Die Herausforderungen an das Autohaus werden in den kommenden Jahren nicht geringer werden, die Situation ist für viele Betriebe mehr als schwierig. Dennoch werden Möglichkeiten zur Verbesserung der Situation nur zögerlich angenommen. Natürlich kann das Versicherungsgeschäft allein kein Autohaus retten, aber speziell die Zusammenarbeit mit der Garanta kann zahlreiche Vorteile und Verbesserungen bringen.Kurt Molterer, Hauptbevollmächtigter der Garanta, fasst die wesentlichen drei Vorteile zusammen: "Zusätzliche Erträge, ein verbessertes Serviceangebot im Sinne eines One-Stop-Shoppings sowie die Kundenbindung in der Werkstätte."

Doch der Reihe nach: Die Deckungsbeiträge und auch die Verkäuferprovisionen beim Neuwagen-Verkauf sind speziell in der Klein- und Kompaktwagen-Klasse teilweise so gering, dass Versicherungsprovisionen in Relation eine wesentliche Verbesserung darstellen können. Das gilt sowohl für den Verkäufer wie auch für den Betrieb, je nachdemwie die Aufteilung vereinbart ist.

Alles aus einer Hand

"Im Sinne eines One-Stop-Shoppings kann das Autohaus nicht nur den Verkauf und das Service abwickeln, sondern auch die Versicherung, Schadens abwicklung und eventuell auch die Fahrzeugzulassung", schlägt Molterer vor: "Aus eigenen Umfragen wissen wir, dass sich viele Kunden eine Versicherungsberatung im Autohaus wünschen." Die Umsetzung ist freilich dürftig und passiert viel zu selten. "Kein Neuwagenkäufer sollte das Autohaus ohne Versicherungsangebot verlassen", ist Hans Günther Löckinger, Geschäftsführer der GÖVD Garanta, überzeugt. Das würde die Abschlussquote beachtlich erhöhen. Selbst wenn für das erste Mal das Angebot nur dazu gedient hat, dem Kunden zu einem günstigeren Abschluss bei seiner Stamm-Versicherung verholfen zu haben, hat man gepunktet.

Wenn es wirklich kracht

An das Angebot und die kommunizierten Vorteile in der Schadensabwicklung erinnert sich der Kunde spätestens dann, wenn es tatsächlich zu einem Schaden gekommen ist. "Schadenssteuerung, Ablösen, forcierte Totalschäden, Wrackbörsen bis hin zu Diskussionen mit dem von der Versicherung beauftragen Sachverständigen sind mittlerweile das tägliche Brot der Kfz-Werkstätte und damit deren Kunden",erklärte Löckinger zuletzt im Werkstattseminar von "AUTO&Wirtschaft WISSEN" unter breiter Zustimmung der teilnehmenden Kfz-Betriebe.

Verzicht auf Internet-Wrackbörsen, Totalschadenreparatur bis zu 100 Prozent des Wiederbeschaffungswert sowie unabhängige Sachverständige vermeiden all diese Probleme. Durch die Gestaltung der Tarife erhält der Kunde eine zusätzliche Motivation, in das ausliefernde Autohaus zu kommen. Beispiele dafür sind der Wartungsrabatt, wenn der Kunde zum Service in die Werkstätte kommt, oder Ersparnisse beim Selbstbehalt bei der Schadensabwicklung in eben diesem Kfz-Betrieb. Nicht zuletzt bekommt die Werkstätte neben Zusatzauslastung und echter Kundenbindung durch den Abschluss einer Garanta-Versicherung noch weitere Erträge.