Internetangebote, mitgebrachteÖldosen, Angebote der Automobilhersteller, Preisdiskussionen: Mit dem Preisdruck gerät der Ertragsbringer Motoröl zunehmend unter Druck. Wie können die Preise und die Marge noch erhalten werden?

Wolf, Castrol: Castrol Austria hat den Partnerbetrieben ein entsprechendes Toolkit zur Verfügung gestellt, welche mithilfe eines internen Mitarbeitertrainings von vorbereiteten Argumentationskarten und entsprechenden Informationsbroschüren für den Endkonsumenten einfach und sicher zu behandeln sind.

Eibl, Lukoil: Einerseits ist es schwer, dem Endkonsumenten die Qualität eines Motoröles "fühlbar" zu machen, denn wann kommt er schon in tatsächlichen Kontakt damit? Andererseits werden die Motoren immer weiter ausgereizt (kleiner, höhere Leistung, weniger Kraftstoffverbrauch, schärfere Abgasnormen) und die Ansprüche an die modernen Motorenöle damit immer strenger. Auch in Europa beginnen wir wieder, unsere Fahrzeuge länger zu fahren, daher ist die Erhaltung der Lebensdauer schon ein Thema für jedermann.

Katzengruber, Total: Um die Margen des wichtigen Ertragsbringers Schmierstoff in den Werkstätten zu erhalten, ist es aus unserer Sicht notwendig, die Vertriebskanäle zu selektieren. Da unsere Produkte nicht in Supermärkten angeboten werden, entsteht für unsere Partner keine zusätzliche Konkurrenz. Von Angeboten im Internet ist generell abzuraten, da schon sehr viele gefälschte Produkte angeboten werden.

Hiermaier, Liqui Moly: In der Tat nimmt der Druck zu. Gegenüber den Werkstätten können wir die Preise aufrechterhalten, weil der Kunde bei uns nicht ausschließlich das Öl kauft. Bei Liqui Moly bekommt er noch ein Bündel an Leistungen on top. Dazu gehört die gesamte Apparatur, um das Öl verarbeiten und sauber wie sicher lagern zu können. Der Serviceumfasst auch Marketingelemente wie die kostenlose Gestaltung und Produktion von Außenwerbeelementen.

Paseka, Shell: Kfz-Werkstätten wird es trotz eines dynamischen Marktes und kreativerer Ideen der Automobilhersteller immer brauchen -das Internet kann das nicht annähend. Eine Werkstatt, die den Ertragsbringer Motoröl als lästigen Servicebestandteil sieht und ohne Anspruch auf qualitatives Motoröl handelt, wird hier auch kaum einen Ertrag erzielen können. Wer sich hingegen die Zeit nimmt, den Kunden zu beraten und ihn über die Vorzüge aufzuklären, der hat die Möglichkeit, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und selber etwas zu verdienen.

Schneider, Motorex: Jeder Kfz-Betrieb kann sich relativ leicht ein Bild vom Markt, seinen Teilnehmern und deren Strategien machen. Fachmedien bieten sich dafür als gute Quelle an. Es können auch die diversen Versprechungen sehr leicht überprüft werden. Dann gilt es abzuwägen, welcher Anbieter eine seriöse Beratung hat und Margen zulässt, die ein vernünftiges Handeln auch in Zukunft gewähren.

Köck, Motul: Zum einen ist es wichtig, dass die Kfz-Partner ihren Kunden den Mehrwert vor Augen führen, den sie durch die Verwendung von Qualitätsprodukten in ,ihrer" Werkstatt erhalten. Autohäuser, Werkstätten und Fachhändler, die mit uns zusammenarbeiten, haben dabei den großen Vorteil, dassdie Produkte ausschließlich über sie und nicht über Bauund Supermärkte oder Tankstellen vertrieben werden. Damit sind unsere Motorenöle nicht vergleichbar und garantieren den Partnern eine hohe Exklusivität und stabile Preise.

Mauerhofer, mapo: Wir bieten unsere Produkte nur in Werkstätten, Tankstellen und bei Fachhändlern an, somit gibt es keine Parallelvermarktung. Der Endverbraucher soll sich über ein Produkt informieren können, der Vertrieb soll unseren Partnern vorbehalten bleiben. Preise und Margen können in Zukunft nur erhalten werden, wenn das Werkstattpersonal denEndverbrauchern auch alternative Schmierstoffe anbietet sowie Zusatzprodukte verkauft, z. B. Treibstoffadditive, Reinigungsprodukte, Winterchemie usw.

