Der Bereich, in dem sich die Importeure ihr Wettrennen um Marktanteile liefern, ist nicht nur mehr der typische Automobilhandel mit kaufen, besitzen, veräußern und wieder kaufen. Längst geht es um Themen wie Carsharing, Vernetzung und bald autonomes Fahren. Und in die künftig wohl unumgänglichen Geschäftsfelder drängen mehr und mehr branchenfremde Unternehmer. Während also die Hersteller in diesem Veränderungsprozess mit Apple, Google, Facebook&Co. längst Kooperationen eingehen und die Verkehrsräume des Automobils allerorts massiv eingeschränkt werden, die Kaufkraft bei weiter steigender sozialer Ungleichgewichtung sinkt, tun die Importeure so, als ginge sie das alles nichts an. Monat für Monat werden die taktischen Neuwagenzulassungen in die Höhe getrieben und der Handel merkt kaum etwas davon. gen auch im Handel neue Spieler dazwischen. Es werden Partnerschaften, bei denen man begrenzt auf bestimmte Bereiche zusammenarbeitet, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit direkten Konkurrenten wohlgemerkt. Die Partnerschaft ist das Symbol des Wandels in der Automobilbranche.

Dem Handel werden Stückzahlen oktroyiert Bei Forschung, Entwicklung und Produktion arbeitet heute nahezu jeder Hersteller mit jedem. Nehmen wir BMW: Mit Toyota tauscht man die Motoren, mit Here die Navikarten, die sich auch in Audi und Mercedes finden. Auf manch identer Plattform ruht ein Peugeot, ein Citroën oder auch Fiat. Volkswagen hat es dabei zur Meisterschaft gebracht. Beim Teileeinkauf finden Bayern und Schwaben zueinander. Der Markenhandel muss hingegen clean sein, dabei ist dem Hersteller recht, was ihn als Mobilitätsdienstleister gewinnen lässt. Da haben Wachstumszahlen plötzlich geringere Bedeutung, strategischen Partnerschaften wird das Wort geredet. Dem Handel werden die Stückzahlen oktroyiert, schließlich muss das Tempo der Start-ups ja finanziert werden, indoktrinieren sie ihre Handelspartner. Allerdings kommt jetzt auch die Zeit, wo junge Handelsfirmen auf Markenverträge pfeifen undsich jene Produkte im weiten Anbieterfeld holen, die in sinkenden Märkten gefragt sind und im Service noch Ertrag abwerfen. Auf dem Weg zum Mobilitätsdienstleister verselbstständigen sich auch die freien Markenbetriebe. Hersteller oder deren Importeure hüpfen das bereits vor. Ihres Geldes nichtFeind profitieren sie dabei vom Tempo des Marktüberangebotes, das ihnen die Hersteller servieren.

In diesem Szenario werden reine Stückzahlen obsolet. Was brauchen Volkswagen und Konsorten noch ihre Verkaufszahlen schönen, wenn es gar nicht mehr so viele Fahrzeuge braucht. Der VW-Konzern produziert laut neuer Konzerndoktrin bald ein Drittel weniger konventionelle Fahrzeuge, setzt auf E-Mobilität und Carsharing. Wozu also nochdie Zulassungslüge? Damit motiviert man höchstens die Mobilitätsgegner, um unsere Branche mit noch mehr Steuern und Auflagen zu drangsalieren. Überall gehen die wirtschaftlichen Kennzahlen zurück, warum dann nicht auch bei den Neuzulassungen. Das Befeuern von Volumen nicht um jeden Preis mussauch im Handel an der Schnittstelle zum Kunden gelten. Dass sich der klassische Verkäufer dabei zum Produkterklärer wandelt, verstärkt den Zwang, die Ausbildungskosten dafür auch verdienen zu müssen. Das, was man online kaufen kann, will erklärt sein, da kann das Produkt Auto noch so geprüftsein. Auch der Handel muss flexibel auf die Nachfrage reagieren und den Transformationsprozess ertragsorientiert gestalten. Es braucht künftig weniger Verkaufsfläche, Kurzzeitpräsenz wird dort sein, wo sich die Kunden tummeln. Alles das ist Ausdruck sinkender Märkte!

Das Kundenverhaltenändert sich

Diese Argumente lassen auch die Schimäre wachsender Märkte scheitern, viele Händler verweigern sich, nur mehr die Kosten zu tragen, was der Hersteller natürlich verleugnet. Das Kundenverhalten ändert sich und fordert das bisherige Händlerkonzept heraus. Die Arithmetik mit den Stückzahlen verliert zunehmend an Bedeutung, weil sienichts mehr bringt.

Ein Faktum ist unumstößlich: Ein Auto kann nur einmal als neu verkauft werden, wenn er als taktischer Jungwagen keine Kilometer auf dem Tacho hat, ist es dennoch ein Gebrauchtwagen und gehört in der Statistik auch dorthin. Es wird Aufgabe des Fahrzeughandels sein, diese Grundvoraussetzungen wieder zum Kaufmannsgesetzzu erheben. Die Nachfrage bestimmt das Angebot und damit auch wieder den Preis.