So prognostizieren die Experten des Beratungsunternehmens, dass bis 2025 rund 30 % aller Neuwagen online verkauft werden. Dies hätte eine um 1,2 Prozentpunkte niedrigere Umsatzrendite zur Folge. Trotz 0,8 Prozentpunkten Umsatzsteigerung durch „neue Geschäftsmodelle, effizientere Prozesse sowie die stärkere Ausrichtung auf Kundenerlebnis und Kundenbindung“ bleibt eine Profitabilitätslücke von 0,4 Prozentpunkten.

Daher empfiehlt Studien-Co-Autor und Bain-Partner Dr. Marcus Hoffmann, dass „die Autohäuser gemeinsam mit den Herstellern ihre Rolle, ihre Aufgaben und ihre Vergütung im Verkaufsprozess neu bestimmen sollten". Denn die Hersteller können nicht auf die Autohäuser verzichten, so Bain, die zur Schließung der Rentabilitätslücke eine Vergütung für Testfahren und Übergaben ebenso vorschlagen wie Boni für das Kontakt halten zum Kunden und beispielsweise der Animation zu Software-Updates oder der Nutzung eigener Carsharing-Angebote.

Was BGO Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner zur drohenden Profitabilittäslücke sagt, entnehmen Sie unserer AUTO-Information Nr. 2472 vom 31. Mai 2019. •