"Der Autoverkäufer ist in vielen Fällen die erste Person, die von den Kaufabsichten des Kunden erfährt. Noch vor dessen Bank, manchmal noch vor dessen Familie und vor allem vor dessen Versicherungsvertreter", weiß Peter M. Steininger, Geschäftsführer von VMS Versicherungsmarkt-Servicegesellschaft. Ebensoweiß der Ansprechpartner im Autohaus über den Einsatz des neuen Fahrzeuges und die Anforderungen des Käufers am besten Bescheid. "Hinzu kommt das Vertrauen, das sich im Zuge der Beratung und des Verkaufes entwickelt. In Anbetracht dieser Möglichkeiten dieses Potenzials ist der Versicherungsvertrieb bzw. dessen Erfolgsquote in der Branche noch relativ gering ausgeprägt", so Steininger.
Die Sorgen des Verkäufers
Aus seiner Sicht hat die Zurückhaltung der Automobilverkäufer mehrere, auch nachvollziehbare Gründe. Natürlich sind die Bürokratie und der durch die neue Versicherungsvertriebslinie weiter gestiegene Papierkram samt Beratungsprotokoll für den Verkäufer hinderlich, dabei haben die Spezialisten hier sehr effiziente Lösungen entwickelt. "Außerdem fehlt dem Verkaufsberater oft die Argumentation, wenn der Kunde mit Gegenangeboten kommt. Schließlich ist das Versicherungsthema nicht seine Kernkompetenz." Dazu kommt die Sorge, dass ihn der Kunde im Schadensfall anruft, möglicherweise am Abend oder am Wochenende, und er mit Themen konfrontiert ist, bei denen er nicht sattelfest ist.
Die Rückführung der Kunden in die Werkstatt
"Dabei liegt genau hier der Vorteil: Das Autohaus ist nicht nur beim Abschluss der Versicherung, sondern auch während der Laufzeit und bei Schäden der erste Ansprechpartner. Denn der Autohausbesitzer ist am Folgegeschäft natürlich höchst interessiert. Die Fahrzeuge müssen in die Werkstätte kommen", erklärt Steininger über die wichtige Rückführung der Kunden.
"Unternehmen, die auf die Versicherung im Autohaus spezialisiert, also Profis, sind - und davon gibt es nur ein paar wenige -, unterstützen die Betriebe und die Verkäufer in allen Bereichen rund um die Kfz-Versicherung und ermöglichen damit die professionelle Vermittlung", so Steininger über die Spezialisten beim Thema versichern im Autohaus: "Das bringt den Kfz-Betrieben Kundenbindung, Vertrauen, Kompetenz, Image, Seriosität, Werkstattauslastung und Zusatzerträge. Auf diese Vorteile sollte heute kein Autohaus verzichten."
