Was vorerst nur als ergänzendes Angebot der Hersteller daherkommt, dient dem Hersteller als Argument, den Autohandel zu modernisieren, den internetbasierten Informationsfluss für sich zu nutzen. Aus dem Weniger mehr machen bedeutet am Ende, es wird nicht mehr für alle reichen, die heute im Autogeschäft noch gut zu tunhaben.

Vor allem der Gebrauchtwagenhandel soll sich vom klassischen Autohandel in Richtung Internet abkoppeln. Warum soll man zahllose Autos in gigantischen Glashäusern präsentieren, wenn die Kunden die Autos bereits in der digitalen Welt angesehen haben? Erst danach kommen sie meist topinformiert ins Autohaus.

Gefahr des Beratungsdiebstahls

So suggerieren es die Verkaufsstrategen der Hersteller. Den Mehrwert müssen sich die Händler beim Kunden mit der finalen Beratung erkämpfen. Der Gefahr des Beratungsdiebstahls ist Tür und Tor geöffnet, der Marke ist es egal, wo ihr Auto letztendlich beim Kunden landet. Der traditionelle Händler ist nur noch in die Vertragsmodalitäten eingebunden. Haben wir dannden Shoppingcenter-Effekt, wo für alle Ansprüche das passende Angebot präsentiert wird und der Kunde nimmt, was er sich leisten will und vor allem kann?

Diese Offenheit muss der Autohandel vor Ort nutzen und sich mit mobilen Einheiten eigenen Zuschnitts auf den Weg zum Kunden machen. Wer das am besten kann, hat auch mit dem physischenÜbergang zwischen Online-und Vorortvertrieb wenig Probleme. Mit dem Prädikat Fachhandel kommt man wieder näher zum Kunden. Der Verkaufsberater berät so lange, wie die Kunden das wünschen. Na ja, wenn das nur den Stückzahlverkauf fördert!

Die Chance für den Handel Der Hersteller wird alles unternehmen, um sich Kosten im Verkauf vom Hals zu halten und exakt dort liegt die Chance für den Autohändler, der auch nur in Anspruch nimmt, womit er Geld verdienen kann. Dann wird sich der Allkanalvertrieb rasch relativieren, denn Freude am Fahren kann man nicht online vermitteln. Schon gar nicht, wenn keiner hilft, den Kundenwunsch zu finanzieren. Daher ist es nicht verwunderlich, dass der physische Kontakt beim Händler weiter vom Hersteller favorisiert wird. Auf diesen Sicherheitsgurt will und kann man dann doch bei allem Onlinegehabe nicht verzichten.

Man braucht sich auch weiterhin und am Ende eines Autodeals steht immer der Autohändler in seiner Ganzheit (mit Kompetenz, Servicebereitschaft und Handschlagqualität), die durch kein Onlinekonzept ersetzbar ist. Spätestens bei diesem Gedanken kommt wieder der Stückzahlwettbewerb ins Spiel. Wer die meisten Fahrzeuge einer Marke zu vermarkten versteht, ist Sieger. Dazu brauchtes gute Händler -die Besten. Nicht mehr so viele wie bisher, aber genug, um in der Fläche Markenbindung zu realisieren. Wer es nicht schafft, nimmt sich selber vom Markt. Das ist doch irgendwie wieder beruhigend in einer in Umbruch befindlichen Handelswelt.