Die Branche hat es weitgehend akzeptiert: „Die Zulassungszahlen aus der Zeit vor Corona werden wir nicht mehr erreichen“, lautet die ziemlich einhellige Meinung. Das ist einerseits gut und realistisch, denn der Markt mit Werten wie 353.000 (2017) und noch immer fast 330.000 in 2019 hat einen überhitzten Neuwagen-Markt widergespiegelt. In ganz Europa wurden Überproduktionen in den Markt gedrückt.

Die oft kritisierte „Aktionitis“ hatte aber auch Vorteile, denn damit konnten sich auch Kunden einen Neuwagen leisten, für die das davor nicht darstellbar war. Von den günstigen Preisen hat ja auch der Handel stark profitiert.

Seitdem geht die Preisschere auseinander. Die Fahrzeuge sind im Zuge der allgemeinen Teuerung und der (teilweise gesetzlich vorgeschriebenen) Ausstattungsverbesserung teurer geworden, auf der anderen Seite fehlen Stützungen, Verkaufsförderungen, Kurzzulassungen und auch der Händler-Spielraum aufgrund gestutzter Margen (oder Agentursysteme). Insgesamt ist die Verteuerung für den Konsumenten massiv. Einer Eurotax-Berechnung zufolge sind Neuwagen von 2019 bis 2024 im Durchschnitt um über 30 % teurer geworden, im Bereich der günstigen Modelle sogar um über 40 %.

Selbst wenn Aktionen und Verkaufsförderungen nach und nach zurückkommen, in der ursprünglichen Form wird sich das Bild aus der Zeit vor Corona nicht wiederholen, weil die europäischen Hersteller ihre Produktionen herunterfahren. So hat etwa VW entschieden, seine jährliche Produktionskapazität um 730.000 Fahrzeuge abzusenken. Hier ist eher abzuwarten, wann die stark steigenden Überkapazitäten aus China zu uns kommen.

50.000 bis 100.000 Neuwagen-Kunden fehlen jährlich

Wo sind also 50.000 bis 100.000 Neuwagen-Kunden, die nun – je nach Vergleichszeitraum – jährlich fehlen? Viele können sich einen Neuwagen nicht mehr leisten, viele sind hinsichtlich des Antriebes oder aufgrund der wirtschaftlichen Situation verunsichert. Teilweise ist es ein längerer Prozess, bis der Kunde versteht und akzeptiert, dass er „zurücksteigen“ muss. Der Aufschub des Wechsels und die nun wieder sinkenden Eintauschpreise sind für die notwendige Aufzahlung freilich nicht hilfreich.

Dennoch sehen wir eine Steigerung des Fahrzeugalters und damit hohes Potenzial zur Wiedermotorisierung. Ob es ein kleineres Modell ist, eine andere (günstigere) Marke oder ein attraktiver Gebrauchtwagen, ist je nach Kunde und Situation sehr individuell. Die Antwort und die Lösung hat in jedem Fall der Fahrzeughandel. Es gilt nur, mit dem Kunden im Gespräch zu bleiben, Verständnis für die neue Situation zu haben und das richtige Angebot zu entwickeln.