Seit Günther Katzengruber vor zwei Jahren die Vertriebsleitung übernommen hat, konnten wir den Marktanteil in Österreich noch einmal weiter von 12 auf 14 Prozent steigern", erklärt Claudia Zlabinger, Marketingleiterin für Österreich und die Schweiz. Fast zeitgleich mit Katzengruber wurde auch die neue Organisation umgesetzt. So war Österreich zuvor in einer Region mit Tschechien und der Slowakei mit der Zentrale in Prag, die Entscheidungswege waren vergleichsweise lang. Mittlerweile ist Wien die Zentrale für das neue Verantwortungsgebiet Österreich und die Schweiz unter der Leitung von Hubert Scuiereb. "Wir arbeiten nun sehr eigenständig und mit sehr kurzen und schnellen Entscheidungswegen", erklärt Katzengruber. Das ist einer der Gründe für das Wachstum.

Wettbewerb verändert sich

Weitere Vorteile, die für Total sprechen, sind freilich nicht neu, aber sie haben im sich verändernden Markt eine neue Positionierung und damit Bedeutung bekommen. "Total bekennt sich klar zum österreichische Markt, der durch die neue Konstellation mit der Regionalverantwortung aus dem Büro in Wien eine entscheidendeAufwertung erfahren hat. Außerdem setzen wir unverändert auf den Direktvertrieb mit einem entsprechenden Außendienst", beschreibt Katzengruber. Die Erfahrungen mit der direkten Betreuung der Autohäuser und Werkstätten sind so positiv, dass der Konzern sogar überlegt, auch in anderen Ländern wieder zu dieser Form zurückzukehren.

So konnten in jüngster Vergangenheit erneut einige namhafte Autohäuser dazugewonnen werden, darunter die Eisner-Gruppe, die Firma Lietz mit mehreren Standorten sowie die Mazda-Händler Schallgruber (Stockerau) und Mayer (St. Pölten).

Renault, PSA, Mazda, Opel

Unter den Neukunden sind auffallend viele Mazda-Händler. "Der Vertrag zwischen Total und dem Mazda-Konzern für die Produktion des Mazda-Genuine-Öls wurde erst kürzlich verlängert. In Österreich arbeiten wir mit dem Importeur sehr gut zusammen." Traditionell hat Total bzw. die zweite Marke Elf Empfehlungen der französischen Automobilindustrie. "Dabei geht es nicht nur um Marketing-oder Vertriebskooperation, wir entwickeln im Auftrag der Hersteller die entsprechenden Öle für die hohen Anforderungen der neuen Motoren", beschreibt Zlabinger. Das sind technische Fakten, die der Serviceberater dem Kunden erklären kann und muss. "Nur dieses Öl wurde speziell für den Motor entwickelt. Das ist kein Verkaufstrick, sondern eine technische Gegebenheit", ergänzt Katzengruber.

Diese Entwicklungs-Kooperationen und Empfehlungen, egal ob Elf bei Renault, Total bei PSA oder die Genuine-Öle bei Mazda und Opel, helfen den jeweiligen Markenautohäusern beim Verkauf und vor allem bei der Preisstabilität des Motoröls, da neben der Empfehlung auch ein Alleinstellungsmerkmal existiert. "Sowohl die Mazda- wie auch die Opel-Öle sind nur in der entsprechenden Markenwerkstatt erhältlich. Aber auch bei Total und Elf achten wir konsequent darauf, dass unsere Produkte nicht in Bau-und Supermärkten verkauft werden."

Gesamtpaket inklusive Preis

Bei allen angeführten Vorteilen macht letztlich das Gesamtpaket den Erfolg aus. Katzengruber macht auch kein Geheimnis daraus, dass natürlich auch der Preis eine wichtige Rolle spielt: "Wenn man Neukunden gewinnen möchte, muss man attraktive Angebote machen. Für uns ist wichtig, dass sich daraus langjährige Partnerschaften entwickeln. Wir wollen den Kunden so gut betreuen, dass er keinen Grund sieht, woanders zu kaufen."