Europas Automarkt kommt wieder auf Touren, auch wenn die Verkaufszahlen noch lange nicht das Vorkrisenniveau erreicht haben. In diesem Punkt waren sich die rund 70 internationalen Teilnehmer der "1. AutoRetail Europe Conference" einig. So betonte etwa Pierluigi Bellini, stellvertretender Direktor von IHS Global Insight Automotive, dass "die Verkaufszahlen im 1. Quartal besonders dynamisch angezogen haben". Wobei insbesondere Spanien und Italien derzeit einen Aufschwung erlebten und "zweistellige Zuwachsraten im Vergleich zum Vorjahresmonat verzeichnen" könnten. Klar sei jedoch auch, dass "das Wachstum von einem niedrigen Niveau" ausgehe. Einig war man sich auch in einem weiteren Punkt: Das volle Marktpotenzial lässt sich erst dann abschöpfen, wenn sich wieder mehr Privatkunden ein neues Auto leisten wollen.

Herausforderungen durch Kostendruck

Dieser Umstand und der steigende Kostendruck zwinge die Branche zum Umdenken, ist sich Denis Gorteman, Vorstandsvorsitzender D"Ieteren Auto aus Belgien, sicher. "Wir müssen unser Businessmodell neu erfinden, weil die traditionelle Variante zu teuer wird." Vor allem "im Bereich der Umsatzrendite" finde "seit Jahren eine massive Erosion statt", die Investitionen behindere. Dabei müsse man sich bereits heute auf das Connected Car einstellen, weil "die dauernde Verbindung zum Kunden die Arbeit der Branche so massiv verändern wird", dass man "darauf nur langfristig reagieren" könne. Die nötigen Mittel dafür würden jedoch fehlen, "weil die durchschnittliche Marge mittlerweile bei nur einem Prozent liegt". Abgesehen davon müsse man Synergien schaffen, um den Kostendruck abzufedern.

Hoher Bedarf nach Mehrmarkenhäusern?

Eine Möglichkeit dafür wären Mehrmarkenhäuser. Doch die sind vor allem in der Branche nicht beliebt. Steve Young, Managing Director ICDP Automotive, brachte es auf den Punkt: "Was die Kunden lieben und die Hersteller hassen, sind Multi-Brand-Autohäuser." So bevorzugen laut einer ICDP-Umfrage "mehr als 50 Prozent aller Kunden Mehrmarkenhäuser".

Dieses Verlangen gehe auf ein relativ neues Service von Webseiten zurück, mit dem Fahrzeugmodelle unterschiedlicher Hersteller miteinander verglichen werden können. "Es ist deshalb nur logisch, dass sich die Kunden diese Möglichkeit im Showroom wünschen." Generell müsste das Credo "Wenn die Kunden dich nicht finden, musst du zu ihnen kommen!" stärker im Bewusstsein der Branche verankert sein. Auch Roland Berger, Präsident Honda Central Europe, ist der Meinung dass "die Zeiten hoher Showroom-Frequenz" vorbei seien und man deshalb "dorthin gehen muss, wo die Kunden sind -und die sind nun mal im Internet".

Kundenverhaltenändert sich

"Man könne und wolle den Händlern nicht erklären, wie sie Autos verkaufen sollen", sagte Lorenz Loidl, Marketing Direktor Autogott.at, doch "die Unmenge an Daten", über die die Online-Plattform verfüge, gebe Aufschluss über das Käuferverhalten: "Wir wissen u. a., dass 80 Prozent der Autogott-User in den nächsten 6 Monaten ein Auto kaufen werden, wobei 65 Prozent sich noch nicht für eine Marke entschieden haben -meistens stehen zwei in der engeren Wahl."

Young ergänzte: "Autokäufer beginnen im Schnitt 5 bis 6 Wochen vor dem Kauf damit, sich online über ihr Wunschauto zu informieren, und zwar umfassend über technische Daten, die Ausstattung, die Finanzierung, Versicherung und Service-Intervalle." Nach dieser Phase würden sie meist "nur mehr einen Anruf bei einem Händler tätigen, um eine Probefahrt zu vereinbaren". Habe dieser Händler nicht das passende Auto parat, dann "würde der Kunde einfach zum nächsten wandern". Insgesamt mache die Branche in diesem Punkt "einen furchtbaren Job, da viele Kunden nach dem Erstkontakt im WWW an andere Parteien verloren gehen".