uizid. Wirtschaftlicher Suizid." Johannes Gutmann ist hörbar entsetzt, als er von der Umsatzrendite in der Autobranche hört. "Ein Prozent? Vergessen Sie"s!", sagt er. Da sei der Weg in die Schuldenfalle geradewegs vorgezeichnet.

Man kann ihn durchaus als Waldviertler Original bezeichnen, den 1965 geborenen Gutmann -auch wenn er seine Lederhose, einst Markenzeichen, nur noch zu besonderen Anlässen anzieht: "Ich stehe ja nur noch selten auf Märkten -und hinterm Schreibtisch und auf Reisen tut es eine andere Hose auch."

Der heutige Erfolg war keineswegs vorgezeichnet, ganz im Gegenteil: "Wenn ich ehrlich bin: Es hat mich ja niemand gebraucht. Die Regale waren damals voll und sind auch heute noch voll."

Daher war schon von vornherein klar, dass er mit seinen anfangs 25 Produkten (von drei Bauern, die auch heute noch mitmachen) keine Chance in Supermärkten hat. "Wie viel Geld haben Sie für einen breiten Einstieg?", wurde er damals gefragt: "Doch ich hatte kein Packerl Tausender, sondern nur eines: Ich konnte eine ordentliche Spanne bieten."

Stammkundenpflege ist das Wichtigste

So kam es, dass Gutmann, der jahrelang als Einzelkämpfer bei jedem Wetter auf Märkten zu finden war, seine Produkte auch in Bioläden anbot. "Damals habe ich gelernt: Die Leute wollen nicht belogen und beschissen werden. So halte ich es auch heute noch." Wichtig sei, die Kunden mit Qualität bei der Stange zu halten: "Dann reden sie über dich."Das, so Gutmann, gelte auch für die Autobranche.

Sein Tipp: "Individuelle Dinge anbieten und jedem Kunden sagen, wie wichtig er ist." Gutmann selbst betreibt eine Flotte von VW, aber auch Mercedes-Lkws, Citroën und Renault. Darunter sind auch Elektroautos. Er selbst ist derzeit mit einem Erdgasfahrzeug unterwegs und fährt zwischen 20.000 und 30.000 Kilometer pro Jahr.

Heute hat Gutmann in Ostösterreich 210 Bauern unter Vertrag, die 800 Hektar bewirtschaften: Der kleinste von ihnen liefert 500 Kilogramm, die er auf 0,3 Hektar anbaut. Im 140-Seelen-Dorf Sprögnitz bei Zwettl arbeiten für "Sonnentor" 300 Menschen: Nur das Lagerhaus ist ein noch größerer Arbeitgeber in der Region. JedesJahr wächst Gutmanns Firma um 10 bis 15 Prozent.

Auch heute setzt er vor allem auf sein Gspür: "Ich brauche keine Marketing-Kampagnen, die letzte habe ich 2006 gemacht. Wichtig ist für mich, was die Kunden sagen." Gutmanns Credo heißt ausprobieren: "Wir bringen pro Jahr im Schnitt 25 neue Dinge auf den Markt. 15 bis 20 verschwinden wieder." So umfasst die Palette mittlerweile 1.000 Produkte, sie werden in 52 Länder exportiert.

Der "Morgenmuffeltee"

Sein Erfolgsrezept: "Ich kann die Kräuter nicht neu erfinden. Ich kann sie nur neu mischen und mit neuen Namen und Emotionen versehen." Dass dabei auch Hoppalas passieren, ist klar: "Zu Beginn haben wir zu einem Frühstückstee Morgenmuffeltee gesagt. Doch wer will schon als Morgenmuffel bezeichnet werden?" Heute läuft die Mischungals Gute-Laune-Tee -und ist der absolute Renner.

Gute Erfahrungen hat Gutmann auch mit den rund zwei Dutzend Läden gemacht, in denen ausschließlich seine Produkte verkauft werden: "Wichtig ist, dass wir Partner auf Augenhöhe sind." Die Praxis der Autohersteller, die Händler stets zu neuer CI zu verpflichten, hält er für "katastrophal. Mit guter Stammkundenpflege verkauft man mehr als mit neuen Fliesen. Und wenn ein Händler etwas verdient hat, investiert er ohnedies von selbst."

Dass Autohändler -quasi nebenbei -auch Tees und Kräuter verkaufen, könne aber nicht funktionieren, sagt Gutmann: "Man kann nicht Schaufel, Spaten und Schmierkanne gleichzeitig halten."