Im Zuge unserer streng anonymisierten Antwortauswertungen haben wir 5 Beziehungsfelder und 44 Einzelkriterien zur ganzheitlichen Messung der Händlerzufriedenheit abgefragt.

Weil hinter aggregierten Zufriedenheitsergebnissen einzelne Händler stehen, haben wir darüber hinaus fast 1.400 Einzelzitate von Händlern zu den Gründen für Negativ-Beurteilungen erfasst. Um Verbesserungsideen zu erhalten, lohnt sich sicherlich auch das Studium dieser Einzelnennungen insbesondere auf die jeweiligen Marken bezogen.

Nützlich ist zudem die offene Abfrage der Händlerwünsche in Bezug auf eine bessere Zusammenarbeit: Ganz vorn liegt der Wunsch nach einer besseren Kommunikation "auf Augenhöhe". Es folgen Maßnahmen zur Verbesserung der Margen, der Lieferzeiten und der Modellpalette. Interessant sind auch die Ergebnisse unserer Treiberanalyse zur Identifikation der Stellhebel der Händlerzufriedenheit. Wichtigster Zufriedenheitstreiber ist der persönliche Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs - gefolgt von Verkaufsförderungsaktionen, dem Margen- und Bonussystem für Teile und Zubehör sowie der vom Händler wahrgenommenen Zukunftsfähigkeit "seines" Importeurs.

Um die Ergebnisse optimal zu nutzen, lohnt sich zum einen das Studium der Gesamtergebnisse und der Benchmarkwerte. Zum anderen sollten sich die Importeure und Händlerverbände möglichst gezielt mit den Ergebnissen ihrer Marken auseinandersetzen. Dabei viel Erfolg!

Dr. Konrad Wessner, Geschäftsführer von puls Marktforschung