Santander legt Wert auf Mitarbeiter, die mit der Sprache des Autohandels vertraut sind. Das beste Beispiel ist Kfz-Direktor Michael Schwaiger, der vor seinem Wechsel in die Finanzierungsbranche die Karriereleiter eines bayerischen Autohauses empor geklettert ist. In seinen Jahren an der Verkaufsfront hat er gut 1.000 Gebrauchte an Mann und Frau gebracht. Daher weiß er, wie wichtig ein stabiles Gebrauchtwagengeschäft für einen Kfz-Betrieb ist: "Idealerweise kommen auf einen verkauften Neuwagen zwei Gebrauchte."

Einzigartiges Angebot

Um ein derart profitables Verhältnis zu erzielen, müssen freilich die richtigen Autos am Verkaufsplatz stehen. Mit der soeben gestarteten "L@gerfinanzierung today" erleichtert Santander den liquiditätsschonenden Bestandsaufbau. Auf Wunsch werden bis zu 100 Prozent des Einkaufspreises finanziert. Auf einen Grundbucheintrag zurBesicherung wird ebenso verzichtet wie auf Kontoführungsgebühren, nötigenfalls kann ein Drittel des Bestands bis zu 540 Tage lang finanziert werden.

"Das ist einzigartig", betont Schwaiger, der außerdem auf die parallel zum Umsatzvolumen sinkende Zinsbelastung verweist: Im besten Fall wird überhaupt kein Aufschlag zum Dreimonats-EURIBOR verrechnet. Die Finanzierungskosten für einen durchschnittlichen Gebrauchtwagen sinken damit auf gerade einmal 23 Cent pro Tag. Das mittelfristige Ziel von Santander ist es, dass rund die Hälfte der aktiven Händlerpartner dieses neue Lagerfinanzierungsprogramm in Anspruch nimmt.

Freie Wahl für Autohäuser

Nicht zu unterschätzen sind die Provisionen, die mit Gebrauchtwagenfinanzierungen verbunden sind: Bei Santander betragen diese bis zu 4 Prozent. "Das Autohaus kann selbst entscheiden, ob es eher eine höhere Provision wählt oder zu einem niedrigeren Zinssatz greift, um einen zögernden Kunden zu überzeugen", erklärt Schwaiger.

Darüber hinaus bedeutet jeder im Autohaus vermittelte Kredit zusätzliche Kundenbindung: Finanzierte Fahrzeuge werden schneller getauscht, der Aufstieg in ein teureres Segment fällt dem Konsumenten wesentlich leichter. Schwaiger rät daher, Finanzierungen ganz bewusst als Verkaufswerkzeug einzusetzen: "Ein Finanzierungsanteil von 50 Prozent ist im Autohaus sicher realistisch."

Service im Internet

Abgerundet werden die Dienstleistungen von zwei Onlineplattformen. Im "EAuktionshaus" können Partnerhändler aus jährlich 1.000 Angeboten jene Fahrzeuge auswählen, die am Besten zu ihrem Bestand passen. Die rund 15.000 Autos umfassende Seite "meinauto.at", in die jeder Partner kostenlos seine Gebrauchten einstellen kann, dient dagegen als zusätzliches Verkaufswerkzeug. Allein im März wurden rund 76.000 Besucher und 500.000 Page Impressions verzeichnet.

"Für jedes Autohaus ist der Gebrauchtwagenhandel ein entscheidender Erfolgsbestandteil", unterstreicht Schwaiger den Hintergrund des vielseitigen Engagements. Den Partnerhändlern sollen die Angebote der Santander Consumer Bank entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen, das Unternehmen selbst erwartet sich deutliche Zuwächse: 2009 wurde bei Gebrauchtwagen ein Finanzierungsvolumen von rund 70 Millionen Euro verzeichnet, heuer soll die "magische Marke" von 100 Millionen überschritten werden.