Dabei setzt Lukoil vor allem auf den persönlichen Umgang. Nicht nur im Unternehmen, wo trotz russischen Mutterkonzerns keine patriarchische Struktur herrscht", sagt Gerald Kaspar, Marketing Manager Europa. Alle Türen stehen offen, Probleme werden gemeinsam gelöst und bei Unternehmensveranstaltungen der Zusammenhalt gestärkt. Vor allemim Kontakt zu den Kunden setzt Lukoil auf den Faktor Mensch. Kaspar ist überzeugt: "Dass man heute ein qualitativ hochwertiges Produkt hat, die ganzen Basics passen müssen, ist klar, dass man OEM-Freigaben haben muss, ebenso. Wir setzen sehr stark auf menschliche Beziehungen. Auf die zwischenmenschliche Ebene." Lukoil vertraut in Österreich dabei auf seine 8 fachkundigen Außendienstmitarbeiter im Direktvertrieb. Sie sind tagtäglich bei den Kunden und können so besser auf deren Wünsche eingehen. Die dafür erforderliche Flexibilität bietet das Werk in der Wiener Lobau.

Wien als Drehscheibe für Europa

Um von Wien aus mitösterreichischem Management den europäischen Markt zu erobern, investierte Lukoil -trotz rückläufigen Gesamtmarktes -in die Produktionsstätte: Das Werk in der Wiener Lobau ist für einen 3-Schicht-Betrieb ausgelegt, bis zu 90 Millionen Liter können produziert werden. Man folgt damit einer realistischen Markteinschätzung. Hergestellt werden Schmiermittel für den automotiven Bereich, Industrie und den Dealer-Sektor, der alle Werkstätten abdecken soll, die mit der eigenen Logistik nicht erreicht werden können. Damit das Ziel eines europäischen Marktanteils von 13 Prozent bis 2020 erreicht werden kann, werden Vertrieb und Marketing an die unterschiedlichen Voraussetzungen der einzelnen Länder angepasst. "Österreich hat rund 2.500 Markenwerkstätten, in Italien gibt es etwa 56.000 Garagen. Die nehmen hauptsächlich klein abgepackte Waren, weil der Italiener sehen will, was hineingefüllt wird", weiß Kaspar. In Sachen Qualität setzt man auf das hochwertige Rohöl der "Mutter", die gute Verbindung zwischen Moskau und Wien wird genutzt: "Nicht umsonst ist Lukoil in Russland Marktführer. Klar kommt die große Strategie von Moskau, aber Russland lässt uns westlich operieren."

Produktportfolio erweitert

Seit Kurzem bietet Lukoil neben seinem margenbringenden Premiumprodukt "Genesis" für Markenwerkstätten auch "Luxe" an. Dieses werde für Kunden freier Werkstätten, Zubehörhandel und Großmärkte positioniert, so Kaspar. Daher gibt es "Luxe" auch in allen erdenklichen Gebindegrößen: "Von der 1-Liter- Flasche bis zum Tankwagen."

Starke Marke

An seine Vision, Lukoil in den kommenden 10 Jahren "zum Apple der Erdölbranche zu machen", glaubt Kaspar: "Es gibt in dieser Branche nichts, was es nicht schon gab. So wie Steve Jobs sind wir gerade dabei, das Vorhandene zu nehmen, zu perfektionieren und damit den Markt zu erobern." Bei der Markenbildung setzt er neben Printmedien auf Social-Media-Kanäle. Endkundenwerden aber vor allem über das Vertrauen in ihre Werkstätte gewonnen. Ein weiteres Argument für Lukoil, um auf Direktvertrieb und persönlichen Kontakt zu setzen.