Der Konzern hat beschlossen, sein Vertriebsnetz umzubauen. Nach deutschem Vorbild will er künftig nur noch große Händler haben. 2.000 Neuwagen pro Jahr schweben den Bayern als Ziel vor. Dabei wollen sie die bisherigen Standorte erhalten - bloß die Eigentümerstrukturen sollen sich ändern. Damit würde nur eine Handvoll selbstständiger Händler übrig bleiben. Fraglich ist, ob sich dieser phantastische Plan angesichts der österreichischen Topografie und Kundenmentalität realisieren lässt.

Voraussetzung wäre, dass sich kleinere Händler von ihren Unternehmen trennen, sie an größere verkaufen. "Da gibt es ja nicht nur blutige Änderungswünsche", verweist Ing. Martin Knöbl aus Steyr auf den erst kürzlich abgeschlossenen Verkauf von BMW Zitta an die Denzel Gruppe. "Doktor Weinmann war da schon längere Zeit auf Suche." Die Verkaufsabsicht hängt oft davon ab, ob sich die nächste Generation für die Führung eines Autohauses erwärmen kann. Das war bei Weinmanns Töchtern nicht der Fall.

Baumgartner geht an Unterberger

Auch Christina Baumgartner kam es nicht ungelegen, dass die Tiroler Unterberger-Gruppe mit 15 Standorten zwischen Dornbirn und Freilassing an einem zusätzlichen Standort in Nenzing bei Bludenz interessiert war. Nicht zur Freude ihres Vaters, der mit seinem Herzblut das BMW-Geschäft aufgebaut, die Führung nach der Pensionierung externen Mitarbeitern überlassen hatte und das Autohaus Baumgartner nicht freiwillig verkaufen wollte. Dem von der BMW-Führung klar gemacht wurde, dass sein Betrieb mit knapp 4 Millionen Euro Umsatz und 28 Mitarbeitern andernfalls 2018 keinen neuen Vertrag bekommen wird. Angesichts dieser "Alternative" konnte seine Familie das Unterberger-Anbot kaum ausschlagen. "Wir sind Ihr familiärer Ansprechpartner für IhrenBMW": Dieser Slogan gehört seither in Bludenz der Vergangenheit an.

DassÜbernahmen und Fusionen gut funktionieren können, haben die Familien Denzel und Unterberger in Innsbruck vorexerziert. Da gab es historisch gewachsen zwei BMW-Autohäuser, die sich gegenseitig die Kunden abgejagt haben. Bis man sich entschloss, dieses Geschäft gemeinsam zu machen. Daraus entstandfür BMW die Fritz Unterberger -Wolfgang Denzel GmbH&Co KG (70 Mitarbeiter, 36 Umsatzmillionen) und die Denzel&Unterberger GmbH&Co KG, die mit den restlichen Marken (Volvo, Hyundai, Mitsubishi etc.) und Niederlassungen in Telfs und Kematen mit 77 Mitarbeitern auf 40 Millionen Euro Umsatz kommt. Wobei jeweils die Hälfte dieser Umsätze in die Bilanzen der beiden Muttergesellschaften einfließt.

Änderungen auch in Salzburg und Kärnten

In Salzburg und Kärnten hatte sich Anfang 2016 Catharina Pappas mit ihrer CP Auto GmbH überraschend das BMW-Geschäft der Familie Frey an Land gezogen. Dieser 125 Jahre alte Familienbetrieb kam 2015 bei einer Umsatzrentabilität von 1,5 Prozent auf einen Gruppenumsatz von 125 Millionen Euro. Da dieses Geschäft zwischenzeitig voll in die Pappas Gruppe integriert wurde, dürfte eine weitere BMW-Expansion des österreichischen Mercedes-Platzhirschen kaum im Interesse der Bayern liegen. Was auch der Grund war, dass Pappas beim Verkauf von Zitta von Haus aus als Interessent nicht infrage kam. Da hatte es Denzelbeim Zitta-Kauf dank der BMW-Mithilfe leichter.

