Einerseits wachsen beim Motoröl die Anforderungen, die Komplexität und die Vielfalt: Auf der anderen Seite sind die Konsumenten immer weniger bereit, den Preis dafür zu bezahlen. Wie können Sie die Kfz-Betriebe in dieser Situation unterstützen?

Katzengruber, Total: Einerseits werden die Mitarbeiter unserer Partnerbetriebe regelmäßig geschult, andererseits muss man es dem Konsumenten nach unserer Meinung erschweren, Zugang zu den freigegebenen Schmierstoffen zu erhalten. Sehr wichtig ist hier die Argumentation des Kundendienstberaters bzw. der Werkstätte. Der Schmierstoff muss ja im Vergleich zu früher viel mehr leisten: längere Intervalle, CO 2-Reduzierung, Langlebigkeit des Partikelfilters gewährleisten etc. Also ist der Preis für dieses Hightech-Produkt natürlich höher wie z. B. noch vor 10 Jahren, die Gesamtbelastung für den Autofahrer aber aufgrund der selteneren Wechsel niedriger. Wird ein Schmierstoffnur in der Werkstätte bzw. im Autohaus angeboten, ist man auch nicht mit Supermarktangeboten mit diesem Produkt konfrontiert. So schützen wir den Ertrag unserer Partner.

Bolch, Petronas: Hochleistungsschmierstoffe haben eine komplexe Architektur, welche auf die Motorenkomponenten und Motoreneigenschaften abgestimmt/entwickelt wurden. Motorenöle sind letztendlich ein Konstruktionsbestandteil eines Motors und neben dem tatsächlichen Aufgabenbereich der Schmierung erfüllen sie noch weitere Eigenschaften. Wird der Konsument von seiner Fachwerkstatt entsprechend aufgeklärt und beraten, so ist er auch bereit für ein Premium-Motorenöl etwas mehr zu bezahlen. Wir unterstützen die Werkstätten mit Verkaufsund Technik-Schulungen, aber auch mit umfangreichen Marketingpaketen, damit sie ihre Kunden optimal über die Vorteile eines Hochleistungs-Schmierstoffs informieren können.

Wendl, Shell: Unsere Werkstattpartner profitieren von den innovativen Shell Helix Motorölen, die nicht an jeder Ecke verfügbar sind, sowie unserer Technikund Marketing-Unterstützung, damit sie die Unterschiede und Vorteile von beispielsweise der Shell PurePlus Technology hervorheben können.

Neubauer, Veedol: Zum einen unterstützen wir unsere Werkstätten natürlich mit Argumentationsleitfäden, die die Komplexität von Motorenöl als Konstruktionselement moderner Motoren unterstreichen. Zum Beispiel ist der Ölwechsel zwar teurer geworden, wenn man aber sieht, dass beim alten Käfer alle 5.000 km relativ preiswertes Öl gewechselt wurde und heute 5-bis 6-mal längere Fristen möglich sind, so kann gesagt werden, dass der einzelne Kilometer auch mit den teureren, synthetischen Flüssigkeiten eigentlich gleich im Sinne von Kosten geblieben ist. Unter Berücksichtigung der Inflation ist er sogar günstiger für denAutofahrer geworden. Ein wesentlicher Pluspunkt für die Werkstätten ist sicherlich auch die Exklusivität, die wir bieten. Veedol gibt es nicht im Bau- oder Supermarkt auf der Angebotspalette und auch das Thema eBay haben wir bisher ausklammern können. Ein unvergleichliches Produkt ist im Markt einfach preisstabiler.

Schneider, Motorex: indem wir Motorex-Pkw-Schmierstoffe an Fachwerkstätten verkaufen und nicht über Diskonter oder Onlineshops. Motorex-Produkte werden nicht zum Service mitgebracht. Daher bleibt der Ertrag dort, wo der Service geboten wird. Nämlich in der Fachwerkstätte.

