Gemeinsam mit Thomas Lang hatte Peter Marolin bereits 2001 bei Porsche das B2B-Geschäft zu managen. Marolin im Einkauf, Lang im Verkauf. Dieses Großhandelsmodell wurde ab 2005 auf eigene Rechnung fortgesetzt. "Ab 2010 sahen wir keine Chance mehr, nur Händler zu beliefern", zwangen Marolin die neu am Markt operierenden GW-Börsen, die bisher erfolgreiche Strategie zu ändern. Erentschloss sich, seine Verkaufsplattform auch für Verbraucher zu öffnen. "Wenn wir über einen Händler an Endkunden gehen, müssen gleich zwei an einem Gebrauchtwagen verdienen. Das ist bei den knappen Spannen nicht mehr drinnen", vermittelt er seither nach dem Vorbild von Metro und anderen C&C-Märkten diesen Kunden das Gefühl, beim Großhandel zu Großhandelskonditionen einzukaufen.

Damit macht er ihnen in den AGB auch klar: Jede mit dem Verkauf verbundene Dienstleistung -vom Einsatz eines Probefahrtkennzeichensüber die Anmeldung des Fahrzeugs bis hin zur Fahrzeugzustellung -kostet extra. Deshalb werden auf den im Internet beworbenen Großhandelspreis pauschal 348 Euro als "Bearbeitungsgebühr" hinzugerechnet. Lediglich die B2B-Kunden -zuletzt nur noch 20 Prozent -werden wie bei Auktionsplattformen elektronisch unter Gewährleistungsausschluss bedient. Auch Fremdfinanzierungsangebote werden mit 348 Euro extra in Rechnung gestellt -außer der Kunde entschließt sich für ein Offert der Santander Consumer Bank.

Entscheidend ist der Zukauf

Die größte Schwierigkeit ist, die für ein attraktives Internet-Angebot erforderliche Ware aufzutreiben. Deshalb sitzen die beiden täglich 10 Stunden vor dem Bildschirm, um die europaweiten Bezugsquellen nach den passenden Autos zu durchforsten. "Das kann man nicht nebenbei machen", sieht Marolin eineSchwäche vieler Autohäuser darin, dass der Einkauf nicht professionell betrieben wird. "Ich kann nicht Chef, Einkäufer und Verkäufer in einer Person sein." Der günstige Einkauf ist der Schlüssel zum Erfolg.

Lang bezieht die Autos vor allem von Mietwagenfirmen, Leasinggesellschaften, Masseverwaltern und einigen Importeuren, die von Zeit zu Zeit ihre Lagerbestände abbauen. Das Schwergewicht des Einkaufs liegt bei Fahrzeugen zwischen 2 und 5 Jahren. Ein Geschäft, das kurzfristige Entscheidungen erforderlich macht. Die Menge macht den Preis. Weshalb Marolin auch in der Lage sein muss, für attraktive Angebote sofort 1 oder 2 Millionen Euro auf den Tischzu legen.

Günstiger Preis und schnelle Drehung

"Unser Ziel ist es, mit dem günstigsten Preis und der größten Auswahl die schnellste Drehung zu erreichen", so Marolin. Den Kunden wird empfohlen, sich mittels Ankauftest selbst davon zu überzeugen. Gewährleistungsstreitereien haben daher Seltenheitswert. 50 Prozent der B2C-Kunden entscheiden sich überdies für eine GW-Garantie. Im Fall des Falles wird bei einem Problemfall -der sich nie vermeiden lässt -das Geschäft einfach storniert.

Als nächsten Schritt startet Marolin im Sommer eine 3D-Präsentation der Fahrzeuge. Der Kunde kann das Fahrzeug im Internet innen und außen rundum genau besichtigen. Dafür wurde auf 300 Quadratmetern extra ein aufwendiges Videostudio errichtet. "In Europa gibt es erst drei Händler, die das bereits machen", so Lang. (KNÖ)