Man revanchierte sich dafür, dass Denzel bereits anlässlich der Pleite von Bruno Plattner im Oktober 2013 als Retter in der Not eingesprungen ist. Fehlendes Eigenkapital, ein hoher Personalaufwand und der steigende Konkurrenzkampf hatten diesen BMW-Betrieb im Bezirk Tulln mit 36 Mitarbeitern eine Überschuldung von 2,5 Millionen Euro beschert. Denzel übernahm 90 Prozent der Gesellschaftsanteile, beließ Plattner in der Geschäftsführung und sicherte so BMW den Standort und das Einzugsgebiet westlich von Wien.

Was passiert in Oberösterreich?

Partnerschaftlich geht es bisher auch in Linz zu. Dort gibt es die Denzel Höglinger GmbH, die mit 115 Mitarbeitern auf 66 Umsatzmillionen kommt. In den seit 1929 bestehenden Höglinger-Betrieb hat sich Denzel mit 50 Prozent eingekauft. So war es naheliegend, die Denzel Gruppe bei der bevorstehenden Umstrukturierung auch in Oberösterreich als Favorit der Bayern einzustufen. Dort müssen die BMW-Händler in Steyr, Traun und Braunau um ihre Selbstständigkeit bangen.

Tatsächlich scheint jedoch der Autohausverbund von Dipl.-Ing. Gustav Esthofer das Rennen zu machen. Mit seiner Frau Christine betreibt er von Vöcklabruck aus erfolgreich den Handel mit allen VW-Konzernmarken. In Gmunden ist er mit 50 Prozent am Kia-Geschäft von Ing. Eugen Swoboda beteiligt und mit der driveME GmbH hat er den BMW-Betrieb von Ing. Udo Hermannseder nach einer Brandkatastrophe mit einem kompletten Neubau in Regau vor dem Konkurs gerettet, wofür er jetzt an diesem Betrieb mit 51 Mitarbeitern und 22 Millionen Umsatz zu 90 Prozent beteiligt ist.

"Selbstständigkeit nicht opfern"

Für Dr. Christian Pürstinger, der mit seinem Bruder mit Betrieben in Ried und Schärding als Autohaus Rachbauer GmbH den BMW-Handel und als Autohaus Pürstinger GmbH den Opel-Handel betreibt, ist das neue BMW-Gruppendenken nicht nachvollziehbar. "Wir haben die größte Marktausschöpfung, haben einen der größten Schauräume und liegen auch in der Rentabilität an der Spitze." Er sieht keinerlei Veranlassung, für die neue BMW-Strategie seine unternehmerische Selbstständigkeit zu opfern. "Unsere Betriebe sind voll ausbezahlt, da wird nichts verkauft." Er kann sich nicht vorstellen, dass vernünftige Kaufleute gut gelegene Immobilien verkaufen, um ihr Geld bei den Banken schrumpfen zu lassen. "Da findet sich sofort ein Interessent, der einen solchen Standort mieten möchte."

Ähnlich scheint die Situation für Franz Hütter in Braunau zu sein. Er kommt mit 20 Mitarbeitern auf 6,2 Millionen Euro Umsatz - und ist wie Pürstinger in keiner besonderen Verkaufslaune. "Wir wissen, dass es Veränderungen geben soll. Das Wer, Wo und Was ist aber noch völlig offen", bringt Martin Knöbl die derzeitige Situation auf einen kurzen Nenner. Ohne Einvernehmen mit den Eigentümern der Autohäuser wird es jedoch nicht gehen. Da nutzen auch die Drohungen mit einem Vertragsende zur Jahresmitte 2018 nichts. Wenn diese nicht an andere BMW-Händler verkaufen wollen, hat BMW zwar künftig größere Vertriebspartner -aber keine Standorte mehr. "Wo die Reise hingehen soll, werden wir Ende Juni wissen", gibt sich Knöbl gelassen. Wohl wissend, dass die persönliche Bindung eines Firmenchefs zu seinen lokalen Kunden nicht durch externe Konzernstrategien ersetzt werden kann.