Laut Expertenmeinungen werden 70 bis 80 Prozent der automobilen Kaufentscheidungen direkt oder indirekt von Frauen beeinflusst", weiß Mag. Michaela Rockenbauer, Marketingleiterin des Schmierstoffherstellers Castrol. Ein Drittel der Pkw-Zulassungen entfällt überhaupt schon auf Frauen.

Sollen Betriebe also die Pin-ups von der Werkstattwand nehmen und den Schauraum gemäß Fengshui einrichten? Worauf es im Umgang mit Kundinnen wirklich ankommt, wird in dem von Castrol initiierten Kundenzufriedenheitsprogramm "KUZU" vermittelt.

Kommunikation mit Respekt

Didaktisch klug aufgebaut, vermittelt der entsprechende Schulungsblock (derübrigens perfekt für die betriebsinterne Weiterbildung geeignet ist) einfache und effektive Botschaften: Wenn etwa der Serviceberater eine Frau mit technischen Fachausdrücken überfällt, ist das ebenso unpassend wie eine Kommunikation in Kindersprache. Machogehabe im Verkauf ist entbehrlich, dasIgnorieren einer Kundin zugunsten ihres vermeintlich fachkundigeren Begleiters mehr als nur unhöflich.

Klingt selbstverständlich? Die in der Schulung enthaltenen Videos zeigen auf humorvolle Weise, wie viele dieser "Kardinalfehler" sich noch in der Alltagskommunikation verbergen.

Komfort und Kinder

Gleichermaßen macht das Seminar darauf aufmerksam, dass Frauen beim Autokauf Aspekten wie Sicherheit und Kinderfreundlichkeit tendenziell größere Aufmerksamkeit widmen. Aber auch der Preis ist für Kundinnen wichtiger als für männliche Interessenten, die sich eher von Leistungs- und Ausstattungsdetails beeindrucken lassen.

Es kann also nicht schaden, im Beratungsgespräch das unkomplizierte Einparken oder die Kindersitztauglichkeit hervorzuheben Nur Kleinwagen in Pastellfarben in den Schauraum zu stellen, wäre aber der falsche Ansatz: Schließlich gibt es auch genügend Autofahrerinnen, die sich für ein imposantes SUV oder einen rassigen Sportwagen begeistern.