Mit 22 Auflagen ist der „puls Automobilkongress“ längst das, was man einen Klassiker in der Branche nennen kann: In Deutschland sowieso, und heuer kamen (nicht zuletzt auch dank der Kooperation mit unserem Verlag) auch mehr österreichische Besucher in die fränkische Handelsstadt (siehe Fotos auf der rechten Seite). Und man kann sagen: Es hat sich ausgezahlt! Denn das Programm – ein gut gefüllter Nachmittag mit Möglichkeit zum Vernetzen am Abend und ein ebenso dichter Vormittag – war gut gewählt.
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Kai Vogler, Vertriebschef von Volkswagen Financial Services, riet dazu, sich verstärkt auf die Finanzierung von Gebrauchtwagen zu konzentrieren: So könnten Händler zusätzliche Fahrzeuge über eine längere Dauer mit Service- und Maintenance-Paketen loyalisieren. „Wenn wir auf den gesamten Carpark schauen, wollen wir bei jedem zweiten Auto vertreten sein“, so Vogler.
Unterschiedlich waren die Zugänge der Autohändler zu den Kunden: Während der BMW-Händler Tolga Toker (Bobrink & Co, Bremen) vor allem auf das Thema Social Media setzt und dadurch laut eigenen Angaben „um 30 Prozent mehr Autos verkauft als bisher, auch an Kunden aus Düsseldorf, Dortmund oder Frankfurt“, rieten seine Kollegen eher zum „Kirchturmgeschäft“. In seinem Autohaus werde möglichst darauf geachtet, dass die verkauften Fahrzeuge in der Region bleiben, meinte Fritz Tiemeyer (44 Standorte im mittleren Ruhrgebiet): „Da kann man gezielt steuern, etwa mit höheren Provisionen für die Verkaufsberater oder einem höheren Rabatt für die Kunden, die dann auch wieder zu uns zum Service kommen.“
Die längere Garantie hat sich bewährt
In dieselbe Kerbe schlug auch Peter Schäfer, der gemeinsam mit anderen Familien 13 Standorte im Raum München, Augsburg und Allgäu betreibt: „70 Prozent des Gewinns des Autohauses kommen aus dem Service. Daher ist es unser Ziel, die Autos -regional zu verkaufen und auch zu servicieren.“
Von der großen Bedeutung des Servicegeschäfts sprach danach auch Jens Sörensen, After Sales Direktor bei Toyota in der Schweiz: Die 275.000 Pkws seiner Marke dürfe man nicht den freien Werkstätten überlassen, daher habe Toyota die 10-Jahres-Garantie eingeführt: Seit dem Jahr 2021 sei die Zahl der Servicedurchläufe in den Toyota-Vertragswerkstätten von 79.000 auf 102.000 gestiegen. Kamen früher 54 Prozent aller in der Schweiz zugelassenen Toyota-Pkws in eine Vertragswerkstätte, so waren es im Vorjahr 73 Prozent: „Unser Ziel sind 80 Prozent“, sagte Sörensen. Es gebe zwar ein Risiko, dass Werkstätten und Mitarbeiter überlastet seien, aber dafür müsse man die richtigen Prozesse haben.
Unterschiede zwischen Europa und China
Michael Hayer, Portfolio Manager bei der Edag Engineering GmbH in Wiesbaden, sprach die großen Unterschiede zwischen europäischen und chinesischen Kunden an: „In China ist das Fahrzeug für viele Menschen ein digitaler Rückzugsort: Es gibt im Auto ein besseres Soundsystem und bessere Sitze als in der Wohnung, deshalb verbringen viele Menschen nach der Arbeit noch ein bis zwei Stunden in ihrem Auto.“ Während sich die chinesischen Kunden bei einem Kauf vor allem dafür interessierten, welche digitalen Fähigkeiten das Fahrzeug habe, würden die europäischen Kunden „zuerst das Lenkrad und andere Dinge im Cockpit angreifen“, um ein Gefühl für die Qualität zu bekommen. Daher glaubt Hayer, dass sich die europäische Autoindustrie stärker von China differenzieren müsse, um zu überleben.
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Viel Applaus erhielt Wolfgang Wurm, Geschäftsführer von Porsche Austria, für seinen Auftritt: Er sprach unter anderem auch das Thema an, ob Händler des Volkswagen Konzerns auch chinesische Marken dazunehmen sollten: „Das macht bei unserem Marktanteil keinen Sinn. Im Vorjahr waren es 39,6 Prozent, in den ersten beiden Monaten 2026 sogar 46 Prozent.“
Stefan Reiser, Geschäftsführer von puls Marktforschung, meinte, dass Betriebe effizienter werden müssten und sich neue Nischen suchen sollten, um auch in Zukunft bestehen zu können. Nur dann hätten sie eine Chance, die geringer werdenden Erträge aus dem Hochlauf der Elektroautos zu kompensieren. „Dafür ist es noch nicht zu spät.“
