Über 60 Prozent aller Neuwagenkäufer informieren sich vorab im Internet und schon fast die Hälfte aller gekauften Neufahrzeuge wurde im Internet individuell konfiguriert. Damit erlangt der Onlinekonfigurator eine noch nie da gewesene Wichtigkeit. Vergleicht man die Onlineverkaufskanäle der Automobilhersteller mit jenen der Unternehmen deren Heimat die Onlinewelt ist, erkannt man relativ schnell den enormen Aufholbedarf.

Potenzial vorhanden

Die Marketing-und Vertriebsberatung Simon-Kucher&Partners verglich die Konfiguratoren von 36 Automobilmarken in Deutschland. Dabei wurden vor allem jene der deutschen Premiumhersteller besonders gut bewertet. Dennoch gibt es laut den Automobil-Experten bei Simon-Kucher markenübergreifend Verbesserungspotenzial. "Insbesondere in ihrer Funktion als Vertriebs-und Verkaufstool sind die Konfiguratoren noch schwach auf der Brust", erklärt Matthias Riemer, Manager bei Simon-Kucher und Leiter der Studie. So hätten sich diese zwar im Design immer wieder geändert, doch die Funktionen blieben fast ident.

Klassische Onlineverkaufsförderung fehlt

So zeigte die Studie zum Beispiel auf, dass in den seltensten Fällen aussagekräftige Bilder zu allen relevanten verfügbaren Ausstattungen oder Paketen hinterlegt sind. Aber auch die Darstellung des konfigurierten Fahrzeugs ist nicht immer entsprechend genau. Doch gerade diese Aspekte sind laut der Studie besonders wichtig -gerade bei immer komplexerer Ausstattung. "Neue und technische Ausstattungen sind oft erklärungsbedürftig und sollten daher optisch entsprechend dargestellt werden. Bilder sind hier ein nicht zu unterschätzender Verkaufsförderer", erklärt Dr. Martin Gehring, Partner bei Simon-Kucher.

Auch von den erfolgreichen "Big Playern " im Onlineverkauf, wie z. B. Amazon, wurde wenigübernommen. So erhält der Kunde nur selten Hinweise auf höherwertige Ausstattungen mit geringer Preisdifferenz oder Vorschläge, die von Personen mit ähnlichen Interessen gewählt wurden. Viele Hersteller verweisen auf das Verkaufsgespräch, doch Kunden kommen laut der Studie mit immer konkreteren Vorstellungen. So wird es schwierig für den Verkäufer, aktiv weitere Optionen zu verkaufen.