Wer erfolgreich ist, hat viele Freunde. Ein Beispiel gefällig? Seit die Absatzzahlen bei Kia in lichte Höhen steigen, darf sich der Importeur über Lob seitens der Vertragsbetriebe nicht beklagen. "Es läuft sehr positiv", sagt der Grazer Händler Heinz Robinson, der das "außerordentlich gute Gesprächsklima" hervorhebt. Andere Partner stimmen mit ein. Doch sind die Frühjahrsgefühle vorüber, wenn sich die Verkaufskurve wieder abflacht?

Neue Kultur

Viel deutet darauf hin, dass sich Kia tatsächlich zu einem Importeur mit vorbildlicher Kommunikationskultur entwickelt hat. Das war nicht immer so: Eine Reihe von Personalwechseln, direkte Durchgriffe koreanischer Manager und der langjährige Streit um die Garantie- und Gewährleistungsvergütung hatten das Klima belastet. Als der ehemalige Tarbuk-Manager im Sommer 2006 die Führung des Importeurs übernahm, machte er die Klimaverbesserung zur Chefsache.

Wie gut diese gelang, zeigt sich an der Lösung des Garantiekonflikts. Nur noch im Karosseriebereich und bei Vorgabezeiten bleiben Unstimmigkeiten, was Jelinek freilich bewusst ist: "Wir sind laufend bemüht, Verbesserungen herbeizuführen." Darüber hinaus nehme man Rücksicht auf die Kreditkrise, die so manchen Betrieb belaste, und sei um realistische Standards bemüht: "Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wäre eine Erhöhung wirklich problematisch."

Gemeinsames Wachstum

Das Verständnis für die Anliegen der Vertragspartner schöpfen Jelinek und sein Team unter anderem aus vierteljährlichen Händlerkonferenzen. "Dabei wird deutlich, dass man sich wirklich für unsere Meinung interessiert", lobt Roland Zsoldos, Kia-Händler im burgenländischen Neusiedl. Gemeinsam wird beispielsweise die Modellpolitik erörtert - mit Erfolg, meint Zsoldos: "Wir konnten unsere Verkäufe im ersten Quartal um fast 50 Prozent steigern." Neben dem c"eed seien vor allem Rio und Sportage gefragt.

"Attraktive Produkte bescheren uns eine ausgezeichnete Schauraumfrequenz", stimmt der Wiener Walter Benda - ansonsten durchaus für das offene Ansprechen von Missständen bekannt - zu. Die bundesweiten Neuzulassungszahlen bestätigen den Trend: Bis Ende März konnte Kia, trotz eines um 13 Prozent gesunkenen Gesamtmarkts, die Stückzahlen von 1.680 auf 1.782 ausbauen. Bis Jahresende nimmt Jelinek zumindest 2,6 Prozent Marktanteil ins Visier, 2010 soll erstmals ein Dreier vor dem Komma stehen.

Weitere Händler gesucht

Um diese Vision zu verwirklichen, setzt der Importeur auf den im September startenden Nachfolger des Sorento sowie ein neues Crossover-Modell. Vorläufig "Nummer 3" genannt, wird das Auto zum Jahreswechsel auf den Markt kommen. Ebenso wichtig ist der Abschluss des Netzaufbaus: "Im letzten Jahr ist es uns gelungen, mit Lienz, Rohrbach und Klagenfurt drei wesentliche Lücken zu schließen", sagt Jelinek. Die Bezirke Perg, Steyr, Hallein, Melk und Lilienfeld sowie Teile des Wiener Umlands gelten als letzte "weiße Flecken". Ob die neu hinzukommenden Händler mit der Marke ebenso zufrieden sein werden wie die aktiven Partner? Beim Importeur gelobt man jedenfalls, den Anliegen der Betriebe weiterhin Gehör zu schenken. Damit ist die Grundlagefür einen nachhaltigen Erfolg gelegt, wenngleich ein gewisser Interessenkonflikt nur allzu natürlich ist: "Zwischen den Wünschen der Händler und die Möglichkeiten eines Importeurs", weiß nicht nur Robinson, "muss es immer eine gewisse Diskrepanz geben."