A&W: Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung imösterreichischen Öl-Geschäft?

Andreas Frühwirth: Wir sehen zwei große Entwicklungen in der österreichischen Schmierstoffbranche: Zum einen ziehen sich große Anbieter aus dem Direktvertrieb zurück. Davon konnten wir auch profitieren und einige neue Kunden gewinnen. Die zweite Entwicklung betrifft das Bestreben der Automobilhersteller,das Schmierstoffgeschäft selber zu betreiben. Das ist für unseren Bereich überschaubar und wir haben keinen Kunden verloren, der dem Druck der Hersteller nachgegeben hätte.

Zur Kundengewinnung: Was sind die Gründe für den Wechsel der Kunden?

Viele Betriebe schätzen den Vorteil der Direktbetreuung. Wir haben in diesem Bereich hohe Kontinuität und langjährige Mitarbeiter, die einen sehr persönlichen Kontakt zu den Kunden aufgebaut haben.

Wird es weiterhin Direktvertrieb bei Eni geben?

Daran halten wir fest. Das gilt auch für die Länder, für die wir neben Österreich verantwortlich sind: Rumänien, Ungarn, Tschechien und die Slowakei.

Der Trend geht weg von längerfristigen Ölverträgen. Wie sehen Sie diese Entwicklung?

Durch die Kontinuität und die persönliche Betreuung haben wir nach wie vor viele Werkstätten, die mit uns Verträge machen.

Wird das ThemaÖl durch weitere Spezifikationen und noch niedrigere Viskositäten komplizierter?

Ich denke nicht. Wir haben unser komplettes Sortiment immer an unseren Tankstellen verfügbar, und das sind seit zehn Jahren etwa zehn verschiedene Spezifikationen. Es kommen natürlich laufend neue Produkte dazu und andere fallen weg, aber insgesamt bleibt es in etwa gleich. Bei den Werkstätten wird es immer ein oder zwei Hauptprodukte geben. Wir statten die meisten unserer Kunden mit zwei Öltanks aus und decken damit den größten Teil der Anforderungen ab. 40 Prozent unseres Volumens liefern wir mit Tankfahrzeugen.

Speziell für freie Werkstätten wird die Vielfalt aber immer größer

In solchen Fällen kann es auch ein 12-Liter- Gebinde sein. Durch unsere Logistik können wir in ganz Österreich innerhalb von 24 Stunden liefern. Neben der Logistik ist auch die Beratung wichtig. In den meisten Fällen ruft der Kunden den Gebietsleiter an. Darüber hinaus sitzt unser Techniker direkt neben den Innendienstmitarbeitern, wo Fragen zum richtigen Öl auf kurzem Weg geklärt werden.

Was spricht aus Ihrer Sicht für die Zusammenarbeit mit Eni?

Neben der Kontinuität in der persönlichen und individuellen Betreuung und der Produktqualität sind das unser umfassendes Produktsortiment und natürlich die Fachhandelstreue. Eni finden Sie nicht im Supermarkt. Wir vertreiben direkt an die Werkstätten und über unser Tankstellennetz, das übrigens das größte Markennetz Österreichs ist. Wir haben so gut wie keine Beschwerden über mitgebrachte Öle der Werkstattkunden.

Wo sind Sie preislich positioniert?

Kann der Preis gehalten werden? Wir sind traditionell nicht am obersten Ende positioniert, sondern mit einem vernünftigen Preis, der dem Tankstellenpreis entspricht.

Wird Eni bei der AutoZum wieder mit dabei sein?

Ja, als einer der größten Schmierstoffanbieter stellen wir im Jänner in Salzburg aus und werden mit neuen Pflegeprodukten und unserer Vertriebsmannschaft wieder für unsere Kunden präsent sein. (GEW)