Das Gebrauchtwagengeschäft hat dagegen niedrige Priorität. Ganz anders sieht es bei unabhängigen Finanzierungsspezialisten aus: Sie stehen den Kfz-Betrieben in diesem wichtigen Bereich mit maßgeschneiderten Angeboten zur Seite.

"Handarbeit statt Fließband"

"Mit Gebrauchtwagen können Händler nach wie vor viel Geld verdienen", weiß Martin Feith, Vorstand der Autobank. "Wir setzen auf Handarbeit statt auf ein Kreditfließband", lautet die Maxime, gemäß der er sein 50 Mitarbeiter beschäftigendes Unternehmen als "persönlichen Problemlöser" positioniert. Im Innen-wie Außendienst stehe jedem Autohaus ein bestens bekannter, oft seit Jahren vertrauter Ansprechpartner zur Verfügung.

Im ersten Halbjahr haben sich 13 weitere Händler dazu entschieden, ihren Fahrzeugbestand über die Autobank zu finanzieren. Damit ist das Netz auf 108 Kernpartner gewachsen, ein knappes Dutzend könnte heuer noch hinzukommen.

Starke Steigerungen

Mit 103 Händlern kommt die VB Leasing auf ähnlich viele Partner. In den ersten Monaten des heurigen Jahres konnte das zur Volksbank-Gruppe gehörende Unternehmen die mit Abstand größte Marktanteilssteigerung aller Kfz-Leasinggesellschaften erreichen. "Ich sehe kein Anzeichen, dass dieser Trend abreißt",sagt Gerhard Dangel, Verkaufsdirektor Auto Retail Business.

Als Alleinstellungsmerkmale nennt Dangel neun regionale Geschäftsstellen sowie die Importeurskooperation mit Subaru, der bald weitere Marken folgen sollen. Darüber hinaus arbeite man an einem neuen Internetwerkzeug, das die "Benchmark am Markt" darstellen werde. Das Tool soll den Lagerfinanzierungspartnern beispielsweise das Abrufen von Typenscheinen, detaillierte Bestandsanalysen und ein bequemes Zahlungsmanagement ermöglichen.

Wichtiges Instrument

"Jede Gebrauchtwagenfinanzierung bietet vor und am Ende der Laufzeit neue Chancen für den Verkauf", unterstreicht Michael Schwaiger, Kfz-Direktor der Santander Consumer Bank. Selbst jahrelang in leitenden Funktionen im Autohandel tätig, weiß er, dass wettbewerbsfähige Kreditund Leasingangebote "ein unglaublich wichtiges Instrument" sind: Immer öfter ist ein Auto für den Kunden erst dann leistbar, wenn sein Preis auf monatliche Raten verteilt wird.

Die Gebrauchten gelten bei der Santander Consumer Bank als besonderer Wachstumsträger. Das diesbezügliche Neuvolumen soll heuer von 70 auf rund 100 Millionen Euro steigen, im ersten Halbjahr wurden 31 neue Lagerfinanzierungspartner gewonnen. Im Dienstleistungsportfolio finden sich neben der Lager- und Retailfinanzierung auch Versicherungslösungen. Die nächste Innovation kündigt Schwaiger für den Spätherbst an: "Ich bin überzeugt, dass wir damit die Wertschöpfung des Handels weiter optimieren können."

"Zusätzliche Priorität"

In einem sind sich alle Finanzierungsexperten einig: Die Bedeutung des Gebrauchtwagenhandels wird in den nächsten Jahren weiter zunehmen. "Überkapazitäten im Neufahrzeuggeschäft und ein rückläufiges Servicevolumen geben dem Gebrauchtwagen zusätzliche Priorität", sagt Schwaiger. Vor diesem Hintergrund sei das wichtigste Qualitätsmerkmal eines Finanzpartners die Treue zu den Kunden: "Ganz egal wie die Entwicklung am Automarkt sein wird, wir sind für unsere Händlerpartner da."