Denn einigen Herstellern dürfte klar geworden sein, welches Damoklesschwert mit Etablierung eines Agentursystems über ihnen schwebt: Solange die Nachfrage das Angebot übertraf, seien durch die Agentur erwartete spezifische Vorteile – etwa weniger Vertriebskosten, Preisstabilität und direkter Kundenzugang – teilweise auch erfüllt worden. Dass nun in Deutschland und Österreich wie im gesamten EU-Raum das Angebot die Nachfrage übersteigt, dürfte bei einigen Marken die 180-Grad-Wende eingeleitet haben.
Der bereits vergangenen Herbst von Bernhard Kalcher, Obmann des Verbands österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK), im Zuge der Umstellung auf ein „echtes“ Agentursystem für manche Hersteller skizzierte „Aha“-Effekt zeigt im Nachbarland bereits teilweise konkrete Auswirkungen: Die Automobilwoche listet auf, welche Hersteller in Deutschland dem Agentursystem den Rücken gekehrt bzw. dessen Einführung verschoben haben. Nicht nur Ineos-Chefin Lynn Caider sagt, das Agenturmodell stamme aus Zeiten starker Nachfrage. Jetzt sei die Zeit eine andere: „Wir haben völlig unterschätzt, welchen Verwaltungsaufwand das Agenturmodell mit sich bringt“. Der neue Hersteller ohne Erfahrungen habe gute Gründe, den Verkauf den Händlern zu überlassen.
Klar ist: Je mehr Autos ohne fixen Abnehmer auf Halde produziert werden, desto mehr Kapital bindet der Hersteller in seiner eigenen Ware. Die verliert aber – speziell wenn den Verantwortlichen die Übersicht über den Bestand fehlt – jeden Tag an Wert. Wer die Fertigungskapazität (durch nachlassende Kauflust, Marktschwäche oder neu auftretende Anbieter und Modelle) schlecht laufender Modelle nicht prompt anpassen kann oder will, weil dann die Stückkosten nicht mehr stimmen, hat hoffentlich die Möglichkeit, die munter sprudelnde Produktion via Flottenverkäufe sowie Mietauto-Direktabsatz, wo also kein Nutzer „dreinredet“, zu kanalisieren.
Ob aber Controller wohl mit weniger Ergebnis bei höherem Aufwand einverstanden sind? Schließlich „verfügen“ Hersteller damit über deutlich mehr Vorführ- und Ersatzwagen als geplant, dazu kommen die Investitionen in Verkaufslokale, die bisher ebenfalls überwiegend der Handel selbst finanzierte. Das (nachfrageorientierte) Agenturmodell wirft ursprünglich geplante Ertragssteigerungen jedenfalls nicht automatisch ab. Das könnte neue Begehrlichkeiten provozieren, vertraute „Quellen“ anzuzapfen, um Ertrag zu retten.
Weniger Marge und weniger Ertrag haben viele Hersteller mit der Agentur-Einführung auch Marken, die es beim Händlersystem beließen, beschert: Speziell Agentin bzw. Agent, aber auch Verantwortliche im Handel sind daher mit der Frage konfrontiert, wieviel der Importeur über das vergütete Maß hinaus – quasi als Rabatt – erwarten darf.
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