zubehörketten und Diskonter.

Mobil: Kunden, dieÖl im Zubehörgeschäft kaufen, sind eine völlig andere Klientel als Werkstattkunden. Werkstattkunden trauen den Empfehlungen und der Beratung des Kundendienstannehmers. Diese Chance sollten die Autohäuser nutzen, um sich als Fachmann rund um das Auto darzustellen. Das gilt insbesondere beim Öl.(...) Ganz anders gelagert sind die in der Regel sehr billigen Internetangebote. Nach unseren Erfahrungen trauen die Autofahrer ihnen überwiegend nicht.

Dem Preisthema stehen hochwertige und hochtechnisierteÖlspezifikationen für moderne Motoren gegenüber. Wie kann der Kunde noch stärker Richtung Qualitätsunterschied und spezifischen Anforderungen sensibilisiert werden?

Spatzierer, Castrol: Mit der exklusiven Erstausrüster-Qualität von Castrol sichern sich die Werkstätten das Vertrauen der Kunden. Ein Beweis dafür: "Jeder 2. Motor in Europa wird mit Castrol geboren."

Paukert, Liqui Moly: Das Drehen an der "Preisschraube" kann schnell zu einer Abwärtsspirale führen. Wer hauptsächlich oder ausschließlich über den Preis argumentiert, sollte bedenken, dass es immer jemanden gibt, der die gleiche Dienstleistung noch billiger anbieten kann. Alles hat seinen Preis, insbesondere Qualität. Und das gilt es zu erläutern. Autofahrer sind durchaus bereit, mehr für ein Öl auszugeben, wenn sie einen Nutzen darin sehen, beispielsweise Kraftstoffeinsparungen. Ein Autofahrer kennt in der Regel den Unterschied zwischen einem Standardschmierstoff und einem Hochleistungsöl nicht. Welche Sparpotenziale mit dem besseren Öl verbunden sind, beispielsweise senkt es die Wartungskosten, muss der Kundendienstberater erläutern, der sich als Experte profilieren kann. (...)

Giesgen, Motul: Dem Kunden muss klar gemacht werden, dass Motorenöle schon heute zu den wichtigsten Konstruktionselementen im modernen Verbrennungsmotorenbau zählen. Wenn ein Fahrzeughersteller heute einen neuen Motor entwickelt, dann ist das Motorenöl von Anbeginn in diesen Entwicklungsprozess mit einbezogen. (...)

Mauerhofer, Mapo: 1) Genaue Spezifikationsangaben auf denÖlgebinden. 2) Europaweite Kennzeichnung, wenn ein Produkt aus Zweitraffinat-Grundölen hergestellt wurde. 3) Es sollen nur Schmierstoffe mit der Qualitätsstufe, die der Fahrzeughersteller vorschreibt, eingesetzt werden.

Huber, Eurolub: Durch ein geschultes Fachpersonal im Innen-und vor allem Außendienst. Das kann das Internet nicht leisten.

Paseka, Shell: Das eigene Auto gehört für viele Kunden zu einer der höchsten Investitionen ihres Lebens. Deshalb ist es für die meisten Kunden auch nachvollziehbar, dass diese Investition bestmöglich geschützt werden muss. Durch das Einfüllen eines nicht zugelassenen Motorenöls mit nicht ausreichenden Qualitätskriterien riskiert der Kunde Schäden an seinem Fahrzeug. Wir empfehlen dieses Thema dem Kunden gegenüber anzusprechen und auf das Einfüllen eines zugelassenen Motorenöls hinzuweisen. (...)