Die unter schwachen Marktzuständen stattfindende Neuverteilung von Umsatz und Gewinn im Reifen( fach) handel hat zahlreiche neue Wettbewerber angezogen. Trends zeigen sich besonders im Konzentrationsprozess und wer nicht in der Lage ist, auf geänderte Kundenbedürfnisse einzugehen, Stichwort Online, dem wird bei Vernachlässigung seiner Zukunftsfähigkeit rasch die Luft ausgehen.

Neues Service für den Kunden steht im Zentrum aller Bemühungen. Die kleine Meisterwerkstatt von nebenan wird sich neu profilieren müssen, um gegen hochprofessionell auftretende Unternehmen, die z. B. über Ketten-und Franchisekonzepte rasch expandieren, behaupten zu können. Sie sichern sich vielfach mit Kampfpreisen Marktanteile, verstehen es aber auch, auf sich ändernde Kundenbedürfnisse einzugehen.

Digitalisierung unumgänglich

Ein wesentlicher Treiber ist dabei die Digitalisierung, die -bei sinkender Nachfrage -zu wachsenden Erwartungen an die Interaktion der Kunden führt. Der klassische Reifen(fach)handel ist gefordert, mit innovativen Services und der Kundenansprache über digitale Kanäle auf die geänderten Gewohnheiten zu reagieren. Zudem gibt sich der Kunde vom Heute ins Morgen nicht mehr mit Angeboten von der Stange zufrieden, sondern verlangt exakt aufdiese Präferenzen zugeschnittenen Service.

Für reaktionsstarke Werkstätten ist das eine große Chance, sich derart in dem von einem brutalen Preiskampf dominierten Markt abzuheben.

Druckmittel Preisbrecher

Solange die Märkte nicht wieder wachsen, bleibt der Preis ein unumgängliches Kriterium für den Kunden. Das Wachstum der unabhängigen Dienstleister beruht darauf, günstige Standardleistungen zu offerieren, und das ist der Reifenwechsel -der Frequenzbringer jeder Werkstatt. In den Köpfen der Kunden werden sie als Preisbrecher wahrgenommen, auch wenn die autorisierten gegenüber freien Werkstätten oft kaum Preisunterschiede zeitigen. Viele Kunden suchen gezielt im Internet nach dem Bestpreisoffert, daher ist Transparenz bei der Auswahl des Anbieters ein wichtiges Kriterium. Und exakt in dieses Kampfsegment drängen nun die herstellerorganisierten Betriebe.

Wie sich das Kräfteverhältnis im Aftermarket in nächster Zeit verschieben wird, ist völlig offen. Neue Technologien halten Einzug in das Auto, die Karten im Kampf um den Kunden werden zwischen Herstellern, Zulieferern und den nachgereihten Serviceanbietern neu gemischt.

Träger Reifen(fach)handel

Exakt in diese Richtung zielt das von Roland Berger erarbeitete und letztlich von der Industrie mitfinanzierte Projekt "Geschäftsmodell Zukunft" für den Reifenfachhandel. Bundesverband-Geschäftsführer Peter Hülzer hat das Projekt Anfang Juli 2015 in Abwesenheit des im BRV korporierten Verbands der Reifenhändler Österreichs (VRÖ) präsentiert (AUTO&Wirtschaft hat davon in der September-Ausgabe berichtet), vor knapp

Themenrahmen zur Zukunftsfähigkeit des Reifen(fach)handels:

Zum einen sollen weitere Schritte der sogenannten Maßnahmenlangliste (deren Priorisierung sich der BRV in Kooperation mit dem VRÖ von den Mitgliedern gewünscht hätte) konkret ausgearbeitet werden. Derzeit zeichnen sich folgende Themen ab:

dynamische Preisgestaltung, Fahrzeugservice, Optimierung Kundenerlebnis im Wartebereich, Hol-und Bringservice, Auswertung von Kundendaten mit externen Partnern, Außen-/Innendienst, Stromtankstelle, Lkw-Flottenservice.

