Wer ein Auto kauft, benötigt auch eine Versicherung. Deshalb erstaunt es nicht, dass 8 von 10 österreichischen Kfz-Betrieben von ihren Kunden nach einem maßgeschneiderten Versicherungsangebot gefragt werden. Lediglich 18 Prozent der Firmen wurden noch nie mit einer derartigen Anfrage konfrontiert, ergab unsere jüngsteUmfrage unter 150 Firmen. Das Autohaus als "One Stop Shop", also als vom Kunden gewünschter Partner für alle Mobilitätsbelange, ist offensichtlich mehr als ein leeres Schlagwort.

Erstaunliche Passivität

Umso mehrüberrascht, dass 21 Prozent der Betriebe ein Engagement in der Versicherungsvermittlung ausschließen. Unter den freien Händlern schreckt gar jeder zweite vor dem Versicherungsvertrieb zurück. Die Gründe sind vielfältig: 30 Prozent der Befragten beklagen "keine ausreichenden personellen Kapazitäten", 27 Prozent sprechen von mangelndem Kundeninteresse und ein Fünftel von zu geringen Verdienstmöglichkeiten. In Wahrheit, so das übereinstimmende Urteil von Experten und vielen Händlerkollegen, gibt es bei einer Zusammenarbeit mit einem kompetenten Versicherer keine nennenswerten bürokratischen oder organisatorischen Hürden. Das Ertragspotenzial übertreffe zuweilen sogar die Rendite aus dem eigentlichen Autoverkauf.

Branchenorientierte Partner

Die meisten Betriebe haben dies längst erkannt und kooperieren mit mindestens einer Versicherung. 29 Prozent der Händler arbeiten mit zwei, 7 Prozent mit drei und 10 Prozent gar mit noch mehr Gesellschaften zusammen. Rund die Hälfte der Unternehmen hat sich für einen Branchenversicherer entschieden, der bei "heißen Eisen" einen rücksichtsvollen Weg geht. Als Paradebeispiel dafür gilt die Garanta, die komplett auf Wrackbörsen und Ablösen verzichtet sowie Totalschadenreparaturen bis zum vollen Zeitwert ermöglicht.

Sorgfältige Auswahl

Tatsächlich haben die heimischen Kfz-Betriebe bei diesen Punkten die größten Bedenken: Nur 11 Prozent der Befragten geben an, durch "künstliche" Totalschäden oder Restwertbörsen noch keine Nachteile erlitten zu haben. Kein Wunder, wenn man beispielsweise bedenkt, dass manche Versicherungen die Totalschadengrenze schon bei 60 Prozent des Zeitwertes ansetzen! Umso wichtiger ist es also, seinen Versicherungspartner sorgfältig zu wählen. Im Idealfall erfüllt dieser nicht nur die Wünsche nach einfacher Kalkulation und schnellen Reparaturfreigaben, sondern hat auch Dienstleistungen "rund um das Autohaus" zu bieten: Schließlich wissen auch Kfz-Unternehmer einen "One Stop Shop" zu schätzen.

>> Die Ergebnisse dieser Umfrage decken sich auch mit den Erwartungen der Kunden in Sachen Versicherungslösungen. Denn der optimale Versicherungsschutz kommt vom Experten für Mobilität- eben dem Autohaus. So ist das Autohaus nicht nur erster Ansprechpartner, wenn es um den Fahrzeugkauf geht, sondern auch für Finanzierung, Versicherung, Anmeldung des Fahrzeuges und Schadenabwicklung. Das richtig gewählte Versicherungsprodukt führt den Kunden wieder in "sein" Autohaus und trägt dazu bei, die Erträge in der Werkstatt, aber auch im Verkauf zu erhöhen. Das dazu benötigte Fachwissen ist einfacher zu erwerben, als so mancher glaubt: Die Garanta-Akademie bietet eine Fülle von Ausbildungsangeboten, technische Vertriebsunterstützung führt durch den Verkaufsprozess und selbstverständlich stehen unsere regionalen Gebietsleiter mit Rat und Tat zur Seite und unterstützen die Mitarbeiter im Autohaus dabei, für ihre Kunden "der" Mobilitätsexperte zu sein.<<

Kurt Molterer, Hauptbevollmächtigter der Garanta

>> Auf der Suche nach Geschäftsfeldern, die attraktive (Zusatz-)Renditen bieten, kommt der Kfz-Handel an Finanzdienstleistungen nicht mehr vorbei. Ziel ist es, die Loyalität des Kunden zu steigern und gleichzeitig für Werkstattauslastung zu sorgen. So verwundert es nicht, dass laut einer aktuellen puls-Studie in Deutschland (unter Berücksichtigung der etablierten Vertriebsstrukturen) bereits jeder fünfte Neuwagen in Verbindung mit einer Kfz-Versicherung verkauft wird. Allerdings gehen die Meinungen zum Versicherungsverkauf im Handel weit auseinander -lieben oder hassen ist die Frage. Das dass aktive Angebot von Kfz-Versicherungen in Österreich oft noch kein fester Bestandteil des Verkaufsgesprächs ist, mag mit der Angst vor Produktkomplexität und mangelnder Provisionierung zu tun haben. Ebenso kann das Thema in der jeweiligen Chefetage (noch) nicht angekommen sein. Aber eines ist klar: Nur Betriebe, die "vorn" den Verkauf von Kfz-Versicherungen forcieren, können "hinten" von einer höheren Werkstattauslastung profitieren.<<

Niklas Haupt, Partner von puls Marktforschung

Eine Frage der Nachfrage

Unsere empirischen Daten belegen die Stimmungsberichte aus vielen Autohäusern: Der Neuwagenverkauf ist ins Stocken geraten. Nur im November 2010 war die Branche mit den Verkaufszahlen noch unzufriedener als im August. Das geänderte Verhältnis von Angebot und Nachfrage führt zu steigenden Rabatten: 8,8 Prozent Durchschnittsnachlass bedeuten einen der bislang höchsten Werte. Warum steigen die Neuzulassungen dennoch in lichte Höhen? Diese Frage müssen die Markttaktiker mancher Importeure beantworten.

Stabiles Rückgrat

Auch im Gebrauchtwagenbereich steigen die Rabatte, insgesamt urteilt die Branche aber positiver. Lediglich die mangelnde Verfügbarkeit der "wirklich heißen Ware" wird landauf, landab in Fachgesprächen beklagt. Wie steht es um die Werkstattauslastung? Diese war im August stabil und liegt mit 82 Prozent auf einem leicht gesunkenen, aber immer noch respektablem Niveau. Das wirtschaftliche Rückgrat der Branche befindet sich offensichtlich nach wie vor im guten Zustand.