A&W: 2016 gelang Seat eine Marktanteilssteigerung von rund 4,3 auf 4,7 Prozent. Wie wird es im kommenden Jahr weitergehen?

Mag. Wolfgang Wurm: Innerhalb von knapp 10 Jahren ist es uns gemeinsam mit unseren Händlern gelungen, den Marktanteil ungefähr zu verdoppeln. Damit ist das Potenzial aber noch nicht ausgeschöpft. Nach dem außerordentlich erfolgreich verlaufenen Start des Ateca haben wir 2017 mit dem im 1. Quartal auf den Markt kommenden erneuerten Leon sowie mit dem neuen Ibiza, dessen Einführung noch vor dem Sommer geplant ist, beste Aussichten. Außerdem wird im 4. Quartal der Arona im besonders populären Segment der kleinen SUVs zu den Händlern rollen.

Angesichts dessen sind Sie wieder einmal eine Wette mit Ihren Händlern eingegangen.

Wurm: Wenn wir am Jahresende 2017 einen Marktanteil von mehr als 5 Prozent erreichen, wird ein Sonderbonus von 1 Million Euro an das Händlernetz ausgeschüttet, wobei dieser Betrag entsprechend der Typenscheine der zugelassenen Fahrzeuge verteilt wird. Solche Wetten haben bei uns schon Tradition. Sie zeigen, dass wir bei allem Ehrgeiz mit einem Augenzwinkern an die Arbeit gehen.

Die Händler schätzen offensichtlich dieses Klima, denn kein anderer Importeur wurde beim Marken-Monitor so gut bewertet wie Seat. Bestnoten gab es beispielsweise für die Einbindung in Entscheidungen oder den persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen.

Wurm: Seit ich 2008 die Führung von Seat übernommen habe, waren Transparenz, Verlässlichkeit und Fairness für mich zentrale Anliegen. In der Praxis zeigt sich das beispielsweise an den regelmäßig zusammentretenden Arbeitskreisen, bei denen wir gemeinsam mit den Händlern das weitere Vorgehen besprechen. Unsere Aufgabeals Importeur ist es, anschließend beim Werk die erforderlichen Rahmenbedingungen sicherzustellen. Die Händler verpflichten sich dazu, ihre in konkrete Zahlen gegossenen Ziele zu erreichen. Dass diese Philosophie einerseits vom Marktanteil und andererseits von den Händlern selbst bestätigt wird, freut uns natürlich sehr.

Wie bewerten Sie die wirtschaftliche Situation Ihrer Vertragsbetriebe?

Wurm: Uns ist bewusst, dass es nicht einfach ist, mit einer auf vergleichsweise kleine und günstige Fahrzeuge konzentrierten Marke wie Seat Geld zu verdienen. In den meisten von uns bearbeiteten Segmenten sind die Margen nun einmal gering. Umso wichtiger ist es, dass wir uns nicht zu markttaktischen Kurzzulassungen hinreißen lassen und dadurch die Restwerte vernichten. Damit wäre niemandem geholfen - auch nicht den Kunden, für die ja in der Regel die Differenz zwischen dem Restwert ihres bisherigen Fahrzeugs und dem Preis des Folgemodells entscheidend ist. Außerdem haben immer mehr Menschen das Gefeilsche statt. In Wahrheit sehnt sich der Kunde nach Kontinuität, Verlässlichkeit und nach einer fairen Beratung.

Dennoch kann sich keine Marke dem harten Preiskampf entziehen.

Wurm: Wir versuchen, uns mit anderen Mitteln vom Mitbewerb abzuheben. Ein Beispiel ist die neue 5-Jahres-Garantie auf alle Modelle: Sie fördert die Loyalität der Kunden, die Auslastung der Werkstätten und die Wahrnehmung der Marke. Genau diese nachhaltige Entwicklung ist unser Ziel. In unserer Branche ist man viel zu oft verleitet, sich ausschließlich an Jahres- oder Quartalszielen oder gar nur an den monatlichen Ergebnissen zu orientieren. Ob man gute Arbeit geleistet hat, sieht man in Wahrheit aber erst dann, wenn die Kunden zum Service in das Autohaus zurückkommen oder beim nächsten Autokauf der Marke treu blieben.

Wie viele Neufahrzeuge sollte ein durchschnittlicher Seat-Händler pro Jahr verkaufen?

Wurm: Aktuell liegen wir bei durchschnittlich 240 bis 250 Autos, in unserem Rekordjahr 2011 waren es sogar schon 280 Stück. Das Ziel sollte sein, rund 300 Autos pro Händler zu verkaufen. Schließlich haben wir den Anspruch, dass sich die Marke Seat für unsere Partner bestmöglich rechnet und einmal getätigte Investitionen schnellstmöglich zurückverdient werden.

Stichwort Investitionen: Wie schreitet die Einführung des neuen Schauraumdesigns voran?

Wurm: Rund 20 Autohäuser haben das neue Schauraumdesign bereits umgesetzt. Wir gehen davon aus, dass 2017 und 2018 jeweils 30 Betriebe folgen werden und der Prozess somit in den kommenden beiden Jahren abgeschlossen wird. Dabei gehen wir mit Augenmaß vor: Verpflichtend ist nur das neue Außendesign, ob auch neue Möbel und Interieur-Elemente bestellt werden, steht den Händlern frei. Im Durchschnitt betragen die Investitionen nicht mehr als 100.000 Euro pro Standort.

Wohin wird sich Seat in den kommenden Jahren entwickeln?

Wurm: Seat hat im Vergleich mit anderen Marken das große Kapital sehr junger Kunden. Aktuell ist unser typischer Neuwagenkäufer 44 Jahre alt, das sind 10 Jahre weniger als im Branchenschnitt. Auch um das de facto ausgeglichene Verhältnis zwischen männlichen und weiblichen Käufern beneiden uns viele Kollegen. Darauf werden wir aufbauen und schrittweise in höhere Klassen vordringen. Dabei werden wir aber nie vergessen, wo wir herkommen. Das Ganze muss immer mit viel Bescheidenheit im Herzen und Demut vor den Kunden passieren. Auch vor unseren Händlern und ihren Mitarbeitern ziehe ich den Hut - schließlich sind sie es, die tagtäglich für zufriedene Kunden sorgen.