Die Entwicklung ist nicht neu: während die Hersteller immer stärker versucht haben, die Händlerbetriebe zu vereinheitlichen, die Marke möglichst groß und den Händlernamen eher klein auf das Gebäude zu schrieben, ist es für den Händler– auch durch sinkende Kundenloyalität und höhere Wechselbereitschaft – schwieriger geworden, sich zu positionieren.
Für viele Betriebe – so ehrlich muss man sein – war es lange Zeit auch angenehm, Vorgaben, Aktionen und Marketing des Importeurs zu übernehmen. Der Direktvertrieb macht den Importeur nun aber noch stärker, den Händler – zumindest beim Autoverkauf – noch auswechselbarer. Umfasst das Vertriebskonzept auch den Gebrauchtwagenbereich, wird die Alleinstellung – zumindest im Handel – noch problematischer.
Dabei ist – vor allem im ländlichen Bereich – der Betrieb immer noch sehr stark: Der Kunden kauft nicht bei Ford oder VW sondern beim Mayer oder beim Huber (tatsächliche Ähnlichkeiten sind rein zufällig). In der Werkstätte ist die Loyalität darüber hinaus noch viel besser! Und genau hier muss man aufbauen.
Bei der Podiumsdiskussion zum Thema Digitalisierung wurden Möglichkeiten aufgezeigt, die Kundenloyalität, die Kundenbindung und das Kundenerlebnis mit digitaler Hilfe zu steigern. „Mit dem entsprechenden Kundenerlebnis wird das Autohaus DER Mobilitäts-Dienstleister in seiner Region, an dem weder für den Kunden noch für den Automobilhersteller ein Weg vorbei führt“, ist etwa Dipl.-Wirtsch.-Ing. Florian Kunert überzeugt.
„Das Auto sendet die Infos, der Händler hat die Kundendaten, wir müssen das nur verbinden“, ist Philipp Posselt von Veact überzeug. Julian Wolter bietet schließlich mit Faaren Auto-Abo-Lösungen, wobei der Händler als Anbieter auftritt und eine dritte Finanzierungs- und Kundenbindungsform eröffnet.
Das Autohaus Slawitscheck, am A&W-Tag-Podium von Geschäftsführer Mag. Johannes Luger vertreten, ist bereits ein perfektes Beispiel wie die Händlermarke erfolgreich positioniert werden kann und die Digitalisierung – beispielsweise in Form einer Kunden-App – optimal genutzt werden kann.
Die Händlermarke zu stärken ist die die überlebenswichtige Pflicht für die nächsten Jahre, online und offline.
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