Giesgen, Motul: Gerade noch 0,8Ölwechsel pro Pkw konnten Werkstätten 2014 laut DAT-Report in Deutschland durchführen. Grund sind lange Wechselintervalle und eine geringere jährliche Kilometerlaufleistung. Eine Entwicklung zu noch deutlich längeren Ölwechselintervallen oder wartungsfreien Servicekonzepten seitens der Fahrzeughersteller zeichnet sich derzeit jedoch nicht ab. Im Gegenteil: Dank motorischer Veränderungen werden die Kunden von einigen Herstellern künftig sogar wieder einmal jährlich zum Ölwechsel bestellt. Als Schmierstoffproduzent unterstützen wir unsere Partner seit jeher: sei es mit persönlicher Beratung und Betreuung oder mit unseren Nachfüllölen. So ist ein aktives Nachfüllgeschäft unbedingt zu empfehlen. Wichtig bleibt jedoch, dass die Kfz-Partner ihren Kunden den Mehrwert vor Augen führen, den sie durch die Verwendung von Qualitätsprodukten in ,ihrer" Werkstatt erhalten. Autohäuser, Werkstätten und Fachhändler, die mit uns zusammenarbeiten, haben dabei den großen Vorteil, dass die Produkte ausschließlich über sie und nicht über Bau- und Supermärkte oder Tankstellen vertrieben werden.

Mauerhofer, mapo: Die Anforderungen bei Motor-,Automatik-bzw. Schaltgetriebeöl werden komplexer und vielfältiger. Wir bieten unseren Partnern alle Produkte, die eine Werkstätte benötigt, in 1-Liter- sowie 20-Liter-Gebinden an. Unsere 5 neuen Carbon-Motorenöle werden ausschließlich über Vertragshändler, Fachwerkstätten und Tankstellen verkauft. Wir unterstützen unsere Kunden mit Schulungen sowie Werbematerial, weiters stehen unsere kompetenten Außendienstmitarbeiter helfend zur Seite. Damit garantieren wir unseren Partnern eine hohe Exklusivität und stabile Verkaufspreise.

Paukert, Liqui Moly: Immer leistungsfähigere Öle haben ihren Preis. Selbst wenn sich dieser mit der höheren Laufzeit relativiert, muss die Werkstatt den Preis dennoch gegenüber dem Kunden vertreten können: Kunden müssen darauf sensibilisiert werden, dass Motorenöle ohne offizielle OEM-Freigaben zu einem immer höheren Risiko führen. Ersatzansprüche bei Motorenschäden werden von den OEM abgelehnt, wenn nachweisbar ein Motorenöl ohne Freigaben eingesetzt wurde, unabhängig von der Art des Schadens (z. B. Dieselkraftstoffverdünnung). Die Kosten eines Motorschadens übersteigen den vermeintlichen Preisvorteil von billigemÖl gegenüber teurerem Qualitätsmotorenöl, zumal das bessere Öl aufgrund verlängerter Laufleistung nicht (viel) teurer sein muss. Wegen des technologischen Fortschritts bleiben künftig oft keine Alternativen zu Qualitätsschmierstoffen mit Herstellerfreigabe.

Wie schätzen Sie die Entwicklung der Ertragssituation beim Motoröl für die Werkstätte ein? Wie ist der Ertragsbringer Öl noch zu retten?

Giesgen, Motul: Schmierstoffe werden nach wie vor ein hervorragender Ertragsbringer für Werkstätten und Autohäuser bleiben. Allerdings wird es angesichts der steigenden Vielfalt der Motorenöle immer wichtiger sein, den Kunden höchst professionell zu beraten. Kfz-Betriebe, die das verstanden haben, werden auch künftig mit Schmierstoffen gute Margen erzielen. Der Autofahrer bleibt bzw. geht in die Werkstatt seines Vertrauens, wenn er sich dort gut aufgehoben und vertrauensvoll und freundlich behandelt fühlt. Werden hier top Arbeit und kompetenter Service geleistet, wird der Kunde auch künftig wegen Schmierstoffen oder Teilen nicht die Werkstatt wechseln. Last, but not least, ist unsere hohe Fachhandelstreue auch künftig ein Garant für sichere und attraktive Margen in den Betrieben.

Bolch, Petronas: Am Stellenwert der Schmierstoffe wird sich für die Werkstätten nichts ändern. Von einer Rettung des Öls kann nicht die Rede sein.

Wendl, Shell: Der Ertragsbringer ist zu retten, wenn man auf exklusive Qualitätsprodukte setzt. Shell unterstützt seine Partnerbetriebe dahingehend, dass unsere Produkte nicht an jeder Ecke zum Kauf angeboten werden, wie z. B. in Bau-oder Supermärkten.

