"Die Basis für den Erfolg im Unternehmen sind immer motivierte Mitarbeiter. Damit sich diese Motivation entwickeln kann, ist es ganz besonders wichtig, dass die Rahmenbedingungen in der Firma so gestaltet sind, dass die Struktur und die vertrieblichen Prozesse eine auf den Kunden und auf Unternehmensziele ausgerichtete Einheit darstellen.
Dass gerade der Automobilhandel von mehreren fundamentalen Veränderungsprozessen herausgefordert wird, ist in der Zwischenzeit eine allgemein akzeptierte Situation. Der Markt, das Konsumverhalten, die Explosion der Informationskanäle geht einher mit einem radikalen technologischen Wandel. Eines ist fast jedem Händlerbetrieb in der Zwischenzeit sehr klar: so wie das Geschäft gestern und vorgestern gegangen ist, wird es morgen nicht mehr gehen. Doch, was kommt aus dieser Erkenntnis im operativen Alltag an?
Vielfach nur sehr wenig. Folgend 2 Beispiele, wie dringende Maßnahmen der Veränderung verschleppt werden oder im betrieblichen Gefüge versanden:
1. Notwendigkeit der Verjüngung: Ein großer Teil der Händlerbetriebe bestreitet das Geschäft mit einem Team aus „Verkaufs-Profis“. Diese Leute bilden das Rückgrat der Verkaufsaktivitäten. Diese Teams bestehen in der Regel aus Personen mit mindestens 10 Jahren oder mehr Erfahrung im Autohandel, entsprechend angesammeltem Knowhow sowohl was das Produkt als auch interne Prozesse anbelangt und üblicherweise auch einem gut gebauten Kundenstamm. Das eigene Revier wird gut abgesteckt und verteidigt, die eigene Wertigkeit wird intern eifrig unterstrichen. Sehr häufig entpuppen sich diese Profis allerdings als die größten Hürden in der Weiterentwicklung.
2. Notwendigkeit den Schauraum zu verlassen: Es gibt Tausende Studien die belegen, dass der Schauraumbesuch nur noch eine Abrundung im Gesamtprozess eines professionellen Lead Managements darstellt. Der heutige Konsument – und hier meine ich auch den Großteil aller Firmenkunden – tickt durch die Revolution im Bereich der Informations- und Bezugskanäle völlig anders als die Zielpersonen der 80-er und 90-er Jahre. Leads werden heute über mehrere Monate und Jahre „gezüchtet“ und „gemanagt“, bevor sie schließlich als potentielle Neukunden in den Schauraum kommen. Lead Management ist im heutigen Autogeschäft aber fälschlicherweise die Verantwortlichkeit des Importeurs oder bestenfalls der Geschäftsführung im Händlerbetrieb.
Selten erlebe ich professionelle Autoverkäufer, die sich für das Thema der Leadgenerierung erwärmen. Eher sind die Adressen, die man aus zentralen Quellen kriegt, Schrott und nicht das Papier wert etc…. Ist ja auch logisch, wenn man – wie unsere Profis - im Wesentlichen aus Stammkunden-Loyalisierung lebt und eine Conversion-Rate von nahezu 1:1 hat. Den Schreibtisch zu verlassen (physisch aber auch mental) für eine deutlich schlechtere Erfolgsquote ist für die Profis ein Schwachsinn.
Nicht ohne Verkaufsprofis
Keinesfalls sollte der Eindruck entstehen, dass auch nur ein einzelner professioneller Händlerbetrieb in Österreich ohne Verkaufsprofis im Schauraum überleben könnte. Aber eines ist auch klar: Sie werden auch ohne tüchtige Juniors oder eifrige Quereinsteigern nicht überleben. Machen Sie dieses Thema zur Chefsache und lassen Sie unterschiedliche Stile im Team zu, fördern Sie diese und nehmen Sie den Profis ihre Dominanz im Schauraum, indem Sie Neueinsteiger aus dem Einflussbereich der Profiteams nehmen. Bilden Sie darüber hinaus Teams und führen Sie eine teambasierte Entlohnung ein."
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