A&W: Wie sehen Sie die Rolle der Importeure in der Zukunft? Werden sie ihre derzeitige Rolle beibehalten oder wird sich etwas verändern/verringern?

Prof. Ferdinand Dudenhöffer: Nach meiner Einschätzung wird sich die Rolle wandeln. Ein Großteil der Importeursaufgaben besteht heute durch die Betreuung der Händler. Distriktleiter organisieren mit ihren Händlern den operativen Vertrieb, sprich Vertriebsziele monitoren und Verkaufsaktionen anstoßen und kontrollieren. Morgen wird sich die Rolle der Händler ändern. Online-Ordering durch den Kunden – wie bei Tesla – gewinnt an Bedeutung.

Also braucht man im operativen Vertrieb auf der Importeursebene weniger Personal. Im Marketing wird sich auch in den nächsten Jahren die Notwendigkeit ergeben, national zu operieren – etwa mit Mediabudgets. Wenn wir 20 Jahre und mehr in die Zukunft schauen, wird sich auch das ändern. Importeure verlieren an Bedeutung und werden sicher „konsolidiert“. Das dürfte nicht nur auf Sprachebenen stehen bleiben …

Werden auch andere Importeure Mitarbeiter abbauen, um die Sparziele des Herstellers zu erreichen? Wenn ja, wo sehen Sie die größten Gefahren?

Dudenhöffer: Ja, alle sind im Umbruchprozess. Die Landesgesellschaften von morgen sehen eher wie bei Amazon oder Google aus.

Waren Importeure in der Vergangenheit wichtiger als heute? Ich denke dabei an die Nivellierung vieler Regelungen bei Zulassungen, die durch den EU-Beitritt zustande kamen.

Dudenhöffer: Jedenfalls waren sie größer, sprich hatten deutlich mehr Mitarbeiter. Einerseits bei den Homologierungen und Regulierungen, zum andern durch den Konzentrationsprozess im Handel.

Inwieweit können Importeure heute noch allein - reagieren oder sind sie ohnehin in vielen Fällen die Erfüllungsgehilfen der Hersteller?

Dudenhöffer: Bei wichtigen Marken und in wichtigen Ländern, sprich Marken mit bedeutendem Marktanteil und größerem Automarkt, gibt es heute ja fast nur noch Tochtergesellschaften als Importeure. In Liechtenstein brauche ich keine eigene Tochter, aber VW, Audi, BMW oder Daimler in Österreich sind als freie Importeure weniger vorstellbar und in Deutschland oder USA schon gar nicht. Insoweit sind sie zu 100 Prozent in die Vertriebsnetze der OEMs eingebunden.

Wie werden Autohändler reagieren, wenn ihre gewohnten Ansprechpartner auf Importsseite wegfallen oder gar ihre Mitarbeiter in Zukunft für Schulungen eventuell nach Deutschland müssen?

Dudenhöffer: Die Frage ist doch, was ist die Funktion des Autohändlers von morgen? Da wird sich einiges in den nächsten 20 Jahren tun. •