Paukert, Liqui Moly: Die Situation ist vielleicht schwieriger als früher, weil der Kunde das Öl auch via Internet oder über andere Kanäle beziehen und mit in die Werkstatt bringen kann. Auf der anderen Seite stellen wir fest, dass das Halb- und Unwissen in Bezug auf Motorenöl noch sehr groß ist und von selbst ernannten Meinungsführern in Internetforen auch noch verbreitet wird. Werkstätten können durch fachgerechte Beratung als Lotse im weit verzweigten Ölfreigabendelta agieren und mit ihrer Kompetenz Aufmerksamkeit und Vertrauen beim Kunden erzeugen und auf diesem Wege verkaufen. Beratung ist das A und O. Damit diese gelingen kann, bieten wir den Ölwegweiser und spezielle Schulungen zu diesem Thema an.

Katzengruber, Total: Dem Ertrag vom Motoröl wurde ja schon immer eine eher düstere Zukunft prognostiziert -Gott sei Dank verdienen die Werkstätten nach wie vor gutes Geld mit diesem "Ersatzteil". Wir sehen in unseren Analysen, dass der Konsument sehr wohl erkennt, dass gute Qualität eben ihren Preis hat und er hier seiner Werkstätte vertraut. Hilfreich ist zweifelsohne, wenn z. B. ein Renault-Betrieb ausschließlich ELF-Produkte vertreibt, bzw. Peugeot- oder Citroën-Betriebe mit TOTAL-Produkten arbeiten, welche ausschließlich bei ihm erhältlich sind und nicht in jedem Supermarkt.

Schneider, Motorex: Die Ertragssituation wird durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Da spielen Bonusvereinbarungen, Abnahmeverträge und Servicepakete genauso eine Rolle, wie Postwurfsendungen oder Onlineangebote. Auch das Angebot von Billigölen am Markt, die mit geringem Aufwand und günstigen Rohstoffen hergestellt und für diverse Händler abgefüllt werden, trägt dazu bei, dass es berechtigterweise zu Diskussionen kommt. Wir haben in Österreich nach wie vor vernünftige Preise für "echte Qualitätsschmierstoffe", mit denen sich auch ordentliche Erträge erwirtschaften lassen. Erosionen beim Ertrag sind meiner Meinung nach zu vermeiden, wenn Werkstätten die Vermarktungsstrategien der Anbieter vor der Kaufentscheidung analysieren und sich dann entscheiden, welche dieser Strategien am besten zu ihren langfristigen Zielen passt und welche sie letztendlich durch ihre Kaufentscheidung fördern.

Huber, Eurolub: Sehr schwer zu halten. Die Smartphone-Generation wächst heran und wird künftig in den Betrieben entscheiden, wo gekauft wird! Sie ist gut ausgebildet und mit Portalen wie "Preisvergleich.at" etc. groß geworden. 80 Prozent des eCommerce-Umsatzes im Bereich Schmiermittel macht der Marktführer, zum Teil gewollt, aber oftmals missbraucht. Es wird gerade für dieses Unternehmen eine große Herausforderung sein, das Preisgefüge zu verteidigen. Wir haben es da zugegeben etwas einfacher. Wir sprechen den preisbewusst kaufenden Kunden an.

Mauerhofer, mapo: Unsere Verkaufsstrategie werden wir nichtändern, mapo wird weiterhin seine Schmierstoffe und Additive nur über den Fachhandel, Tankstellen und Fachwerkstätten vermarkten. Da unsere Produkte nicht im Internet, in Supermärkten und Baumärkten angeboten werden, entsteht für unseren Werkstätten-Partner keine zusätzliche Konkurrenz und sichert somit die Margen.

Neubauer, Veedol: Innerhalb des Autohausgeschäfts ist der Service eine tragende Säule des Geschäftserfolgs und innerhalb des Servicegeschäfts das Geschäft mit dem Öl eines der wichtigsten. Dieses Geschäft gerät immer mehr unter Druck. Glücklicherweise sehen wir eine Trendwende bei den OEMs. Hier haben sich die ersten Ölwechselintervalle wieder verkürzt, was im Zeitverlauf auch wieder zu höheren Ölumsätzen in den Autohäusern führen wird. Zudem sieht man den klaren Trend nach noch komplexeren Motorenölen (siehe 0W20 und 0W16), der teilweise auch innerhalb einer Marke dazu führt, dass 2 bis 3 verschiedene Motorenöle verfüllt werden. Für den Endverbraucher ist diese Komplexität nicht mehr beherrschbar. Dies macht den "Profi" aus der Werkstatt auch in Zukunft immer wichtiger.

Alle Stellungnahmen in voller Länge finden Sie im Anhang zum Download!