Huber, Eurolub: Der Preis darf nicht das Hauptverkaufsargument sein. Leider ist das durch erhöhte Preistransparenz immer häufiger der Fall. Hier liegt der Ansatz in der Kommunikation und der Unterstützung der Händler. Wir sind stolz darauf, dass wir uns durch unser kompetentes Händlernetz darauf verlassen können, dass bei der Marke Eurolub die Qualität im Vordergrund steht.

Die Werkstättenauslastung geht zurück: Wie entwickelt sich die Situation bei Ihren Kunden und wie können Sie die Kfz-Betriebe unterstützen?

Hiermaier, Liqui Moly: Die Werkstattauslastung geht unserer Meinung nach nicht generell zurück. Wegen der steigenden Werkstättendichte, speziell im Bereich Smart Repair bzw. Servicestationen, kommt es hier eher zu einer Umverteilung der Reparaturaufträge. Was jedoch eine Rolle spielt, sind die längeren Wechselintervalle, die durch hochwertigere und technisch ausgefeiltere Motorenölemöglich sind. Längere Wartungsintervalle bedeuten aber nicht immer gleich weniger Umsatz und Ertrag. Als Vollsortimenter unterstützen wir unsere Werkstätten mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen. Dies gelingt zum Beispiel fast ausnahmslos mit unseren hochwertigen und leistungsstarkenAdditiven. Sehr stark nachgefragt sind u. a. die Reinigung des Dieselpartikelfilters und das ergänzende Additiv DPF-Schutz.

Schneider, Motorex: Unsere Kunden repräsentieren den österreichischen Markt und sind zum Teil ebenfalls von den beschriebenen Rückgängen betroffen. Die Unterstützung funktioniert am besten durch überlegte Marketingaktivitäten, die den Partnern eine höhere Frequenz und Kundenbindung bringen.

Huber, Eurolub: Wir halten regelmäßig Schulungen für unsere Kunden ab. Hier geht es nicht nur um Produkte, Neuerungen und technische Hintergründe, sondern auch darum, wie bestimmte Produkte erfolgreich zur Kundenbindung beitragen können.

Paseka, Shell: Die Auslastung unserer Werkstattkunden ist zurzeit nicht optimal -sie bekommen die angespannte wirtschaftliche Lage voll zu spüren. Ganz aktuell haben wir eine Kampagne zur Unterstützung beim Verkauf von Nachfülllitern gestartet. Viele können das Thema nicht mehr hören, dennoch gibt es dafür noch ein riesengroßes Potenzial.

Wolf, Castrol: Zusammen mit KUZU GmbH hat Castrol Austria entsprechende Bausteine zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit angeboten, welche individuell der Situation entsprechend und der Spezialisierung des einzelnen Unternehmens angepasst, angewendet werden können.

Mauerhofer: mapo bietet seinen Werkstätten und Partnern Konzepte an, z. B. Verkauf von Zusatzprodukten. Überdurchschnittliche Erträge aus dem Schmierstoffgeschäft werden in Zukunft schwieriger zu erzielen sein. Es sollte jedoch nicht der Fehler gemacht werden, das Produkt unter Wert zu verkaufen.

Eibl, Lukoil: Die wirtschaftliche Situation in Europa ist generell als nicht sehr euphorisch zu sehen; manche große globale Konzerne wachsen weiterhin, indem sie wachsende Märkte außerhalb Europas beliefern, aber viele Betriebe in Europa haben langfristig schwierige Phasen zu meistern. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Nähe zum Kunden zu haben, ihm seine Bedürfnisse so einfach wie möglich zu lösen.

Köck, Motul: Die Werkstätten müssen für den Kunden wieder erste Anlaufstelle rund ums Fahrzeug sein. Der Autofahrer geht in die Werkstatt seines Vertrauens, wenn er sich gut aufgehoben, vertrauensvoll und freundlich behandelt fühlt. Werden hier Top-Arbeit und kompetenter Service geleistet, wirdder Kunde auch künftig wegen Öl oder Teilen nicht wechseln.

