Die gesamte Wirtschaft leidet unter der Bankenkrise, die den Zugang zu Fremdkapital massiv erschwert. Doch in der Autobranche sind die Auswirkungen besonders schmerzhaft: Ohne geborgtes Geld kommt hier keinerüber die Runden. Im gesamtwirtschaftlichen Durchschnitt lag die Eigenkapitalquote zuletzt bei 22,8 Prozent, als Mindestwert nennen Betriebswirtschaftler 20 Prozent. Mit 15,1 Prozent sind die heimischen Werkstätten weit davon entfernt, der Autohandel liegt gar nur bei 11,9 Prozent. Vier von zehn Werkstätten und 36 Prozent der Einzelhändler sind laut den Daten der KMU Forschung überschuldet.

Was heißt das in der Praxis? Georg Beder, als ehemaliger Vertriebs- und Marketingdirektor von Castrol ein Branchenkenner mit jahrzehntelanger Erfahrung, informiert gemeinsam mit Rupert Skotschnigg, Landesinnungsmeister der steirischen Kfz-Techniker, über Folgen und Auswege. Drei Seminare haben die beidenExperten bereits abgehalten, weitere sind geplant.

Mehr Schulden, mehr Auslastung

"500.000 Euro Kredit bedeuten bei 15 Jahren Laufzeit und 7 Prozent Zinsen eine Gesamtbelastung von 820.796 Euro", rechnet Beder vor. Pro Jahr sind 54.720 Euro an Rückzahlungen fällig. Hinzu kommen 50.000 Euro an Betriebskosten und Investitionen. Geht man von einem Musterbetrieb mit vier Kfz-Technikern, drei Lehrlingen, zwei Bürokräften, einer Reinigungskraft und dem Inhaber selbst aus, fallen außerdem Lohnkosten von 307.000 Euro an. Die Folge: Um über die Runden zu kommen, müssen jährlich aus dem Kundendienstgeschäft 740.000 Euro Umsatz, darunter gut 400.000 Euro aus dem Teileverkauf, erwirtschaftet werden.

"Sicher ist das nicht ganz leicht, aber es ist auch keine Glücksache", sagt Beder. Sein Rezept: Die Auslastung muss stimmen. Nimmt man 100.000 Euro als Rohertrag aus dem Teileverkauf an, ist bei einer Auslastung von 65 Prozent ein Stundensatz von 58,94 Euro nötig, um die anfallenden Kosten zu decken. Bei 80 Prozent Auslastung würden schon 47,89 Euro ausreichen. Der Differenzbetrag kann, je nach Firmenstrategie und Wettbewerb, als Ertrag abgeschöpft oder für aggressivere Preise herangezogen werden.

Potenziale ausschöpfen

Die entsprechende Auslastung zu erreichen, ist keineswegs unmöglich. "Ich kenne viele Betriebe, die mit 90 oder fast 100 Prozent arbeiten", meint Beder. Entscheidend sei einerseits gezieltes Marketing. Skotschnigg unterstützt diesbezüglich seine Mitgliedsbetriebe mit einer umfassenden Werbekampagne, die ab März auf die Leistungen der steirischen Werkstätten aufmerksam machen wird. Individuell kann jede Werkstätte mit einfachen Mitteln wie einem beklebten Service-Ersatzfahrzeug Akzente setzen.

Andererseits propagiert Beder die Bedeutung ertragreicher Zusatzgeschäfte, die weit über den mittlerweile bekannten "Nachfüllliter" beim Motoröl hinausreichen. "Zwei Millionen Autos mit Klimaanlage bedeuten beispielsweise ein Umsatzvolumen von 65 Millionen Euro, das nur darauf wartet, ausgeschöpft zu werden." Nach wie vor zu selten angeboten werde die saisonaleEinlagerung von Kundenreifen: "In der Stadt ist das ein hervorragendes Kundenbindungsmittel."

Teamwork als Erfolgsfaktor

Die besten Ideen für Zusatzgeschäfte und Ertragsoptimierung sind jedoch nutzlos, wenn sie nicht umgesetzt werden. Dazu sind engagierte Mitarbeiter nötig. "Effektive Vorgaben und Zielvereinbarungen sind unumgänglich", betont Beder. Was nach unnötiger Bürokratie klingt, führt selbst in Kleinbetrieben dazu, dassMitarbeiter über ihre eigenen Leistungen Bescheid wissen. Vielleicht wird dadurch der Ehrgeiz angestachelt, auf jeden Fall sind Minderleistungen für den Vorgesetzten sofort erkennbar.

Eine ebenso fordernde wie fördernde Mitarbeiterführung, ist Beder überzeugt, trage entscheidend zum Firmenerfolg bei. Die Zeit der Einzelkämpfer sei jedenfalls vorbei: "Auch die begabteste Unternehmerpersönlichkeit kann eine Firma nicht mehr allein dirigieren. Erfolg hat immer nur das Team."