Kunden recherchieren heute intensiv online, buchen Probefahrten über Webformulare und senden Angebotsanfragen per Messenger, E-Mail oder Telefon. Diese Fragmentierung eröffnet neue Kontaktchancen, birgt aber auch das Risiko, dass ohne aktives Nachfassen wertvolle Leads versanden.
Für Autohäuser bieten sich die Daten aus Service-historie und wiederkehrenden Besuchen bzw. Informationen aus dem CRM-System (sofern vorhanden und auch vom Verkäufer mit Informationen gefüttert) als Goldmine an. Mit Data Mining lassen sich individuelle Nutzungs- und Verhaltensmuster der Besitzer identifizieren: Wer benötigt demnächst einen Bremsencheck oder eine Ski- oder Hundebox?
Vorhersagen und Anknüpfungspunkte
Aus solchen Erkenntnissen generieren KI-Modelle präzise Vorhersagen und interessante Anknüpfungspunkte für den nächsten Kontakt. KI optimiert die Lead-Pflege im Mehrkanalmodell: Automatisierte Chatbots beantworten Routinefragen rund um Öffnungszeiten und Preisangebote sofort. E-Mail- und SMS-Sequenzen werden dynamisch an den tatsächlichen Bedarf angepasst – basierend auf dem Profil jedes Kunden. So erhält etwa ein Vielfahrer personalisierte Erinnerungen an den Ölwechsel, während Gelegenheitsnutzer exakte Tipps zur langfristigen Pflege ihres Fahrzeugs bekommen.
Kundenkontakt protokolliert
Jeder Kundenkontakt wird automatisch (bzw. vom Verkäufer) im CRM protokolliert und fließt in die Datenanalyse ein, sodass Follow-up-Prozesse stets auf dem aktuellsten Stand sind. In Echtzeit zeigt ein Dashboard offenstehende Termine, prognostizierte Servicebedarfe sowie Vorlieben des Kunden und ermöglicht so ein konsequentes, personalisiertes Nachfassen, digital UND persönlich durch den Verkäufer.
Fazit: Ohne integriertes Data Mining und KI-gestützte Automatisierung drohen im Mehrkanalvertrieb zu viele Leads verloren zu gehen. Erst durch das Zusammenspiel mit proaktiven Verkäufern wird der Erfolg sichergestellt.
Mag. Hans Bachinger. Gründer und Geschäftsführer „Menschen im Vertrieb“ berät Unternehmen – unter anderem in der Kfz-Branche – im Bereich Vertrieb, Mitarbeiter-Akquise und -Motivation.
