Wenn mittelständische Unternehmen in wirtschaftlichen Druck geraten, beginnt Restrukturierung oft mit Kostenprogrammen, Personaldebatten und Strukturmaßnahmen“, berichtet Hans Bachinger, Geschäftsführer von Menschen im Vertrieb. „Wir setzen daher genau an jener Stelle an, die in vielen Krisen zu spät Beachtung findet: beim Vertrieb als direktem Hebel für Liquidität, Marktvertrauen und unternehmerische Handlungsfähigkeit.“
Der Grundgedanke ist klar: „Wir retten Umsatz, nicht nur Stellen“, so Bachinger. Dieses Leitmotiv steht für einen Ansatz, der Restrukturierung nicht primär als Abbauprojekt -versteht, sondern als operative Neuausrichtung auf zahlungswirksame Marktaktivität.
„Nach Darstellung vieler Experten entsteht ein tragfähiger Turnaround nicht allein durch eine bessere Bilanzoptik“, ergänzt Carsten Ritterbach. Entscheidend sei vielmehr, dass wieder neues Geld in die Kasse kommt, und genau hier wird der Vertrieb zum zentralen Krisenhebel.
Im Zentrum des Ansatzes von Menschen im Vertrieb steht ein praxiserprobter 7-Schritte-Plan, der innerhalb von 90 Tagen Wirkung erzeugen soll. Besonders relevant für Krisensituationen ist der Fokus auf messbare Vertriebssteuerung. Das Unternehmen arbeitet dabei mit Umsatzplänen, KPI-basierten Reviews, Forecasts ohne Hoffnungslogik sowie nummerischen Vertriebs- und Umsatzplänen, die ausdrücklich auf Umsetzbarkeit und Liquiditätswirkung ausgerichtet sind.
Vertrieb als Antwort auf die Krise
„Aus unserer Sicht wird der Vertrieb in Restrukturierungen häufig zu Unrecht als Kostenfaktor behandelt“, erklärt Bachinger: „Vielmehr sind Abschlüsse, belastbare Pipeline-Qualität, Rückgewinnung gefährdeter Kunden und ein professionell geführter Marktauftritt entscheidend dafür, ob ein Unternehmen in der Krise wieder Stabilität gewinnt.“
„Wer in der Krise ausschließlich auf Kostensenkung setzt, verlangsamt oft nur den Substanzverlust. Wer dagegen den Vertrieb systematisch stärkt, schafft bessere Voraussetzungen für Umsatz, Vertrauen bei Stakeholdern und einen belastbaren Neustart“, ergänzt Ritterbach. Besonders in der automobilnahen Industrie und im Automotive-Umfeld können klare Marktpriorisierung, belastbare Vertriebsprozesse und schnelle Umsatzmaßnahmen einen wesentlichen Beitrag leisten, um Bestandskunden zu sichern und Liquidität zu stabilisieren.