Zum anderen wirdüber die Bildung der von Roland Berger empfohlenen Umsetzungs-Taskforce nachgedacht, die dem Händler dabei helfen soll, die von ihm als realisierenswert empfundenen Maßnahmen vor Ort konkret umzusetzen. Darüber und vieles mehr soll die in einer am 3. Dezember 2015 in Bonn mit dem BRV-Vorstand anberaumten Sitzung der Kooperations-/Handelssystem-Chefs beraten werden. 300 Mitgliedern in Köln vorgestellt und zieht drei Monate später eine ernüchternde Zwischenbilanz. Vielen war der Erwartungshorizont an das Projekt zu groß, schreibt Hülzer in einer ersten Bewertung: "Sie hatten sich wohl sofort umsetzbare Maßnahmen erhofft, die keine Vorbereitungszeit benötigen." Andere wiederum wollen im Berger-Projekt "alten Wein in neuen Schläuchen" entdeckt haben. Es gibt aber auch Reifen(fach)händler, die im "Geschäftsmodell Zukunft" eine Verbandsinitiative erblicken, dem nicht zu übersehenden Strukturwandel erfolgreich begegnen zu können. "Aufgrund der heterogenen Struktur der Branche", erinnert Projektleiter Philipp Grosse Kleimann von Roland Berger, könne nicht erwartet werden, dass ein auf alle Unternehmertypen passendes Füllhorn an Ideen und Vorschlägen ausgeleert werde. "Die extreme Spreizung der Mitgliederstruktur des BRV hat uns allerdings überrascht."

Schwache Resonanz

Der Widerhall der Mitglieder ist ernüchternd. Die Charts von Roland Berger wurden Mitte Juli per Newsletter allen Mitgliedern zugänglich gemacht. Einen Monat später hatten lediglich 14 Prozent der Empfänger den Newsletter überhaupt geöffnet. Aufforderungen zur Bestimmung weiterer Maßnahmen (siehe Kastentext links) fruchteten wenig.

Dennoch lässt sich der BRV-Vorstand davon nicht entmutigen und hat eine Maßnahmenlangliste erstellt. Tatsache ist, dass es Händler auf unterschiedlichen Entwicklungsständen gibt, die jeweils mit unterschiedlichen Umsetzungsschritten agieren müssen, um ein professionelles Niveau zu erreichen.

Das heißt, 2015 sollte -VRÖ aufgepasst! -zur Definition von Mindeststandards genutzt werden, um bis 2018 Maßnahmen zur Erweiterung der traditionellen Geschäftsfelder des Reifen(fach)handels ergreifen zu können. 2020 sollte dann der Zeitpunkt sein, in dem das tradierte Reifenersatzgeschäft zwar eine nach wie vor dominante Rolle spielt, durch zusätzliche Optionen aber eine stärkere, insbesondere wirtschaftliche Unabhängigkeit vom Reifenersatzgeschäft sichtbar wird.

Die neuen Wege im Aftersales-Business orientieren sich rasend schnell und sind vom digitalen Einfluss gezeichnet.

Der Reifen(fach)handel muss zur Schaffung einer professionellen und zeitgemäßen Geschäftsbasis bereit sein.

Die Roland-Berger-Studie verfolgt einen ganzheitlichen Projektansatz in Form eines Stufenmodells 2015 bis 2020. Ziel des Projektes ist, dem Reifenfachhandel auf unterschiedlichsten Entwicklungsständen dabei behilflich zu sein, sich angesichts des Strukturwandels zukunftsorientiert fortzuentwickeln. 2015 sollte noch genutzt werden, um z. B. Mindeststandards zu erfüllen, danach bis 2018 müssen die traditionellen Geschäftsfelder erweiterungsfähig gestaltet werden können, um 2020 damit imweiterhin dominanten klassischen Reifenbusiness durch zusätzliche Optionen eine vom Reifenersatzgeschäft stärkere Unabhängigkeit zu erlangen.