Dank hoher Kompatibilität der Produkte liefert Eni 40 Prozent seines
Volumens in Tankwagen an die Werkstätten. Zudem punktet das Team von
Mag. Andreas Frühwirth mit Kontinuität in der persönlichen Betreuung.
A&W: Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung imösterreichischen
Öl-Geschäft?
Andreas Frühwirth: Wir sehen zwei große Entwicklungen in der
österreichischen Schmierstoffbranche: Zum einen ziehen sich große
Anbieter aus dem Direktvertrieb zurück. Davon konnten wir auch
profitieren und einige neue Kunden gewinnen. Die zweite Entwicklung
betrifft das Bestreben der Automobilhersteller,das
Schmierstoffgeschäft selber zu betreiben. Das ist für unseren Bereich
überschaubar und wir haben keinen Kunden verloren, der dem Druck der
Hersteller nachgegeben hätte.
Zur Kundengewinnung: Was sind die Gründe für den Wechsel der Kunden?
Viele Betriebe schätzen den Vorteil der Direktbetreuung. Wir haben in
diesem Bereich hohe Kontinuität und langjährige Mitarbeiter, die
einen sehr persönlichen Kontakt zu den Kunden aufgebaut haben.
Wird es weiterhin Direktvertrieb bei Eni geben?
Daran halten wir fest. Das gilt auch für die Länder, für die wir
neben Österreich verantwortlich sind: Rumänien, Ungarn, Tschechien
und die Slowakei.
Der Trend geht weg von längerfristigen Ölverträgen. Wie sehen Sie
diese Entwicklung?
Durch die Kontinuität und die persönliche Betreuung haben wir nach
wie vor viele Werkstätten, die mit uns Verträge machen.
Wird das ThemaÖl durch weitere Spezifikationen und noch niedrigere
Viskositäten komplizierter?
Ich denke nicht. Wir haben unser komplettes Sortiment immer an
unseren Tankstellen verfügbar, und das sind seit zehn Jahren etwa
zehn verschiedene Spezifikationen. Es kommen natürlich laufend neue
Produkte dazu und andere fallen weg, aber insgesamt bleibt es in etwa
gleich. Bei den Werkstätten wird es immer ein oder zwei Hauptprodukte
geben. Wir statten die meisten unserer Kunden mit zwei Öltanks aus
und decken damit den größten Teil der Anforderungen ab. 40 Prozent
unseres Volumens liefern wir mit Tankfahrzeugen.
Speziell für freie Werkstätten wird die Vielfalt aber immer größer
In solchen Fällen kann es auch ein 12-Liter- Gebinde sein. Durch
unsere Logistik können wir in ganz Österreich innerhalb von 24
Stunden liefern. Neben der Logistik ist auch die Beratung wichtig. In
den meisten Fällen ruft der Kunden den Gebietsleiter an. Darüber
hinaus sitzt unser Techniker direkt neben den
Innendienstmitarbeitern, wo Fragen zum richtigen Öl auf kurzem Weg
geklärt werden.
Was spricht aus Ihrer Sicht für die Zusammenarbeit mit Eni?
Neben der Kontinuität in der persönlichen und individuellen Betreuung
und der Produktqualität sind das unser umfassendes Produktsortiment
und natürlich die Fachhandelstreue. Eni finden Sie nicht im
Supermarkt. Wir vertreiben direkt an die Werkstätten und über unser
Tankstellennetz, das übrigens das größte Markennetz Österreichs ist.
Wir haben so gut wie keine Beschwerden über mitgebrachte Öle der
Werkstattkunden.
Wo sind Sie preislich positioniert?
Kann der Preis gehalten werden? Wir sind traditionell nicht am
obersten Ende positioniert, sondern mit einem vernünftigen Preis, der
dem Tankstellenpreis entspricht.
Wird Eni bei der AutoZum wieder mit dabei sein?
Ja, als einer der größten Schmierstoffanbieter stellen wir im Jänner
in Salzburg aus und werden mit neuen Pflegeprodukten und unserer
Vertriebsmannschaft wieder für unsere Kunden präsent sein. (GEW)