Die Unterschiede sind in der Tat recht gering. Beiden kann Markenexklusivität vorgeschrieben werden; sie müssen die Schulungs-und Werbevorschriften des Konzerns einhalten und vorgegebene finanzielle Standards erfüllen; sie bekommen Umsatzziele und sind in der Geschäftsführung weitgehend eingeschränkt. Die Weitergabe des Markenvertrages ist ihnen ohne Zustimmung des Konzerns untersagt. Im Unterschied zu vielen Franchisesystemen tragen die Autohändler das volle Lagerrisiko und die damit verbundenen Finanzierungskosten, die ihnen die Autobauer überwälzen.

Darüber hinaus werden Franchiseverträge langfristig- bei McDonald"s auf 20 Jahre -geschlossen. Autohändler können jederzeit -mit einer Kündigungsfrist von 2 Jahren -aus dem System eliminiert werden. Sie stehen daher ständig unter dem Druck ihres Franchisegebers, der dafür zwar keine Franchisegebühr kassiert, aber hohe Stückzahlen sehen will.

Alle steigen einander gegenseitig auf die Füße

Darüber hinaus verfügen die von den Händlern verkauften Autos über kein Alleinstellungsmerkmal. Rundum bieten 15 bis 20 Produzenten ganz ähnliche Produkte an. Darüber hinaus spekuliert jeder Hersteller, mit einem dichten Händlernetz höhere Stückzahlen zu erzielen. Die in früheren Jahren zulässige Zuteilung exklusiver Verkaufsgebiete wurde im Autohandel abgeschafft. Damit steigen sich nicht nur die Hersteller untereinander, sondern auch alle Händler gegenseitig auf die Füße.

"Das Problem ist, dass sich Rabatte beim Autoverkauf zu 100 Prozent im Betriebsergebnis niederschlagen",öffnet Mag. Franz Pichorner von der Unternehmensberatung Zederbauer&Partner den Autohändlern die Augen. Darüber hinaus sorgen das schlechte Branchenrating und die hohe Abhängigkeit vom Importeur dafür, dass es bei den Hausbanken kaum Kredite gibt. "Wenn du schwach auf der Brust bist, hast du kaum Chancen, zu Geld zu kommen. Der Kapitalbedarf kann nur noch über Spezialbanken finanziert werden", sagt Pichorner: Seiner Rechnung nach fressen die Finanzierungskosten durchschnittlich bereits 46 Prozent des Betriebsergebnisses.

"Die, die das Geld haben, verdienen damit gut, denen ohne Kapital geht aber langsam die Luft aus", sieht Pichorner die Großen weiter auf Wachstumskurs. Er rät den Unternehmern, sich stärker auf das Werkstättengeschäft zu konzentrieren: "Wenn die Zinsen steigen, wird es die Kapitalschwachen aus dem Markt werfen." Pichorner zieht einen krassen Vergleich: "Der reine Autohandel ist bloß Geldwechseln auf hohem Niveau." Und darin sieht er den wesentlichsten Unterschied zu sonst üblichen Franchisesystemen. Der erste Teil zum Thema Franchise erschien in der November-Ausgabe von "AUTO&Wirtschaft".

Der Musterbetrieb:

Nicht erfreulich sieht die Wirtschaftlichkeit des Markenhandels aus. Vor allem, da der Kapitalbedarf weitüber dem eines normalen Franchisers liegt. Mag. Franz Pichorner hat mit seinen langjährigen Erfahrungen bei einer großen Autohandelsgruppe die Eckdaten eines Durchschnittsbetriebes -auf Mietbasis ohne Immobilienanschaffung -analysiert:

Der Kapitalaufwand beträgt bei einem angepeilten Umsatz von 15 Mio. Euro rund 3 Mio. Euro. 85 Prozent des Umsatzes (12,750 Mio.) entfallen auf den Handel, davon 8,925 Mio. mit Neuwagen, der Rest mit Gebrauchten. Die restlichen 15 Prozent des Umsatzes (2,250 Mio.) werden mit der Werkstätte erwirtschaftet. Diametral zur Umsatzaufteilung steht der Kapitalbedarf: Von den 3 Mio. entfallen bloß 500.000 Euro auf Anlagen wie Schauraum-und Werkstättenausstattung. 500.000 werden als Betriebsmittel für ausständige Forderungen benötigt.

Den Löwenanteil von zwei Millionen benötigt der Vertrieb, in erster Linie als Vorräte -sprich: für Vorführwagen und Gebrauchtwagen -sowie rund 200.000 Euro für das Ersatzteillager.

Die Umsatzrendite des Autohandels liegt bei mageren 0,5 Prozent, in dem mit anderen arbeitsintensiven Franchisebereichen vergleichbaren Werkstättengeschäft derzeit (noch) bei 7,5 Prozent. Je nach Lagerdrehung kommt ein guter Durchschnittsbetrieb damit auf ein Mischergebnis aus beiden Bereichen (vor Steuern und Zinsen =Deckungsbeitrag 4) von 1,55 Prozent, das sind 232.500 Euro. "Das ist in unserer Branche schon ein guter Erfolg", lobt Pichorner das Ergebnis seines Musterbetriebes.

Die bei unsübliche Eigenkapitalquote liegt bei 15 Prozent; das heißt, der Kapitaleinsatz des Investors beträgt bei einem Kapitalbedarf von 3 Mio. Euro exakt 450.000 Euro. Auf Kredite entfallen 2 Mio. Euro, die restlichen 550.000 Euro auf Lieferverbindlichkeiten.

Der Zinsaufwand für die 2 Mio. Euro Kredit beträgt bei derzeit 5,375 Prozent Zinsen bei durchschnittlicher Bonität 107.000 Euro. Damit sinkt der betriebliche Erfolg um 107.500 Euro, die Fremdkapitalkosten von 232.500 auf 125.000 Euro.

Der Investor/Franchiser bekommt für sein eingesetztes Kapital von 450.000 Euro eine Verzinsung von 27,8 Prozent. Selbst bei schwächeren Ergebnissen und lediglich 10 Prozent Kapitalverzinsung ist dies durchaus mit dem Ertrag in anderen Franchisebereichen vergleichbar.