Katzengruber, Total: Entgegen dem Trend konnten wir unsere Marktanteile deutlich steigern. Durch die Nähe zu den Kunden und unsere Flexibilität im Tagesgeschäft können wir unseren Kunden jede Form der Unterstützung bieten -Werkstattausrüstung, Finanzierung etc. Weiters geben wir durch den Einsatz unseres Technikers eine optimale Unterstützung und bieten unseren Partnern entsprechende Schulungen.

Eibl, Lukoil: DieÜberzeugung kann nur durch laufende Dokumentation der Qualitätsunterschiede stattfinden, einerseits in Fachmagazinen (egal ob von Fahrzeugherstellern oder Schmierstofferzeugern), andererseits durch Anschauungsmaterial im Kundenannahmebereich und immer wieder erklärende Gespräche durch das qualifizierte Fachpersonal!

Aufgrund des Kostendrucks strukturieren zahlreicheÖlfirmen ihren Vertrieb um. Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aktuell und zukünftig aus? Welche Bedeutung spielen Fach-und Supermärkte sowie das Internet?

Mauerhofer, mapo: Unsere Verkaufsstrategie werden wir nichtändern. mapo wird weiterhin keine Internet-, Parallel-bzw. Endkundenverkaufsaktivitäten setzen, sondern weiterhin nur in der Kfz-Werkstätte, im Fachhandel und bei Tankstellen erhältlich sein.

Hiermaier, Liqui Moly: Liqui Moly ist in mehr als 110 Ländern dieser Erde erhältlich und eine bekannte Marke. Ein Markenimage ist nur so viel wert, wie deren Produkte verfügbar sind. Aus diesem Grund können wir uns nicht auf einen Vertriebskanal allein beschränken, sondern sind auch für andere, neue offen. Gleichzeitig wissen wir um die Bedeutungdes Werkstattgeschäfts. Und deshalb gibt es ausschließlich für Werkstätten konzipierte und erhältliche Produkte.

Wolf, Castrol: Die globalen Partnerschaften mit den größten Herstellern sind eine von Castrol langfristig angelegte Strategie und sollen durch gemeinsame professionelle Angebote neue Geschäfts-und Absatzpotenziale erschlossen werden, die mit den Betrieben individuell angepasst erfolgreich umgesetzt werden.

Köck, Motul: Wir sind fachhandelstreu und verkaufen unsere Produkte nur über unsere Partner und nicht über Tankstellen, Bau-oder Supermärkte. Wir setzen auf kompetente Beratung und umfassende Services als essenziellen Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Zudem werden wir weiter an unserer hohen Flexibilität und persönlichen Betreuung festhalten.

Huber, Eurolub: Bei vielen Wettbewerbern geht die Umstrukturierung im Vertrieb zulasten des Service und der persönlichen Betreuung der Kunden. Unser Ziel ist es auch weiterhin, mit persönlicher Betreuung und bestem Service die maximale Qualität zu liefern. In Bau-und Supermärkten wird es die Marke Eurolub nicht geben. Das Internet hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Dies bietet zum einen die Möglichkeit, zusätzliche Kunden und Partner zu erreichen und setzt auf der anderen Seite selbstverständlich die Margen weiter unter Druck.

Katzengruber, Total: Durch die deutliche Aufwertung desösterreichischen Standortes und die Aufstockung des Außendienstes ist auch in Zukunft die direkte Betreuung unserer Partner gewährleistet. Wir vertreiben auch zukünftig unsere Produkte ausschließlich an die Fachwerkstätten, somit ist eine Preisdiskussion über mitgebrachte Liter hinfällig.

Schneider, Motorex: Für Motorex zählt einzig und allein die fachkundige Beratung der Kfz-Betriebe. Sicher gestellt kann das nur durch geschulte Spezialisten werden. Alle Derendinger-Gebietsleiter werden daher laufend geschult und sie vertreten nur eine Schmierstoffmarke, nämlich Motorex. Darüber hinaus wurden sechsSchmierstoffspezialisten ausgebildet.

Paseka, Shell: Beim Vertrieb der Schmierstoffe inÖsterreich setzt Shell seit 2008 ausschließlich auf das österreichische Unternehmen Haberkorn. Unserer Strategie folgend vertreiben wir Shell Pkw-Motoröle zu 100 Prozent über Autohäuser und Werkstätten und verzichten zugunsten unserer Geschäftspartner auf den Vertrieb über Fach-, Bau-und Supermärkte, Diskonter und Autozubehörhandel. Unsere eShops nutzen wir ausschließlich für bestehende Autohausund Werkstattkunden. (GEW)